Открытые» вопросы

Это вопросы, которые начинаются с вопросительного слова («где», «когда», «как», «какой» и т.п.) и предполагают развернутый ответ. Это вопросы для сбора максимального количества информации, помогают «разговорить» Покупателя. Например: «Какой товар привлек Ваше внимание?»

8.2. «ЗАКРЫТЫЕ» ВОПРОСЫ.

Это вопросы, построенные таким образом, что ответить на них можно только «да» или «нет». При построении таких вопросов необходимо использовать вопросительную интонацию и словесное ударение на ключевых словах вопросительной фразы. Закрытые вопросы применяются для проверки наших гипотез относительно потребностей Покупателя. Употребляются в ситуации, когда требуется перехватить инициативу, мягко надавить на Покупателя, но информации дают немного». Например: «Вам нравятся фотоаппараты Olympus?».

8.3. «АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ» ВОПРОСЫ.

Это вопросы, имеющие два варианта ответа, оба подталкивают Покупателя в нужном Продавцу направлении. Задавая Покупателю вопрос такого типа, Продавец предлагает ему «выбор без выбора», поскольку варианты ответа уже предопределены Продавцом». Например: «Какую фирму вы предпочитаете: Samsung или Nokia?»

Чтобы за минимальное количество вопросов собрать больше информации от Покупателя, используй в первую очередь «ОТКРЫТЫЕ» вопросы. Ведь Ты не знаешь, что нужно Покупателю, а в наших магазинах продается огромное количество наименований товара. Чтобы Тебе быстрее понять потребности человека, используй «ВОРОНКУ» вопросов.