Представители коммерческих структур — поверенные в делах, бухгалтеры, агенты по продаже недвижимости и розничные торговцы — относятся к п ереговорам в основном так же, как промышленники, но имеются и отличия между этими группами. Люди, занятые коммерческой деятельностью, самым существенным считают способность аналитически мыслить, самоуважение и терпение. Различия между представителями различных профессий отражены в приложении 2 и прокомментированы ниже.
Поверенные в делах и бухгалтеры рассматривают переговорный процесс скорее как способ решения проблем, чем как способ добиться поставленных целей. Они настаивают на таком подходе более решительно, чем другие группы, которые мы изучали. Напротив, агенты па продаже недвижимости и розничные торговцы настроены прежде всего на достижение поставленных целей.
Агенты по продаже недвижимости больше других ценят инициативность и готовность идти на риск, но придают меньшее значение умению планировать. В группе, представителей коммерции они и розничные торговцы наиболее ярко проявляют свою индивидуальность.
|
|
По мере развития эксперимента обнаружилось два момента: 1) различные мнения представителей разных групп определенным образом влияют на переговорный процесс; 2) если представители нескольких групп вместе работают за столом переговоров, вполне вероятно, что они неодинаково относятся к особенностям переговорного процесса. Опытный руководитель команды может разрешить эти противоречия заранее и таким образом избежать конфликтов за столом переговоров.