Сущность и разновидность стратегий личных продаж

Личные (персональные) продажи - это представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами; это устное представление сотрудниками фирмы ее товаров и услуг в беседе с потребителями, предполагающая личный контакт в форме диалога, а не монолога.

Разновидности стратегий личной продажи:

- стандартная продажа (это заранее отработанный и одинаковый подход ко всем покупателям. Этот подход эффективен при продаже хорошо известных, сравнительно дешевых товаров массового потребления);

- гибкая продажа (продажа, предполагающая индивидуальный подход к каждому покупателю, «подстройку» продавца под индивидуальные запросы потребителя. Такой подход эффективен при продаже товаров производственного назначения, услуг и в тех случаях, когда товар мало известен или относительно дорог).

Достоинства личной продажи:

- индивидуальное внимание к каждому покупателю;

- гибкость;

- вовлечение потребителей в диалог;

- наличие немедленной и четко выраженной обратной связи;

- мощная нацеленность на то, чтобы покупатель совершил покупку немедленно.

Недостатки личной продажи:

- высокие издержки в расчете на одного покупателя;

- ограниченное число покупателей, приходящееся на одного продавца в каждый Момент времени;

- нередкая большая зависимость успеха продажи не от свойств товара, а от личных качеств продавца.

Существует несколько различных типов личной продажи:

- периферийный сбыт - заключение сделок на месте с торговым представителем.

- розничный сбыт - помощь в торговой точке со стороны штатного продавца.

- надомный сбыт - сделки с торговым представителем, который приходит к покупателям на дом.

Процесс продажи - это совокупность этапов, которые торговый агент проходит во время продажи той или иной продукции или услуг. Основные этапы эффективного процесса продажи:

Поиск и оценка перспективных клиентов.

· выделение перспективных направлений поиска клиентов.

· Подготовка к контакту.

· Контакт.

· Презентация и демонстрация.

· Преодоление возражений.

· Завершение сделки.

· Последующая работа с клиентом.

Стимулирование сбыта – это совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца), для краткосрочного увеличения объема сбыта, а также для увеличения числа новых покупателей.

Стимулирование сбыта применяется в ситуациях, когда необходимо:

1) за краткосрочный промежуток времени повысить объем продаж;

2) удержать привязанность потребителя к продукции;

3) продвинуть на рынок новый товар;

4) взаимодействовать с остальными элементами продвижения.

Рассмотрим преимущества и недостатки стимулирования сбыта.

Преимуществами являются:

1) большая вероятность непосредственного контакта с покупателями;

2) большое количество методов стимулирования;

3) повышение вероятности импульсивных покупок и т. п.

К недостаткам можно отнести:

1) объем продаж повышается только на небольшой промежуток времени;

2) имеется наибольший положительный эффект совместно с другими методами продвижения и т. п.

Стимулирование сбыта имеет многоцелевую направленность: потребитель, продавец, торговый посредник.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:
– предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);
– предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);
– активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов:

· Общее стимулирование.

· Избирательное стимулирование.

· Индивидуальное стимулирование.

роль PR в коммуникационной политике

роль PR приобретает значение функции управления, необходимой для успешной деятельности компании.

Синтетические средства маркетинговых коммуникаций:

1. Брендинг – средство маркетинговых коммуникаций, предполагающее деятельность по формированию предпочтения продукции на основе создания бренда товара, включающего в себя товарный знак, логотип, дизайн упаковки, рекламу, фирменный стиль и т.д.

2. Спонсорство – мероприятия по осуществлению финансовой помощи популярным получателям с целью продвижения собственной марки.

3. Выставки и ярмарки – организация публичной демонстрации достижений компании в какой-либо области, а также мероприятия, направленные на продажу товаров в результате выставления образцов продукции.

4. Коммуникации в местах продаж продукции – например, дегустации или промо-акции

5. Событийный (ивент-) маркетинг

6. Товарное размещение, product placement