2015-05-05
382
Сравните общее количество набранных вами баллов и данные таблицы, проанализируйте конкретные вопросы, которые не позволили вам набрать максимально возможное число баллов, оцените, можете ли вы и при каких условиях изменить ситуацию.
Таблица
| Общее количество баллов | Результаты теста |
| 45–60 | Вы высоко компетентны в ведении переговоров и понимаете выгоду от работы, направленной на достижение соглашения, удовлетворяющего обе стороны. |
| 30–45 | В общем вы умеете вести переговоры, обладаете некоторыми практическими навыками, но у вас есть слабости, которые требуют коррекции. Посмотрите на вопросы, из-за которых вы не набрали максимальное количество баллов, и попытайтесь устранить недостатки, мешающие вам достигать своих целей с помощью переговоров. |
| 20–30 | Вы, вероятно, знаете кое-что о проведении переговоров, но у вас слишком большое количество слабых мест, которые неизбежно приводят к неудачам. Внимательно прочитайте эту главу и тренируйтесь. |
| Менее 20 | Не терзайтесь. Это можно исправить. Начинайте с основных положений. Знания и приобретение элементарных навыковкакактивного слушания, формулирования вопросов, аргументирования — залог вашего продвижения на пути достижения взаимовыгодных соглашений на переговорах. |
Существенное влияние на результаты переговоров оказывает умение его участников фиксировать опознавательные сигналы.
|
|
|
Независимо от того, с российскими или зарубежными партнерами ведутся переговоры, иногда очень важно понять, что означают их «нет». На самом ли деле они считают, что переговоры завершены, окончательным ли является их отказ от заключения сделки или это прием, при помощи которого они пытаются снизить цену, добиться выгодных условий, стремятся поставить вас в безвыходную ситуацию? Отдельные слова, построение фразы, паузы, жесты, мимика, движения и действия могут являться опознавательными сигналами при интерпретации «нет». Именно на основе дополнительной информации такого рода профессионалы, обладающие большим опытом ведения переговоров, определяют, что «нет» означает только «нет» или «нет» — это «да, но...» («только частично нет»).
Для более точной фиксации опознавательных сигналов в реальной ситуации переговоров нельзя забывать основное правило, которое гласит: не выпускай из виду всех участников переговоров, наблюдая за их реакциями и движениями.
Рассматривайте поведенческие особенности переговоров в зависимости от их предмета и условий проведения. Особенности ситуации помогут раскрыть закономерности организационного поведения.
