Покупатели-Ценность-Цена-Затраты-Технология-Продукт

Формирование ценности товара для потребителя можно описать с помощью следующей формулы:

Общая ценность=Цена безразличия+Положит ценность отличия-Отрицательная ценность отличия

Таким образом, определяя для себя ценность товара, покупатель в качестве отправной точки принимает цену безразличия, то есть цену наилучшей из реально доступных ему разновидностей товаров других фирм, удовлетворяющих ту же потребность. Затем он смотрит, обладает ли предлагаемый товар свойствами, которые отличают его в лучшую сторону от товара – альтернативы.

Психологические аспекты ценообразования:

Восприятие ценовых различий: 1. Восприятие процентных различий ряд небольших повышений цены до верхнего предела будет более успешным, чем одно большое повышение. И наоборот, покупатели лучше отреагируют на одно большое снижение цен до нижней границы, чем на ряд небольших последовательных скидок.2. Восприятие некруглых окончаний Существует мнение, что покупатели ощущают цены с некруглыми окончаниями: 199. Использование цен с некруглыми окончаниями эффективно только для товаров, которые приобретаются быстро, такие как бакалейно-гастрономические товары, и неэффективно для товаров, принятие решений о покупке которых, занимает длительное время: холодильник, автомобиль, кондиционер, компьютер и др. Кроме того, компании, пытающиеся создать образ высокого качества. 3. Восприятие цены слева направо. Считается, что пары чисел 0,89 и 0,75, а также 0,93 и 0,79 совершенно различны для покупателей, хоть их разница одинакова и = 0,14. Ведь в первой паре 7 только на единицу меньше, чем 8, а во второй паре - 7 на две единице больше чем 9. Поэтому, они решают, что разница во втором случае больше, чем в первом.