Сравнение системы взаимоотношений в промышленном секторе B2B с потребительским рынком B2C

Критерии	B2B	B2C
1.Формат использования результата	Для целей не подразумевающих персональное использование или выгоду	Личное,персональное
2.Принятие решения	Коллективное,в соответствии с принятой в компании схемой	Персональное
3.Чем руководствуются при принятии решения?	Целями и задачами бизнеса,существующими нормами принятия решений в компании	Личной или семейной выгодой,пристрастиями,традициями
4.Длительность цикла продаж	Длительный	Короткий
5.Кол-во вар-тов стратегий продаж	Относительно много	Относительно мало
6.Встраиваемость в существующие процессы	Происходят в обязательном порядке,в зависимости от предмета процесс может занимать очень много времени	Не происходят,а если и происходят,то с легкостью
7.Акцент в процессе продаж	На реш. бизнес задачи и доп-ой выгоде, которую он принесет	На продукте и удобстве его использования
8.Эмоциональная составляющая в продаже	В редких случаях уместна,как правило не используется	Уместна, играет ключевую роль при продаже
9.Фокусировка на целевой аудитории	В зависимости от решаемых задач:широкая/узкая,-сфокусированная/размытая	Максимальная-перед нами конкретный человек
10.Объем сопутств.услуг	Широкая номенклатура, длительность оказания,ориентирован на конкретного покупателя	Ограничен стандартными условиями
11.Что лучше работает 4р или4с?	В равной степени успешна любая стратегия	В равной степени успешна любая стратегия
12.Объем закупок	Могут достигать огромных размеров	Малы и единичны
13.Степень риска от использ. некачественного товара или услуги	Может поставить на грань выживания весь бизнес	Минимальна,т.к. подразумевает персональное использование
14.Длительность и частота контакта в процессе продажи	Больше,т.к. может требовать во всех точках разных процедур принятия решений	Меньше,ограничивается единичным потреблением
15.Вторичный спрос	Вбольшей степени рассматривается,как способ увеличенияоборота или прибыли от одного привлеченного клиента	В меньшей степени важен
16.Планирование продажи	Один из ключевых факторов успеха в продаже	Не требуется
17.Персональная лояльность	ниже	выше
18.Дешовые и сиюминутные акции	Используются редко	Основное поле их проведения
19.Ориентация на сопутствующие товары и услуги	Используются часто	Используются часто
20.Использование при продаже административного рычага	Используется часто	Не используется
21.Откаты при продаже	В некоторых отраслях довольно часто	Практически не встречаются
22.Длительность подготовки квалифицированного продавца	велика	коротка