Оценка взаимоотношений покупателя и поставщика может принимать различные формы. Типовая модель, приведенная на рис. 8.1, иллюстрирует подход к оценке существующих отношений между покупателем и поставщиком при следующих допущениях:
- контрагенты выражают намерение оценить уровень удовлетворения суще-ствующими отношениями;
- неудовлетворенная сторона (поставщик или покупатель) стремится найти выход из сложившейся ситуации;
- попытки изменения сложившихся отношений между контрагентами могут повлиять на стабильность их сотрудничества;
- попытки изменения сложившихся отношений между контрагентам и способны привести к ситуациям: «выигрыш — проигрыш», «проигрыш — проигрыш» и «выигрыш — выигрыш».
Верхний правый квадрат на рис. 8.1 (область (5,5) — (10,5) — (10,10) — (5,10)) соответствует ситуации, когда покупатель и поставщик удовлетворены сложившимися отношениями. Отношения способствуют установлению долгосрочного сотрудничества, которое со временем может перерасти в партнерство. Стратегия улучшения взаимоотношений между поставщиком и покупателем связана с продвижением от ситуации, характеризуемой координатами (5,5), к цели (10,10).
Нижний правый квадрат (область (5, 0) — (10, 0) — (10, 5) — (5, 5)) отражает ситуацию: покупатель удовлетворен частично; поставщик не удовлетворен существующими между ними отношениями. Поставщик, возможно, будет предпринимать активные действия для изменения ситуации. Однако стабильности во взаимоотношениях, вероятнее всего, в долгосрочной перспективе ожидать не следует.
Верхний левый квадрат на рис. 8.1 (область (0, 5) — (5, 5) — (5, 10) — (0, 10)) является зеркальным отображением нижнего правого квадрата и воспроизводит ситуацию, когда поставщик удовлетворен отношениями с покупателем частично, а покупателя взаимоотношения с поставщиком не устраивают. В данном случае следует ожидать, что покупатель попытается улучшить ситуацию с поставками. Если это будет сделано за счет поставщика, то нельзя исключить, что оценка поставщика устремится по шкале удовлетворенности к области левого нижнего квадрата. Перемены в конечном итоге могут обернуться снижением удовлетворенности обеих сторон, и их оценки могут оказаться в области левого нижнего квадрата модели.
Нижний левый квадрат (область (0,0) — (5,0) — (5,5) — (0,5)) характеризует ситуацию, когда покупатель и поставщик имеют друг к другу серьезные претензии. Такая ситуация на практике не может затягиваться надолго.
Диагональ на рис. 8.1 обозначает линию «справедливости или стабильности*. Когда оценки покупателя и поставщика располагаются вдоль нее, стороны находятся в одинаковом положении. Координаты (0,0) и (10, 10) представляют собой две противоположности. Ситуация, соответствующая первой координате, крайне неблагоприятна для обеих сторон, поскольку даже при положительных сдвигах во взаимоотношениях контрагентов «шлейф» логистического конфликта еще долго сохраняется.
Ситуация, которая наблюдается в районе точки (10,10), в реальности встречается редко и представляет практический интерес только с точки зрения понимания верхнего предела установления отношений между контрагентами.
Взаимоотношения между покупателем и поставщиком, которые соответствуют координате (5, 5) на рис. 8.1, классифицируются как абсолютный минимум, приемлемый для обеих сторон. Закреплять существующие между ними хозяйственные связи долгосрочными соглашениями не рекомендуется, если эта планка не достигнута. Зона самой большой стабильности взаимоотношений между покупателем и поставщиком находится на диагонали правого верхнего квадрата.
Выстраивание взаимоотношений с поставщиками производится на основе стратегий. Организация взаимодействия с поставщиками предусматривает, таким образом, три этапа работ:
- оптимизация базы поставщиков (все поставщики подвергаются тщательному анализу: определяется оптимальное количество поставщиков, которое достигается за счет отказа от работы с одними и привлечением к сотрудничеству других поставщиков);
- развитие производства новых видов услуг у поставщиков (определяется 4 уровень квалификации поставщиков);
- интеграция поставщиков (отобранные поставщики включаются в процессы *г разработки новых продуктов и в логистические процессы).
Выстраивание взаимоотношений с покупателями подчиняется концепции ориентации на клиента, в основе которой лежат следующие положения:
- Предприятие должно собирать информацию о клиентах, чтобы понимать их систему ценностей, потребности и удовлетворять их в текущий момент и в будущем путем поставок товаров и услуг.
- Предприятие должно снабжать информацией о клиентах весь свой персонал и все подразделения, которые прямо или косвенно участвуют в удовлетворении потребностей клиентов.
- Предприятию на основе этой информации необходимо вносить изменения в свои планы, чтобы иметь возможность предоставлять покупателям новые условия поставок.
Действия предприятия по реализации концепции ориентации па клиента предполагают следующую этапность работ
- Формирование стратегии ориентации на клиента.
- Определение показателей удовлетворенности потребителя.
- Анализ данных о потребителе и идентификация приоритетов в его обслуживании.