2015-04-06
497
Фирма использует прямое продвижение по почте продавая подписку на каталоги по низким ценам. К тому времени как фирма оплатила компьютерный почтовый список, поставки, почтовые расходы и другие затраты, каждое отправление стоило от S30 до $40. Каждая проданная подписка приносит $3.12 дохода—но не каждый клиент, которому послана подписка, приобретает ее. некоторые письма возвращаются, потому что потенциальный клиент переехал, и адрес в компьютерном списке недействителен. К тому же. выборочная рассылка -это проблема. Некоторые клиенты, получающие письмо никогда не обращают внимание на то, что там предложено - они просто выкидывают весь этот "почтовый хлам" даже не открывая конверта, избирательность влияет на тех, кто все-таки открывает конверт. Многие находят подписную службу "слишком опасной" и они дальше с ней не связываются. Из тех, кто находят предложение приемлемым, многие заинтересовываются. Некоторые люди отбрасывают информацию и забывают послать заказ, менеджер по маркетингу составил таблицу, чтобы изучить эффекты различных вышеупомянутых отношений и решить вопрос о необходимом объеме рассылаемой почты.
ДАННЫЕ
| Список 1 | Список 2 | |
| Почтовые расходы на рекламный буклет | 0.32 | 0.36 |
| Выручка от подписки на товар | 3.12 | 3.12 |
| Кол-во отправляемых почтой единиц | ||
| % постоянных покупателей | 10.00 | 8.00 |
| Кол-во покуп. Получающих буклет почтой | ||
| % покупателей выкидывающих буклеты | 8.00 | 7.00 |
| Кол-во получателей читающих буклеты | ||
| % не отвечающих получателей | 70.00 | 65.00 |
| Кол-во понимающих получателей | ||
| % получателей, подписавшихся на товар | 50.00 | 50.00 |
| Кол-во получателей подписавшихся на товар | ||
| Итого выручка от подписки | 9687.60 | 11678.16 |
| Итого затраты на почтовые услуги | 8000.00 | 9000.00 |
| Ожидаемая прибыль | 1687.60 | 2678.16 |
8. Рассмотрение затрат продавца
Фирма «Компьютер» производит принадлежности для микрокомпьютеров. Фирма оценивает двух возможных поставщиков электронных "чипов памяти" которые необходимы для производства продукта.
Чипы в основном делают одну и ту же работу - но есть разница между поставщиками, например, есть разница в отношении дефектных чипов на партию, цена за чип, транспортные затраты, и тип "коннектора" необходимого для присоединения чипа к другим частям. Чтобы сделать анализ продавцов более простым, агент по закупкам фирмы «Компьютер» ввел данные относительно двух поставщиков в таблицу. Он, основал эти оценки на количестве, в котором, как он думает, он будет нуждаться в течение всего года. Он отобразил затраты на инвентарь, как процент от общей стоимости заказа.
ДАННЫЕ:
| Поставщик 1 | Поставщик 2 | |
| Кол-во требуемых чипов | ||
| Затраты на один чип | 1.91 | 1.87 |
| Затраты на все кол-во заказанных чипов | 191000.00 | 187000.00 |
| % дефектных чипов | 1.000 | 2.000 |
| Кол-во дефектных чипов | ||
| Себестоимость замены чипа | 2.00 | 2.00 |
| Общие затраты на замену чипов | 2000.00 | 4000.00 |
| Затраты на коннектор для чипа | 0.10 | 0.08 |
| Общие затраты на конектор | 10000.00 | 8000.00 |
| Затраты на инвентарь(в % к заказам) | 2.000 | 5.400 |
| Общие затраты на инвентарь | 3820.00 | 10098.00 |
| Транспортные затраты на один чип | 0.02 | 0.03 |
| Общие транспортные затраты | 2000.00 | 3000.00 |
| Итого затраты продавца | 208820.00 | 212098.00 |
9. Решение о (торговой) Марке
«Продукты» - региональный представитель, который продает сгущенное молоко бакалейным перепродавцам. «МолПродукт», быстро растущая сеть супермаркетов, самый большой заказчик фирмы «Продукты» - они закупают примерно 20 процентов всего производимого фирмой «Продукты» сгущенного молока. Фирма «МолПродукт» предложила фирме «Продукты» производит! сгущенное молоко, под маркой «МолПродукт».
Это предложение означает, что на новых условия фирма «МолПродукт» закупит гораздо больше сгущенного молока. Это предложение повлияет на производственные затраты, цену молока под новой маркой.
