2015-04-12
339
| Критерии | B2B | B2C | |
| 1.Формат использования результата | Для целей не подразумевающих персональное использование или выгоду | Личное,персональное | |
| 2.Принятие решения | Коллективное,в соответствии с принятой в компании схемой | Персональное | |
| 3.Чем руководствуются при принятии решения? | Целями и задачами бизнеса,существующими нормами принятия решений в компании | Личной или семейной выгодой,пристрастиями,традициями | |
| 4.Длительность цикла продаж | Длительный | Короткий | |
| 5.Кол-во вар-тов стратегий продаж | Относительно много | Относительно мало | |
| 6.Встраиваемость в существующие процессы | Происходят в обязательном порядке,в зависимости от предмета процесс может занимать очень много времени | Не происходят,а если и происходят,то с легкостью | |
| 7.Акцент в процессе продаж | На реш. бизнес задачи и доп-ой выгоде, которую он принесет | На продукте и удобстве его использования | |
| 8.Эмоциональная составляющая в продаже | В редких случаях уместна,как правило не используется | Уместна, играет ключевую роль при продаже | |
| 9.Фокусировка на целевой аудитории | В зависимости от решаемых задач:широкая/узкая,-сфокусированная/размытая | Максимальная-перед нами конкретный человек | |
| 10.Объем сопутств.услуг | Широкая номенклатура, длительность оказания,ориентирован на конкретного покупателя | Ограничен стандартными условиями | |
| 11.Что лучше работает 4р или4с? | В равной степени успешна любая стратегия | В равной степени успешна любая стратегия | |
| 12.Объем закупок | Могут достигать огромных размеров | Малы и единичны | |
| 13.Степень риска от использ. некачественного товара или услуги | Может поставить на грань выживания весь бизнес | Минимальна,т.к. подразумевает персональное использование | |
| 14.Длительность и частота контакта в процессе продажи | Больше,т.к. может требовать во всех точках разных процедур принятия решений | Меньше,ограничивается единичным потреблением | |
| 15.Вторичный спрос | Вбольшей степени рассматривается,как способ увеличенияоборота или прибыли от одного привлеченного клиента | В меньшей степени важен | |
| 16.Планирование продажи | Один из ключевых факторов успеха в продаже | Не требуется | |
| 17.Персональная лояльность | ниже | выше | |
| 18.Дешовые и сиюминутные акции | Используются редко | Основное поле их проведения | |
| 19.Ориентация на сопутствующие товары и услуги | Используются часто | Используются часто | |
| 20.Использование при продаже административного рычага | Используется часто | Не используется | |
| 21.Откаты при продаже | В некоторых отраслях довольно часто | Практически не встречаются | |
| 22.Длительность подготовки квалифицированного продавца | велика | коротка | |
|
|
|
