Особенности каналов сбыта

Прямой канал: среди существующих посредников нет удовлетворяющих вашим требованиям либо они недоступны (предлагают невыгодные условия сотрудничества либо вообще отказываются от него).

Косвенный канал: среди существующих посредников есть соответствующие требованиям предприятия, условия сотрудничества приемлемые.

Интенсивность распределения определяет, сколько торговых предприятий будет участвовать в реализации вашей продукции, и зависит от того, насколько доступен должен быть ваш товар для потребителя. Различают три вида интенсивности распределения:

При интенсивном распределении для продажи товаров используется максимальное количество торговых точек. Обычно так продаются недорогие потребительские товары повседневного спроса или вспомогательные товары производственного назначения, (например, сигареты, зубная паста.)

Многие товары (модная одежда, электротовары) реализуются через ограниченное число торговых точек, хотя их продажей готовы заняться значительно большое число предприятий торговли. В этом случае используется выборочное (селективное) распределение.

При эксклюзивном (исключительном) распределении данный товар продается на региональном рынке лишь одним торговым предприятием (новые автомобили, модная одежда).

Существуют два основных способа заинтересовать посредников работой с вашим предприятием.

Протягивающее распределение. При использовании данного метода производитель напрямую стимулирует спрос потребителя на продукт. Таким образом, конечный потребитель, заинтересовавшись товаром, начинает спрашивать его у посредника, а у того не остается иного выхода, кроме как включить этот товар в свой ассортимент.

Проталкивающее распределение. При проталкивающем распределении производитель стремится заинтересовать товаром не потребителей, а посредников, путем:

· привлечения внимания к прибыльности продукта через рекламу и представителей, информирующих торговлю;

· увеличения прибыльности продукта для торговли за счет торговых наценок, особых условий сделок, премии за высокий объем продаж и временных стимулирующих мероприятий.