Менеджер по маркетингу фирмы «Продукты» обдумывает предложение фирмы «МолПродукт». Он ввел данные по затратам и доходам в таблицу таким образом, чтобы можно было яснее представить себе как сделка повлияет на прибыль.
Маленькая стрелочка на таблице с задачей напоминает о том, что есть больше информации чем может выводиться на экран одновременно. Помните, что Вы можете вывести скрытую информацию на экран при помощи нажатия клавиш PgUp или PgDn, или путем нажатия курсорных клавиш (вверх или вниз).
ДАННЫЕ:
| Фактически сейчас | План-прогноз | |
| Общее число упаковок «продукты « | ||
| Цена упаковки | 8.88 | 8.88 |
| Производственная цена за упаковку | 5.30 | 5.30 |
| Рекламная скидка на одну упаковку | 0.25 | 0.25 |
| Общее число упаковок «МолПродукт» | ||
| Цена упаковки | 7.40 | |
| Плановые затраты на пр-во упаковки | 5.30 | |
| Банки для одной упаковки | 0.24 | |
| Ярлыки для одной упаковки | 0.48 | |
| Затраты на одну упаковку | 4.58 | |
| Затраты: накладные расходы | 120000.00 | 120000.00 |
| Расходы на продвижение | 70000.00 | 70000.00 |
| Рекламные скидки на «Продукты» | 25000.00 | 22500.00 |
| Стоимость упаковок «Продукты» | 530000.00 | 477000.00 |
| Стоимость упаковок «МолПродукт» | 45800.00 | |
| Итого затрат | 745000.00 | 735300.00 |
| Выручка от продажи «Продукты» | 888000.00 | 799200.00 |
| Выручка от продажи «МолПродукт» | 74000.00 | |
| Итого выручка | 888000.00 | 873200.00 |
| ИТОГО ПРИБЫЛЬ | 143000.00 | 137900.00 |
10. Рост конкуренции
Фирма «АгроХим» предоставила продукт нового образца - комбинация удобрения, средства против сорняков, инсектицидов, которые позволяют фермерам довольно легко вырастить богатый урожай. Презентация продукта была успешной - и прибыль резке начала расти. Но менеджер по маркетингу думает о следующих пяти годах.
Основываясь на опыте полученном из подобных ситуаций он ожидает появления в течении этих пяти лет нового конкурента. Он думает, что давление конкуренции приведет к динамичному снижению цен на 6% каждый год. Хотя весь рынок будет ежегодно увеличиваться примерно на 200000 единиц, менеджер знает, что новый конкурент будет "бороться" за долю на рынке - даже учитывая увеличения на 10% в год, которые он запланировал. Не смотря на давление конкурентов, он думает, что известность Марки «АгроХим» поможет удержать большую долю рынка и уменьшить расходы за счет роста производства. Фактически, ожидаемое, отношение прибыли к продаже в долларах фирмы «АгроХим» будет на 10% больше чем у конкурентов.
Менеджер решил, что лучший путь для осуществления регулирования~это создание таблицы. Он составил таблицу так, чтобы он
мог прогнозировать вероятную ситуацию в будущем в связи с компанией «АгроХим» и остальной промышленностью.
Маленькая стрелочка на таблице с задачей напоминает о том, что есть больше информации чем может выводиться на экран одновременно. Помните, что Вы можете вывести скрытую информацию при помощи клавиш PgDn или PgUp. или путем нажатия курсорных клавиш (вверх или вниз).
ДАННЫЕ:
| Текущая ситуация: объем продажи в единицах | |
| Ожидаемый прирост в год | |
| Текущая цена | 13.00 |
| Затраты на пр-во ед. продукта | 4.00 |
| Текущие затраты на продвижение продукта | 900000.00 |
| Накладные расходы | 1200000.00 |
| Прогнозный период в годах | |
| Число фирм конкурентов на рынке | |
| Цена в этом году | 13.00 |
| Объем пр-ва в единицах | |
| Объем выручки от всей пр-мой продукции | 13000000.00 |
| Доля «АгроХим» на рынке в %-тах | 100.00 |
| Объем продаж «АгроХим» | 1000000.00 |
| «АгроХим» всего доход | 13000000.00 |
| Затраты «АгроХим» на продвижение | 900000.00 |
| Общие затраты «АгроХим» | 6100000.00 |
| Прибыль «АгроХим» | 6900000.00 |
| Удельный вес прибыли в объеме продаж «АгроХим» | 0.53 |
| Всего промышленность Profit | 6900000.00 |
