В ремя поставки Объем партии надежность поставщика
Хозяйственные связи предприятий торговли и промышленности и соответственно оптовые закупки товаров основываются на полном равноправии сторон. Предприятия оптовой торговли самостоятельно выбирают партнеров и согласовывают с ними структуру ассортимента, цены, сроки, формы платежа и иные условия поставки товаров.
2.
Для правильного обоснования объема и структуры оптовых закупок необходимо иметь информацию о:
1. рынке и его конъюнктуре,
2. тенденциях развития рынка,
3. требованиях к товарам, которые максимальной степени соответствовали бы характеру и специфике спроса обслуживаемого населения,
4. о перспективах изменения требований рынка к качеству и потребительским свойствам товара,
5. о возможных новых сферах использования товара,
6. о емкости рынка,
7. о сроке оптовых покупателей и т.д.
Знание современного состояния и тенденций развития конъюнктуры рынка позволяет покупать и продавать товары по наиболее выгодным ценам, рационально маневрировать имеющимися товарными ресурсами, оперативно расширять или сокращать закупки товаров в соответствии с ситуацией на рынке. Конечной целью исследований конъюнктуры рынка является обеспечение такого динамического равновесия спроса и предложения, при которых прибыль предприятий является максимальной.
|
|
Горизонт достоверного прогноза конъюнктуры (срок, на который ведется прогноз) обычно не превышает 3-5 лет для макроуровня (укрупненной товарной номенклатуры) и 1 года для микроуровня (внутригрупповой товарной номенклатуры). Изучение конъюнктуры рынка неразрывно связано с изучением спроса как оптовых, так и розничных покупателей, поскольку она определяется именно соотношением спроса и предложения.
Основными целями изучения конъюнктуры рынка и спроса для предприятий оптовой торговли являются:
1. организация и непосредственное осуществление комплексных наблюдений за конъюнктурой торговли и спросом оптовых покупателей в районе своей деятельности,
2. организация получения и обработки информации о конъюнктуре торговли и спросе населения от предприятий и организаций розничной торговли,
3. организация получения и обработки информации о планах развития производства и поставки, внедрения новых товаров от промышленных предприятий и иных поставщиков,
4. организация подготовки прогнозных расчетов, конъюнктурных обзоров состояния рынка, необходимых для определения объемов закупки различных товаров, а также текущей работы с поставщиками по улучшению ассортимента и качества товаров.
К работе по изучению конъюнктуры рынка и спроса привлекаются все коммерческие подразделения оптового предприятия.
|
|
Коммерческие наблюдения за формированием и развитием конъюнктуры рынка, удовлетворение спроса проводятся по специальной программе и охватывают:
1. анализ регулирующего воздействия государства на уровень цен и требования к качеству товаров,
2. изучение объема и структуры предложения товаров промышленными предприятиями и иными поставщиками,
3. определение общего объема спроса и его структуры по группам товаров,
4. изучение спроса по видам (реализованный, неудовлетворенный, формирующийся),
5. изучение и прогноз структуры спроса в ассортименте,
6. оценка степени удовлетворения спроса путем анализа сведений о производстве, поставке и продаже товаров.
Помимо этого проводятся специальные мероприятия по изучению спроса:
Выставки – продажи и выставки – просмотры, покупательские конференции, опросы покупателей и экспертов, товароведческие экспертизы новых товаров и другие мероприятия. Они могут проводиться совместно с предприятиями промышленности и торговли, и быть направлены на изучение спроса, как оптовых покупателей, так и населения (спрос предприятий розничной торговли определяется, в конечном счете, спросом населения).
Отдел торгового предприятия должен иметь стабильные информационные связи со службами изучения конъюнктуры рынка предприятий промышленности и торговли. В рамках этих связей происходит координация и совместное осуществление специальных мероприятий по изучению спроса, а также обмен информацией о конъюнктуре рынка. Объединение усилий партнеров по хозяйственным связям позволяет достичь лучших результатов при проведении маркетинговых исследований и согласованной товарной политики.
Со стороны предприятий розничной торговли рекомендуется получать сведения о следующем:
1. объемах розничной продажи товаров и товарных запасах,
2. объеме и структуре неудовлетворенного спроса (при наличии такового),
3. объеме и структуре запасов товаров, пользующихся ограниченным спросом,
4. ориентировочных объемах потребности в товарных ресурсах на будущее.
