Пример 1. Несколько лет назад мы строили отдел продаж для маленькой частной Компании, торговавшей электротехническим оборудованием и материалами

Несколько лет назад мы строили отдел продаж для маленькой частной Компании, торговавшей электротехническим оборудованием и материалами. На момент нашего знакомства все их продажи велись через единственный магазин электротоваров. Когда-то их бизнес шел весьма успешно благодаря продуманному выбору места под магазин. Но когда на том же перекрестке появился второй магазин аналогичного профиля, за ним третий, а потом их стало пять – ситуация ухудшилась. Поток Клиентов разделился на пять розничных точек, обороты в магазинчике сильно упали, а прибыль испарилась.

По результатам анализа ситуации я честно сказал этим партнерам: что-то улучшать в работе розничной точки бесполезно. Пока имеющийся поток Клиентов будет делиться между пятью магазинами, нормально зарабатывать не сможет ни один из магазинов. Единственный выход – создать отдел корпоративных продаж, сотрудники которого смогут привлекать Клиентов-организации. Это мы и сделали.

В том городе на рынке торговли электротехническим оборудованием и материалами последние 10 лет лидировала Компания «А». К концу первого месяца работы нового отдела продаж сотрудники в голос кричали, что они не могут соревноваться с Компанией «А». Ведь у нее шире ассортимент, ниже цены, лучше условия, а запас на складе – так просто несопоставим!

Однако к концу второго месяца работы нового отдела продаж ситуация изменилась. Появились первые Клиенты, которых удалось отобрать у Компании «А», выигранные у них тендеры. При ближайшем рассмотрении выяснилось, что Компания-лидер работает далеко не так безукоризненно, как казалось. У нее были серьезные случаи срыва обязательств перед Клиентами. Например, товар уже два месяца как оплачен, но все еще не поставлен (по ходу дела выяснилось, что Компании «А» подвернулся перспективный Клиент и этот товар вне очереди перебросили ему). Грубость к Клиентам со стороны сотрудников, невнимание, наплевательское отношение.

Как и следовало ожидать, большинство корпоративных Клиентов предпочитают за свои деньги получать уважительное отношение. Даже если товар будет стоить чуть дороже.