Рынок товаров промышленного назначения

Основными отраслями деятельности, составляющими рынок товаров промышленного назначения(ТПН), являются: промышленность, строительство, транспорт, сельское хозяйство, связь, снабжение-сбыт, коммунальное хозяй­ство, банковское и финансовое дело, сфера услуг. Отсю­да рынок товаров промышленного назначения — это рынок товаров и услуг промышленности, транспорта, сельского хозяйства, связи, сферы снабжения и сбыта, коммунального хозяйства, банковской и финансовой сферы, сферы услуг.

Рынок ТПН обладает характеристиками, отличными от характеристик рынков товаров широкого потребления:

§ продавец ТПН, как правило, имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей, чем продавец товаров широкого потребления:

§ основная часть закупок приходится на долю всего нескольких покупателей;

§ покупатели ТПН сконцентрированы по своему географическому положению (это способствует снижению издержек, но и вызывает необходи­мость следить за тенденциями усиления или ослабления географической концентрации);

§ спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого по­требления; чем на товары и услуги широкого потребления;

§ покупатели ТПН - обязательно профессионалы, т. е. специально подготовленные агенты или заку­почные комиссии, в состав которых входят технические эксперты и представители руководства фирмы.

Покупатель ТПН сталкивается с тремя основными видами закупок:

♦ повторная закупка без изменений (покупатель дает повторный заказ, не внося в него никаких из­менений);

♦ повторная закупка с изменениями (покупатель вносит изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен и прочих условий по­
ставки);

♦ закупка товара или услуги впервые.

Минимум решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку без изменений, мак­симум - в случаях закупок новых товаров (в этом слу­чае предпринимателю следует знать технические харак­теристики нового товара, пределы цены, время и усло­вия поставки, условия технического обслуживания, размер заказа, условия платежа, круг приемлемых по­ставщиков).

Закупки на рынке ТПН осуществляют (в зависимо­сти от обстоятельств) или единственный снабженец, или несколько агентов по закупкам, или отдел материально-технического снабжения. Продавец товаров промыш­ленного назначения должен иметь информацию о соста­ве группы, принимающей решение о закупке товара (выявить степень участия каждого лица в принятии решения, степень его влияния на других членов груп­пы, критерии оценки товара каждым членом группы).

Покупатель товаров промышленного назначения при приобретении товара подвержен влиянию множества факторов. Эти факторы можно сгруппировать исходя из определенных признаков (рис. 3).

Процесс принятия решения о покупке ТПН во мно­гом аналогичен процессу принятия решения на потре­бительском рынке, но здесь покупатель проходит боль­шее число этапов:

♦ осознание проблемы;

♦ обобщенное описание нужды;

♦ оценка характеристик товара;

♦ поиски поставщиков;

♦ запрос предложений; выбор поставщика;

♦ разработка процедуры выдачи заказа;

♦ оценка работы поставщика

Рис. 3. Факторы, влияющие на поведение покупателей ТПН

При повторных закупках с изменениями или без из­менений ряд этих этапов может быть исключен.