Убеждение и влияние как инструменты влияния

В последнее десятилетие среда, в которой функционируют организации претерпела значительные изменения. В среднем, уровень образования людей повысился. По мере того, как способности исполнителя подошли вплотную к способностям руководителя, стала возрастать необходимость искать сотрудничества со стороны исполнителя, чтобы иметь возможность на него влиять. Две формы влияния, которые могут побудить исполнителя к активному сотрудничеству – это убеждение и участие.

Убеждение — эффективная передача своей точки зрения. Иначе говоря, принимая решение, руководитель приводит аргументы, убеждающие подчиненных в его правильности. Убеждение основано на власти примера и власти эксперта. При этом исполнитель полностью понимает, что он делает и почему. Убеждение влияет тем, что доводит до сознания потенциального исполнителя, что, сделав так, как хочет руководитель, он удовлетворит его или ее собственную потребность, какой бы она ни была.

Влияние через участие идет даже дальше, чем убеждение в признании власти и способностей исполнителя. Участие в принятии решений предполагает, что руководитель и исполнители совместно работают над принятием решения. Руководитель не делает никаких усилий, чтобы навязать исполнителю свою волю или даже мнение. Вместо того чтобы убеждать исполнителя принять сформулированную руководителем цель, руководитель просто направляет его усилия и способствует свободному обмену информацией.

Участие в принятии решений совершенно явно аппелирует к потребностям более высокого уровня — власти, компетентности, успехе или самовыражении. Поэтому этот подход нужно использовать только в тех случаях, когда такие потребности являются активными мотивирующими факторами и при условии, что можно положиться на то, что исполнитель будет работать на цели, которые он сам выбрал.

Вопросы для самоконтроля:

1.В чем различие между управлением и лидерством?

2.Как соотносятся между собой власть, влияние и лидерство?

3.Дайте определение власти и ее типов.

4.Поясните как руководители используют убеждение и участие для оказания влияния на подчиненных.