2015-05-14
356
| Учитываемые характеристики | Прямой канал | Непрямой канал | Особенности и условия реализации выбора | |
| короткий | длинный | |||
| 1. Характеристики покупателей: • многочисленные | ** | *** | Принцип сокращения числа контактов играет важную роль | |
| • высокая концентрация | ** | *** | • низкие издержки на один контакт | |
| • крупные покупки | *** | • издержки на установление контактов быстро амортизируются | ||
| • нерегулярные покупки | ** | *** | • повышенные издержки при частых и малых издержках | |
| • операционная поставка | ** | *** | • наличие запасов вблизи точки продажи | |
| 2. Характеристика товаров: | ||||
| • расходные продукты | *** | • необходимость быстрой доставки | ||
| • большие объемы | *** | ** | • минимизация транспортных операций | |
| • технически несложные | ** | *** | • низкие требования по обслуживанию | |
| • нестандартизованные | *** | • товар должен быть адаптирован к специфическим потребностям | ||
| • в стадии запуска | *** | ** | • необходимо тщательное слежение за новым товаром | |
| • высокая ценность | *** | • издержки на установление контактов быстро амортизируются | ||
| 3. Характеристика фирмы: | ||||
| • ограниченные финансовые ресурсы | ** | *** | • сбытовые издержки, пропорциональные объему продаж | |
| • полный ассортимент | *** | ** | • фирма может предложить полное обслуживание | |
| • желателен хороший контроль | *** | • минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком | ||
| • широкая известность | ** | *** | • хороший прием со стороны системы сбыта | |
| • широкий охват | ** | *** | • сбыт должен быть интенсивным |
Примечание. *** — наиболее предпочтительный канал.