Предприятия промышленности могут предоставить следующие сведения:
Об объемах производства и поставки, об остатках товаров на складах, о планах развития производства, о результатах изучения спроса населения на новые товары, планируемые к запуску в производство, ряд других.
Основным документом, определяющим конкретные задачи предприятий оптовой торговли по изучению конъюнктуры и спроса, является план маркетинговых исследований.
В качестве информационной базы для изучения и прогнозирования конъюнктуры рынка целесообразно использовать следующее:
o материалы государственной статистики,
o собственные экономические материалы предприятия,
o результаты специальных мероприятий по наблюдению за спросом,
o материалы партнеров по хозяйственным связям (предприятий промышленности и розничной торговли), полученные в ходе информационных обменов,
o научно-исследовательские разработки.
Информация о спросе должна обладать свойствами, общими для всех видов экономической информации, т.е. быть достоверной, точной, полной и представительной.
После изучения спроса и анализа конъюнктуры рынка проводится расчет потребности предприятий в товарных ресурсах на прогнозируемый период, сводится к определению объемов и групповой ассортиментной структуры конкретных товарных групп, необходимых для полного удовлетворения спроса оптовых покупателей и бесперебойной торговли. На практике потребность в товарных ресурсах складывается из следующих величин:
Попт = Опр – Зн + Зк + Вп, где
П опт – потребность оптового предприятия в товарных ресурсах конкретного вида на прогнозируемый период,
|
|
О пр – планируемый объем оптовых продаж товаров конкретного вида,
З н – неожидаемые запасы на начало прогнозируемого периода на складах оптового предприятия,
З к – ожидаемые запасы на конец прогнозируемого периода на складах оптового предприятия,
В п – ресурсы товаров, необходимые для восполнения прогнозируемых потерь (уценка, естественная убыль и т.д.).
Таким образом, расчет потребности оптового предприятия в товарных ресурсах может быть сведен к определению трех основных прогнозных величин:
Планируемого объема оптовых продаж, ожидаемого объема товарных запасов на начало и конец прогнозируемого периода. Совершенно очевидно, что ключевым показателем является планируемый объем оптовых продаж. Он, в свою очередь, зависит от планируемых объемов розничных продаж и соответственно спроса конечных потребителей.
- Точный расчет укрупненных показателей является основой для правильных коммерческих решений, касающихся закупки тех или иных товаров у промышленности.
Конкретному потребителю нужен не общий объем закупки или предлагаемых ему товаров, например швейных изделий, а определенное количество конкретных товаров интересующих его моделей. Именно поэтому определение потребности в товарных ресурсах по детализированной номенклатуре не менее важно.
- Формирование ассортиментной концепции заключается в оценке потребностей населения (дифференцированного по основным социально-экономическим, демографическим и иным признакам – пол, возраст, место проживания, доход, образование, отношение к моде, социально-психологические установки и т.п.) в конкретном товаре и выявлении набора признаков этого товара, которые бы соответствовали требованиям различных групп (сегментов) потребителей. На основании ассортиментной концепции и осуществляется оптовая закупка товаров для каждого конкретного сегмента рынка.
3.
- Эффективность оптовых закупок во многом зависит от правильного выбора источников поступления и поставщиков.
|
|
Основными источниками поступления потребительских товаров являются производство и с/х. На долю предприятий пищевой, легкой, электронной, химической, деревообрабатывающей и других отраслей промышленности приходится значительный объем поставок товаров на рынок.
- Кроме того, вовлекаются местные ресурсы в товарооборот. Закупают излишки с/х продукции у колхозов, совхозов, фермеров, населения, осуществляют заготовку дикорастущих плодов, грибов, ягод, меда, лектехсырья (это для торговли потребительской кооперации). Собственное производство потребительской кооперации – хлебопечение, переработка мяса, овощей, картофеля, консервное произ-во и т.д. – является важным источником пополнения товарных ресурсов для этой торговли.
- Совхозы, колхозы, заготовительные организации потребительской кооперации могут поставлять плодоовощную продукцию, рыбу, мед, соки, консервы, напитки и т.д.
Часть товаров поступает по импорту.
Все источники товарных ресурсов по территориальному признаку подразделяются на местные, внеобластные, внереспубликанские.
В первую очередь необходимо максимально вовлекать местные ресурсы в товарооборот: непосредственные контакты изготовителя и покупателя повышают эффективность взаимоотношений, снижают расходы по доведению товаров до потребителя, позволяют лучше и оперативнее реагировать на изменения, происходящие на местном рынке.
