Схема опроса Покупателя / Воронка вопросов

Шаг 1.

Первые 3 вопроса (шаг 1) необходимо задавать в предложенной последовательности, так как именно такой порядок вопросов позволяет сэкономить Тебе время и быстрее перейти к презентации товара, который сможет по-настоящему заинтересовать Покупателя.

Вопрос «Какой товар выбираете?» направлен на то, чтобы понять какая группа товара является предметом внимания Покупателя. Безусловно, если Тебе сразу становится ясно, что нужен телефон, а не плеер, фотоаппарат или другой товар, то это сужает поле для поиска нужного Покупателю товара.

После того, как ты определился, какая группа товаров представляет интерес у Покупателя, логично задать ему вопрос «Кому выбираете?». Этот вопрос помогает понять, потребности какого человека надо выяснять: того, кто находится перед нами, или того, кого мы не видим, но который будет оценивать покупку и в конечном итоге ею пользоваться. Ведь если ты не поймешь, для кого конкретно приобретается данный товар, то можешь предложить товар, который не будет соответствовать потребностям будущего обладателя этого товара, так как у всех Покупателей разные потребности. Этот вопрос позволяет создать общее представление о потребностях будущего обладателя товара.

А вот следующим вопросом, «Что самое важное при выборе для …», ты начинаешь потребности будущего обладателя товара конкретизировать. Данный вопрос способствует получению информации о том, какими критериями при выборе руководствуется человек, для которого покупается товар. В ответ на этот вопрос можно получить не только информацию о важных для Покупателя функциях, но особенностях дизайна и др.

Следующие 3 вопроса (шаг 2) задаются тобой в зависимости от того, какие ответы были получены от Покупателя. Если он не рассказал о предпочтениях по фирме, то его обязательно об этом спрашиваем и так по всем вопросам на шаге 2.

Шаг 2.

Последовательность вопросов на шаге 2 имеет также логическое обоснование и практическое применение. В связи с тем, что весь товар представлен на витринах по фирмам производителям, первый вопрос необходимо задавать о предпочтениях по фирме. Если у Покупателя есть четкие предпочтения относительно фирмы, то это позволит тебе вести поиск необходимого товара среди модельного ряда данной фирмы. Это означает, что в поле нашего зрения остается максимум 1-3 витрины, что, безусловно, упрощает твою работу.

Собрав информацию по поводу формы (цвета, размера) будущей модели, ты сможешь отсеять большинство моделей данного производителя и отобрать несколько моделей, подходящих Покупателю.

Вопрос о необходимых функциях поможет тебе сократить выбор до двух моделей.