Презентацию эффективнее всего вести на языке понятном для Покупателя, т.е. на языке его выгод. Остановимся более детально на технике «Свойство-Выгода». Покупатель ожидает от Тебя грамотной и активной презентации, однако, помимо Твоих положительных эмоций по отношению к товару, интерес у Покупателя вызывает еще и Твой рассказ о преимуществах и выгодах товара. «Соблазняй» Покупателя выгодами, а не свойствами товара. Продавец должен уметь говорить на языке потребностей различных групп Покупателей. Для этого используй технику «Свойство – Выгода».
Техника состоит из трех ступеней:
| |
| | | Сначала Продавец озвучивает свойство (функцию) товара:
«В этом телефоне есть функция Bluetooth…»
«В этом фотоаппарате присутствует трехкратный оптический зум…»
«Объем жесткого диска этого плеера составляет 16 гигабайт…»
| |
| | | | |
| | |  |
| |
| | | Затем необходимо употребить фразу-связку:
«…это позволит Вам…»
«…это даст Вам возможность…»
«…для Вас это означает, что…»
«…с помощью которой Вы сможете…»
| |
| |
| |  |
Не забывай, что к каждому Покупателю необходим индивидуальный подход. Если в процессе выяснения потребностей становится понятно, что перед тобой Покупатель, хорошо разбирающийся в современной цифровой технике, то можешь просто озвучить ему технические характеристики товара, то есть его свойства. Ведь многие современные люди прекрасно знают, что им позволит сделать функция Bluetooth или какие выгоды даст наличие в телефоне технологии GPRS. Таким Покупателям требуется больше конкретики и информации технического плана. Но для большинства Покупателей слова «Wi-Fi», «EDGE», «A2DP-профиль» - это пустой звук. Для того чтобы рассказ о товаре в процессе презентации был понятен Покупателям, слабо разбирающимся в современных цифровых новинках, используй профессиональный, технический язык свойств, но не забудь переводить его на понятный и близкий каждому человеку язык выгод.
Запомни: фраза «В этом телефоне есть Блютуз, Вай-Фай, камера 5 мегапикселей и андроид» - это не презентация! Это перечисление функций на непонятном языке! Правильная презентация: «В этом чудесном телефоне есть функция блютуз, с помощью которой, вы сможете обмениваться музыкой и Вашими фотографиями со своими друзьями. Вай-Фай позволит Вам выходить в Интернет на большой скорости и скачивать нужную Вам информацию. Потрясающая камера с разрешением в 5 мегапикселей, даст Вам возможность делать восхитительные снимки и запечатлеть радостные моменты жизни. Операционная система андроид сделает удобной работу с документами и Вы сможете неограниченно расширить возможности Вашего телефона!»
2015-04-01
2901
