Работа

1. Привлекая внимание потребителей к проходящей акции, промоутер обязан громко и четко произносить речевку. Необходимо, что бы не только проходящие мимо посетители слышали текст, но и приближающиеся.

2. Отдавать предпочтение, привлекая к участию в акции, необходимо непосредственно целевой аудитории, прописанной в брифе.

3. Промоутер НЕ ПРЕВЯЗАН к полке продаж, возле которой находится или к промо-стойке! Если в отделе нет посетителей необходимо привлекать целевую аудиторию из других отделов, приглашать к промо-стойке, анонсировать проект. При этом промо-стойка должна находиться обязательно в поле видимости промоутера с целью избегания случаев кражи или порчи промо-материалов и для того, что бы не пропустить посетителей «своего» отдела. При этом подходить к посетителям необходимо спереди или сбоку. Рассказывая речевку, промоутер должен находиться на расстоянии не ближе и не дальше вытянутой руки от оппонента. Смотреть в лицо. Работать искренне, не чеканя речевку как заученный стих в I классе.

Презентация строится в формате, если иная структура не оговорена в брифе:

· Характеристика

· Преимущество

· Выгода

4. Если потенциальный покупатель отказывается принять участие в проекте, необходимо задавать «открытые» вопросы. Прежде всего нужно выяснить, почему посетитель не хочет или не может принять участие в акции. По его ответу выявить базовую потребность:

· Потребность в качестве/функциональности

· Потребность в престиже

· Потребность в надежности

· Потребность в выгоде

· Потребность в эстетическом удовольствии

· Потребность в удовольствии от процесса

5. Далее следует преодоление возражений.

· Выслушайте. Дайте выговориться.

· Выразите понимание.

· Сделайте комплимент возражению.

· Поставьте возражение под вопрос.

· Ответьте на этот вопрос

· Получите подтверждение того, что Вас услышали.

Промоутер должен определить истинную причину сомнений потенциального потребителя, задавая уточняющие вопросы:

• Что заставляет Вас сомневаться?

• Вас что-то не устраивает?

• Почему Вы так считаете?

• Что Вы под этим подразумеваете?

• Что мешает Вам определиться с выбором?

• Что заставляет Вас сомневаться?

• А по-честному, что Вас останавливает?

Сомнение – это естественное состояние потребителя, продвигающегося к совершению покупки.

Высказав свои сомнения потенциальный покупатель дает шанс промоутеру повлиять на его решение.

Промоутер должен принять возражения с заинтересованностью и не высказывать своего мнения до тех пор, пока не выслушает все сомнения потенциального потребителя.

При этом необходимо оперировать формулировками, помогающими сделать выбор при соответствующей потребности.

Промоутер не должен спорить или говорить плохо о конкурентах. Если посетитель называет конкурирующий бренд, повторять его название промоутеру нельзя. Так же как и нельзя повторять саму формулировку «конкурирующий»!

С супервайзером проекта и менеджерами-проверяющими необходимо общаться так же как с остальными потребителями. Не нужно «позировать» в момент фотографирования, нельзя смотреть в кадр.

НЕЛЬЗЯ выходить из роли с проверяющим со стороны Клиента, даже если промоутер его узнал. На все вопросы, в том числе на просьбу «оставить телефончик» и другие провокации реагировать в соответствии с вводным тренингом, полученным в агентстве UPGREAT.