Этапы переговорного процесса

Обязательным условием успешного завершения любых переговоров является их тщательная подготовка.

Начинать надо со сбора информации. В первую очередь следует определить:

• какое соглашение должно быть достигнуто;

• наилучший путь для его достижения.

Критерии эффективности переговоров:

• качество (результаты переговоров определяются качеством соглашения, достаточно полно удовлетворяющего все стороны);

• эффективность процесса (переговоры эффективны, если на них не затрачено больше времени, чем абсолютно необходимо);

• гармония (переговоры считаются гармоничными, если по окончании сохраняются хорошие отношения между участниками).

На этапе подготовки переговоров следует определить преимущественные способы их ведения. Особенности недирективных способов и показатели необходимости их использования подробно рассмотрим при анализе ведения переговоров в критических ситуациях. Одна из теорий ведения переговоров выделяет характеристики таких промежуточных стадий и результатов, как выигрыш и потери. Если на этапе подготовки к переговорам выбирается этот подход, то возможно планирование двух типов действий по балансировке выигрыша и потерь — взятие обязательств и угрозы.

Первый тип — обязательства — предполагает:

• либо взятие обязательств на себя;

• либо информирование об уже имеющихся обязательствах.

Это сознательно демонстрируемая оппоненту невозможность идти на дальнейшие уступки ввиду ограничений, накладываемых третьей стороной, прямо в переговорах не участвующей. Используется для того, чтобы ограничить возможности противоположной стороны добиться дополнительных уступок.

Второй тип — угроза — это демонстрируемая способность и готовность нанести ущерб оппоненту. В этом случае часто используется прием, получивший название «демонстрация силы». фактически это демонстрация возможности контроля темпа и времени проведения переговоров.

Эффективность переговоров в значительной степени зависит от самоконтроля участников и контроля за ходом переговоров.

В процессе ведения переговоров может быть выбрана тактика давления. При этом решается задача создания ситуации, когда только одна из сторон была бы вынуждена пойти на уступки. Тактика давления предполагает:

· отказ от переговоров;

· завышение требований;

· возрастание требований в процессе ведения переговоров;

· неуступчивость третьего лица;

· затягивание переговоров.

Тактика давления эффективна лишь в очень редких случаях. Однако при подготовке следует предусмотреть возможности перехода одной или другой стороны к различным способам ведения переговоров.

Различные стартовые позиции	Учет различий мотивов и интересов
Представление позиций	Ясное изложение
Аргументация	Стремление услышать друг друга
Выработка взаимоприемлемых вариантов	Расширение диапазона поиска. Понимание сути предложений
Соглашение	Адекватная оценка результатов

Основные задачи отдельных шагов
переговорного процесса

В процессе переговоров стороны, изначально имеющие различные позиции, их высказывают, обсуждают, аргументируют и приходят к соглашению. Залог успеха при переговорах — умение и навыки их проведения.

Успешность переговоров обеспечивают:

1. Проведение четкой грани между оппонентом как человеком и обсуждаемым вопросом.

2. Оппоненту как человеку присущи определенные потребности, интересы, установки, предубеждения, он может занимать конкретную позицию, именно поэтому необходимо взглянуть на проблему его глазами, с учетом его психологических особенностей.

3. Акцент на возможность удовлетворить какие-либо потребности человека или организации, интересы которой он представляет, а не на его позиции.

4. Совместная разработка альтернатив.

5. Поиск объективной меры для решения проблемы.

Для достижения соглашения участник переговоров должен уметь:

· ясно излагать свои позиции;

· слушать описание ситуации, которое дает оппонент;

· предлагать решения;

· слушать решения, предлагаемые другими участниками переговоров;

· обсуждать предложенные решения и, если необходимо, подготовить измененную позицию;

· хорошо владеть языком, на котором ведутся переговоры, или уметь эффективно работать с переводчиком.

Итак, наиболее важными умениями, необходимыми при любых переговорах, являются умения излагать, слушать, предлагать и изменять.

В значительной степени результаты переговоров зависят от тех, кто в них участвует. При равных начальных условиях люди, обладающие необходимыми умениями и навыками, достигнут при переговорах гораздо большего. Тест «Какой вы участник переговоров» поможет выделить и скорректировать основные, характерные для вас, ошибки ведения переговоров. Алгоритм работы с тестом:

1. Последовательно прочитывая вопросы, ответьте на каждый из них либо «да», либо «нет».

2. Обработайте результаты теста в соответствии с инструкцией.

3. Интерпретируйте результаты. Определите те вопросы, ответы на которые снизили ваши окончательные результаты, и проанализируйте возможность изменения собственного поведения в процессе переговоров.