Все источники оптовых закупок находятся в ведении определенных организаций и предприятий различных форм собственности и различного уровня управления: местных, республиканских.
Товары можно закупить непосредственно у изготовителей или через посредников.
К поставщикам-изготовителям относятся: государственные промышленные предприятия, предприятия заготовительных организаций, кооперативные, совместные предприятия, колхозы, совхозы.
К поставщикам-посредникам принадлежат оптовые предприятия и организации государственной и кооперативной торговли.
По принадлежности к хозяйственной системе все поставщики подразделяются на внутрисистемных – когда поставщики и покупатели принадлежат одной системе (например, потребительской кооперации), и межсистемных – различным системам (например, поставщик – фабрика какого-либо министерства или ведомства и оптовая база потребительской кооперации).
Оптовые закупки товаров могут осуществляться на основе централизованного распределения (выделенной квоты), по госзаказу и в порядке свободной купли-продажи (свободно реализуемые товары).
К централизованно распределяемым относятся товары, которые вырабатываются по госзаказу либо те, которые являются стратегически важными (нефтепродукты, бензин, зерно, часть продовольственных товаров), или для пополнения рынка основными товарами республиканских производителей.
При закупке этих товаров объемы поставок и поставщики определяются органами, занимающимися их распределением, поэтому нет проблемы выбора поставщика, а также определены объемы закупок (квота).
С развитием рыночных отношений расширяется практика свободной закупки товаров на основе инициативы продавца и покупателя в соответствии с их договоренностью.
Выбор поставщика является составной частью планирования оптовых закупок.
Правильный выбор поставщика, в конечном счете, определяет эффективность коммерческой деятельности по оптовым закупкам.
От этого зависит, на каких условиях будет заключен договор.
При выборе поставщика необходимо учитывать:
o деловую характеристику, отношение к выполнению своих обязательств,
o надежность партнера,
o его финансовое положение,
o объем поставки и ассортимент товаров,
o его месторасположение, удаленность.
Могут быть изучены и другие факторы.
Если нет возможности осуществлять оптовые закупки у изготовителей товаров, необходимо решить вопрос о целесообразности использования посредника. Как правило, такая необходимость возникает в том случае, когда покупатель не в состоянии принять от изготовителя партию единовременной отгрузки, требуется накопление и преобразование производственного ассортимента в торговый или покупатель не в состоянии самостоятельно рассчитаться за товар. Чаще всего к услугам посредников прибегают при оптовых закупках розничные торговые предприятия.
Признак классификации | Вид спроса | Характеристика видов |
По степени удовлетворения потребности | Предъявленный Реализованный Неудовлетворенный Отложенный | Равен количеству денежных средств покупателей, которое они могут предъявить при условии достаточного предложения товаров и качественного их соответствия требованиям покупателей. Представляет собой часть предъявленного спроса, которая фактически удовлетворена в результате совершения покупок в магазине. В идеальных условиях конъюнктуры рынка (соответствие предложения товаров спросу потребителей) предъявленный спрос равен реализованному. Показателем реализованного спроса является розничный товарооборот. Представляет собой часть предъявленного спроса, которая не была реализована из-за отсутствия в продаже нужных товаров независимо от того, какие причины препятствовали совершению покупки: отсутствие товара, высокая цена, низкое качество и др. Часть неудовлетворенного спроса, денежное обеспечение которого сохраняется в ожидании покупки нужного товара |
По частоте предъявления | Формирующийся Повседневный Периодический Редкий | Вид спроса, который формируется у покупателей под влиянием моды и активного воздействия на них через мероприятия ФОССТИС Предъявляется практически ежедневно на наиболее необходимые продукты питания и непродовольственные товары, часто используемые в хозяйстве: хлеб, мыло и т.д. Предъявляется по мере необходимости замены используемых изделий: одежда, обувь, отдельные продукты питания и др. Предъявляется раз в несколько лет, как правило, по товарам длительного пользования: телевизоры, пылесосы, стиральные машины и др. |
По характеру предъявления | Устойчивый Альтернативный Импульсный | Четко сформированный спрос, не допускающий замены товара. Проявляется на многие продовольственные, парфюмерно-косметические товары, одежду и обувь по отдельным их признакам (размер, рост, торговая марка) Окончательно формируется лишь в магазине в процессе непосредственного знакомства покупателя с товаром и его особенностями: спрос на ткани по расцветкам, спрос на головные уборы и готовое платье. Допускает сравнительно широкую замену товаров Скрытый, неопределенный. Возникает под влиянием рекламы, выкладки, предложения продавца, комплексного мэрчендайзинга. |
