Введение к части III

Цель этой книги — помочь всем, кто занимается переговорами, глубже осознать сущность переговорно­го процесса. Улучшить качество переговоров можно, только объединив за столом переговоров теорию и прак­тику.

В ходе наших исследований мы обнаружили, что люди, профессионально занимающиеся переговора­ми, придают очень большое значение их планированию и предварительной подготовке. Одна из сложностей, возникающих при подготовке переговоров, связана с тем, что еще не ясны их конечные цели. В случае пере­говоров домашние заготовки включают столько разных дел, связанных с множеством людей, что постепенно теряют всякий смысл и превращаются в пустые фразы. В этом деле нет ни четких ориентиров, ни общеприня­тых стандартов.

Такое положение абсолютно неприемлемо, особенно если переговоры связаны с большими суммами денег. Необходимо заранее подготовить общую схему дейст­вий, работая в соответствии с которой мы имели бы право сказать: «Я хорошо выполнил свою работу. Я за­давал вопросы, которые следовало задавать, и отвечал на те вопросы, на которые можно было ответить осмот­рительно».

Перед тем как составлять план будущих действий, мы должны четко представить себе, из каких частей он будет состоять. В предлагаемой трехмерной модели планирования мы предлагаем новый подход к этой про­блеме. Если мы стремимся к оптимизации действий, нам необходимо проделать несколько предварительных операций. Мы должны наиболее эффективно организо­вать нашу работу Я убежден, что организовать процесс так, чтобы выиграть, не очень трудно и это не очень до­рого стоит В этой главе вы найдете практическую про­грамму эффективного проведения переговоров.

СТРАТЕГИЯ

Я спросил его: «Чем ты занимаешься?» — «Я делаю деньги», — сказал он. «Но что именно ты делаешь?» — «Все, что приносит доход», — ответил он. Я покачал головой и покинул его яхту. «Какая же это стратегия?»

Неизвестный автор

Их план простой:

Схватить, что можно... И удержать любой ценой.

Вордсворт

Под стратегическим планированием мы пони­маем долгосрочные планы и ценности; под такти­ческим планированием — повседневные дела, спо­собы их осуществления (например, приглашение водопроводчика). Продуманная стратегия может быть сведена на нет слабой тактикой; с помощью хорошей тактики можно оптимально использовать слабую стратегию. Опытные участники перегово­ров свободно владеют и стратегией, и тактикой.

ПЛАНИРОВАНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ - ТРЕХМЕРНЫЙ ПОДХОД

Планирование имеет три измерения: стратеги­ческое, административное и тактическое. Стратеги­ческое планирование посвящено долговременным деловым целям. Административное планирование — это привлечение нужных людей, поиск нужной информации и подготовка благоприятной для пе­реговоров обстановки. Под тактическим планиро­ванием подразумевается поиск наилучших путей достижения успеха за столом переговоров.

На табл. 3 показано, что самые главные страте­гические решения всегда связаны с товарно-ры­ночными отношениями. В то же время тактические решения обеспечивают необходимую «фронтовую полосу» — немедленную реакцию в процессе пере­говоров — и представляют собой средства для до­стижения цели.

В этой главе мы займемся самой существенной фазой планирования — стратегическим планиро­ванием. Мы начнем с анализа четырех аспектов стратегии. Это: 1) глобальные цели товарного рын­ка; 2) поиск фактов; 3) анализ стоимости и 4) приня­тие решений. Далее мы посмотрим, как занимаются планированием в большой корпорации, и закон­чим главу некоторыми советами покупателям и продавцам. Мы не будем обсуждать здесь пробле­мы административного планирования. Коснемся лишь самых очевидных: чтобы получить хорошие результаты во время переговоров, надо подгото­вить все заранее. Сплошь да рядом эта необходи­мая работа откладывается до последней минуты.