Ориентация на рынок

Вход

Выход

? Продукция

Мотивы, потребности, • требования потребителя, ресурсы

На первый взгляд разница между двумя подходами только теоретическая. В конечном итоге, при первом и втором подходах результатом преобразования является товарная продукция, реализуемая за деньги потребителям. Но при более внимательном взгляде можно видеть при втором подходе существенные изменения в представлениях производителя о характере преобразования его научно-технического потенциала в цели бизнеса, так как этот подход ори-

ентирует на потребности реального и потенциального потребителя. Но, несмотря на это, во многих промышленных отечественных организациях имеет место слабое взаимодействие и несовпадение во взглядах между разработчиками и коммерсантами, маркетологами, менеджерами и другими специалистами. Отсутствие опыта работы в рыночных условиях коммерческих и маркетинговых подразделений позволяет разработчику часто обходить эти подразделения, особенно в тех случаях, когда потенциал новой техники может реализовываться только посредством новых товаров на новых рынках. Поэтому часто коммерческие неудачи связаны с отсутствием взаимодействия между функциональными подразделениями предприятия, что не позволяет увязать между собой характеристики новой продукции с будущими потребностями рынка.

Как уже было отмечено, удовлетворение потребностей — это не только социально-экономическая, но и управленческая задача. Существует много методов и средств, которые можно использовать для решения этой задачи. К числу основных средств, позволяющих найти ее решение, относятся потребительная стоимость, качество и количество, цена, сроки поставки товаров, а также профессиональные знания руководителей, менеджеров, специалистов.

Управление этими средствами нужно рассматривать как цель коммерческой организации.

Такой процесс можно назвать управлением по целям. Поэтому само по себе управление товарным предложением, включая управление качеством и другими характеристиками товара, следует рассматривать как одну из основных целей коммерческой организации. Довольно часто, следуя, например, по пути управления качеством, руководство наших коммерческих предприятий и организаций путают цели со средствами.

Смещение баланса сил в сторону потребителя в рыночных условиях требует усиленного внимания к его требованиям, потребностям.

С переходом к организации коммерческой деятельности на принципах маркетинга повышается значение процесса управления товарным предложением. Важнейшими функциями управления товарами становятся прогнозирование потребностей и спроса, планирование продукции и ее ассортимента, составление и реализация планов продажи, договоров, заказов с промышленными предприятиями, статистический анализ потребительной стоимости, ассортимента и качества товаров и др.

Рынок требует изменений в представлениях руководителя и специалиста о характере формирования товарного предложения в новых условиях на основе новых знаний. Проблемы, которые следует преодолеть, обусловлены и системой образования, а также системой ценностей специалистов, осуществляющих этот процесс в промышленности и торговле.

Специалисты по товарам коммерческих предприятий участвуют в создании новых товаров, модификации уже выпускаемых, снятии с производства устаревших, обеспечивая информацией о товарах соответствующие службы предприятия. Они вовлекают в единую организацию произ- водителей-продавцов и покупателей с тем, чтобы созданный или закупленный ими товар нашел своего потребителя.

Выполнение этих разнообразных работ требует от руководителей и специалистов знания сути товарных проблем и умения их решать.

При этом используются различные методологические подходы. Практики — организаторы, теоретики и специалисты в основном используют дифференцированный подход. Если учесть, что научное знание развивается на основе взаимодействия процессов дифференциации и интеграции, то знания, которые имеют и получают наши специалисты и студенты, сейчас слишком дифференцированны. В этом знании преобладают анализ, индукция, познание от чувственно-конкретного к абстрактному. С усложнением систем и процессов товароуправления в рыночных условиях, с появлением более сложных изделий и высокоспециализированной технологии проявляются недостатки “дифференцированной” методологии. Знание, полученное по этой методологии, слишком прямолинейно, быстро иссякает и не может способствовать реальному технико-экономическому развитию и созданию новых видов продукции.

Вопреки требованиям практики интегральные процессы развиваются значительно слабее. А это значит, что мало внимания уделяется синтезу, дедукции, движению познания от абстрактного к конкретному.

Необходимо овладеть “интегральной” методологией, границы которой расширяют взгляд на мир. Руководителям и менеджерам, а также некоторым специалистам коммерческих организаций важны не столько узкие и глубокие знания, а широкие интегральные гибкие знания, позволяющие успешно завершить разработку, закупку нового изделия (или набора) по одному проекту (плану), перейти к разработке новых изделий по другим проектам (планам)