Критерии выбора сбытового канала

Учитываемые характеристики	Прямой канал	Непрямой канал	Особенности и условия реализации выбора
короткий	длинный

1. Характеристики покупателей: • многочисленные		**	***	Принцип сокращения числа контактов играет важную роль
• высокая концентрация	**	***		• низкие издержки на один контакт
• крупные покупки	***			• издержки на установление контактов быстро амортизируются
• нерегулярные покупки		**	***	• повышенные издержки при частых и малых издержках
• операционная поставка		**	***	• наличие запасов вблизи точки продажи
2. Характеристика товаров:
• расходные продукты	***			• необходимость быстрой доставки
• большие объемы	***	**		• минимизация транспортных операций
• технически несложные		**	***	• низкие требования по обслуживанию
• нестандартизованные	***			• товар должен быть адаптирован к специфическим потребностям
• в стадии запуска	***	**		• необходимо тщательное слежение за новым товаром
• высокая ценность	***			• издержки на установление контактов быстро амортизируются
3. Характеристика фирмы:
• ограниченные финансовые ресурсы		**	***	• сбытовые издержки, пропорциональные объему продаж
• полный ассортимент	***	**		• фирма может предложить полное обслуживание
• желателен хороший контроль	***			• минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком
• широкая известность		**	***	• хороший прием со стороны системы сбыта
• широкий охват		**	***	• сбыт должен быть интенсивным