Оценка результатов

Обсудим еще одну сложную проблему. Нам не­обходимо знать, насколько хорошо выступал наш представитель на переговорах. Я не верю, что за исключением редких случаев мы будем когда-ни­будь в состоянии сопоставить реальный исход переговоров с тем, каким он мог бы быть.

Я предпочел бы тратить энергию на оценку процесса, а не результатов. Если мы действительно хорошо планируем, тщательно отбираем людей для ведения переговоров, серьезно, а не по-диле­тантски готовим их, в конечном счете нам непре­менно будет сопутствовать успех.

Это не означает, что мы никогда не выступим плохо, потому что исход переговоров определяется слишком большим количеством различных факто­ров, не последним из которых являются мастерст­во и сила оппонента. На самом деле в балансе воз­можностей очень важен общий профессионализм в ведении переговоров. Именно благодаря профес­сионализму те, кто занимается переговорами систематически и со знанием дела, всегда выступают лучше, чем те, кто рассчитывает только на интуи­цию. Даже по теории вероятностей они имеют больше шансов на успех.

Переговоры связаны с таким количеством цен­ностей, что наибольшую выгоду при наименьшей стоимости можно получить только путем вложе­ний в самое лучшее. Оценивайте как следует про­цесс, и почти наверняка вы получите хороший ре­зультат.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В любых серьезных переговорах всегда возни­кает «зона неизвестного», когда трудно определить степень риска, а реальная ситуация просматрива­ется не очень четко. Опытные участники перегово­ров могут добиться изменения результатов перегово­ров на 5 — 10 процентов. Для большой корпорации это выливается в десятки миллионов долларов прибыли. Возможности правительства еще боль­ше. Такие результаты могут быть достигнуты при условии организации успеха.