По степени влияния рыночной цены | Эластичный Неэластичный | Спрос на товар, на который изменение цен, особенно в коротком интервале времени, оказывает сильное влияние. Спрос на товар, объем реализации которого, особенно в коротком интервале времени, слабо зависит от изменения его цены |
По величине затрат на маркетинг | Первичный | Суммарный спрос на все марки данного продукта, реализуемые без использования маркетинга |
По состоянию рынка | Селективный Скрытый Чрезмерный | Спрос на определенную марку какого-либо товара. Его возникновение и развитие стимулируется путем концентрированного использования определенных элементов комплекса маркетинга Спрос, характеризующий состояние рынка, при котором многие потребители не удовлетворены предлагаемыми товарами. Например, скрытый спрос на безвредные сигареты, более экономичные автомобили Спрос, величина которого превышает желательный для организации уровень, а также возможности и желания организации его удовлетворить |
По социальной направленности | Нерациональный Рациональный | Спрос на товары, вредные для здоровья или нежелательные, социально опасные (сигареты, наркотики, порнография) Спрос на товары, полезные для здоровья и формирующие социальный образ жизни (классическая художественная литература, одежда из натуральных тканей, овощи и фрукты, натуральные отечественные продукты питания) |
Преимущества и недостатки формирования ассортимента на основе минимального ассортиментного перечня и по потребительским комплексам
Ассортиментный перечень | Потребительский комплекс | ||
Преимущества | Недостатки | Преимущества | Недостатки |
Позволяет обеспечить постоянное наличие в продаже товаров достаточного ассортимента Упрощается процесс и эффективность контроля за состоянием ассортимента конкретного магазина | Негибкое реагирование на изменения, происходящие на конкретном рынке или его сегменте Закрепляет диктат производителя, так как включает, в основном, товары, которые может в достаточном количестве предложить производитель Не всегда учитываются запросы потребителей Сдерживается инициатива торговых работников в формировании ассортимента | Сокращение времени покупателей на приобретение товаров Улучшение использования торговых площадей Увеличение товарооборота за счет увеличения количества предлагаемых товаров Расширяется выбор товаров и услуг Создает предпосылки для проведения эффективных рекламных кампаний и мероприятий по формированию спроса | Не всегда учитываются индивидуальные особенности отдельных сегментов рынка в пределах одного комплекса Увеличивается удаленность магазина от значительного числа потенциальных потребителей |
Ассортимент товаров – совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Делится на: | ||
Производственный ассортимент – номенклатура товаров, выпускаемых промышленными и с/х предприятиями, а также др. изготовителями. | Торговый ассортимент – номенклатура товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. |
Делится на ТОВАРНЫЕ ОТРАСЛИ
Продовольственные товары Непродовольственные товары
ТОВАРНЫЕ ГРУППЫ:
(Групповой ассортимент – перечень товарных групп, включенных в номенклатуру)
1. в зависимости от однородности сырья и материалов (изделия из металла, кожи, стекла…);
2. по потребительскому назначению (спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежда);
3. по особым свойствам товара;
4. с учетом сложности ассортимента;
А) товары простого ассортимента (товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов);
Б) товары сложного ассортимента.
ТОВАРНЫЕ ГРУППЫ И ВИДЫ:
(Внутригрупповой или развернутый ассортимент – детализация группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров)
тОВАРЫ КЛАССИФИЦИРУЮТСЯ ТАКЖЕ:
- По частоте спроса:
А) товары повседневного спроса – наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары;
Б) товары периодического спроса – товары, покупка которых осуществляется периодически;
В) товары редкого спроса – предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает пять лет.
2. По стабильности и характеру предъявляемого спроса:
А) товары стабильного спроса,
Б) спрос, который подвержен резким колебаниям,
В) товары твердосформулированного спроса,
Г) товары альтернативного спроса,
Д) товары импульсного спроса.
3. По комплексности спроса покупателей (в основу разработки таких комплексов положен половозрастной признак, особенности образа жизни и проведения досуга и др.) Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы.