2015-04-12
663
| Продажи B2C | Продажи B2B | Требования к организации и ведению продаж В2В |
| Человек покупает товар, удовлетворяющий индивидуальные потребности. | Организация приобретает решение своих бизнес-задач; имеются высокие риски принятия ошибочных решений. | · Хорошее знание и понимание бизнеса клиент; · Способность выявлять проблемы и распознавать риски клиента; · Наличие рациональных преимуществ представляемых решений; |
| Относительно невысокая стоимость приобретаемых решений. | Высокая стоимость приобретаемых решений. | · Способность рассчитывать и обосновывать долгосрочные экономические выгоды от совершения покупки; |
| Клиент принимает индивидуальное решение. | Со стороны клиента и со стороны поставщика работают команды | · Умение работать с командой клиента; · Умение управлять межфункциональной командой со своей стороны; |
| Клиент совершает разовые покупки и не является экспертом в товаре; важное значение имеет эмоциональная составляющая покупки. | С продавцом работают профессиональные закупщики и бизнес-эксперты; решения оцениваются по объективным, измеримым критериям; высокое значение имеет отраслевой опыт поставщика. | · Отказ от манипулятивных подходов к продаже; · Умение вестиконсультативные продажи, создающие ценность для клиента; · Организация службы продаж в соответствии с рыночными сегментами; |
| Короткий цикл продажи. | Длительный цикл продажи. | · Высокие требования к организации планирования продаж; · Система стимулирования продавцов построена с учетом получения отдаленных результатов; |
| Относительно низкая стоимость приобретения клиента. | Высокая стоимость приобретения клиента. | · Наличие четкого профиля «идеального» клиента; · Высокая значимость процессов оценки перспективных клиентов на начальных стадиях продажи; |
| Действие эффекта масштаба и относительно низкая значимость отдельного клиента для бизнеса. | Ограниченное число потенциальных клиентов и высокая значимость каждого клиента. | · Тщательная работа по каждому потенциальному клиенту, прошедшему оценку; · Фокусирование деятельности на стратегических клиентах; · Необходимость выстраивания отношений наряду с удовлетворением бизнес-задач; |
| Продавцы продают однотипные решения. | Продавцы создают решения в процессе продажи. | · Поиск и отбор продавцов с гибким самостоятельным мышлением; · Отказ от жесткого операционного менеджмента; · Высокая значимость наставничества; |
| Высокая эффективность массовых коммуникаций и макро-дифференциации. | Высокая эффективность прямых продаж и лоббирования, высокая значимость микро-дифференциации. | · Маркетинг «обслуживает» продажи; · Продавцы должны иметь маркетинговую подготовку. |
Таким образом, видно, что управление B2B продажами — начиная с формирования структуры и заканчивая отбором и обучением продавцов — будет существенно отличаться от подходов таких компаний, как Coca-Cola или Procter & Gamble. Механический перенос опыта известных и успешных FMCG может привести к неудачам. Напротив, знание и понимание специфики корпоративных продаж дает хорошую базу для построения высокоэффективных продаж B2B.
|
|
|
|
|
|
