Тема 9. Технология проведения переговоров при разрешении конфликтов

Контрольные вопросы:

1. Назовите основные этапы переговорного процесса.

2. Назовите три варианта посредничества.

3. Назовите основные модели поведения в переговорном процессе и дайте их характеристику.

4. Сформулируйте определение манипуляции.

5. Перечислите манипуляции, основанные на правилах приличия.

6. Перечислите манипуляции, направленные на унижение оппонента.

7. Как соотносятся между собой понятия: «стратегия переговорного процесса» и «тактика переговорного процесса».

8. Перечислите основные стратегии в переговорном процессе.

9. Перечислите основные тактики в переговорном процессе.

10. Перечислите приемы тактики «выжимания уступок».

Практические задания

Задание 1.

Жил-был пастух, и было у него три сына. Не желая, чтобы сыновья спорили из-за наследства, он составил завещание, по которому старший сын должен получить половину всех овей, средний — одну треть, а младший — одну шестую масть. Беда в том, что когда пастух умер, в его стаде было 19 овец. Пытаясь поделить наследство, сыновья перессорились, так как девятнадцать не делится поровну ни на два, ни на три, ни на шесть. Тогда они решили обратиться за помощью к одной мудрой старухе. Послушала она, как спорят между собой братья, а выход найти так и не могут, и скачала: “Я знаю, как решить вашу проблему, но за совет вы должны отдать мне одну овцу”. Братья подумали и согласились. В результате у них осталось 18 овец, которых можно было замечательно поделить.Какая модель посредничества имела место в этой притче? К какому типу можно отнести это решение?

Задание 2.

Итогом так называемой “странной войны” между Москвой и Литвой (1487 - 1494) стал переход к мирному урегулированию конфликта. Весь 1493 г. прошел в переговорах между великим князем московским Иваном III и великим князем литовским Александром Казимировичем, которые обменивались посланиями через доверенных лиц. В качестве одною из важнейших условий заключения мирного договора Иван Великий выдвинул пункт о признании своего нового титула - знаменитой краткой формулы “государь всея Руси”. По отношению к великому князю литовскому это требование звучало почти как оскорбление: ведь именно он и был владетелем большей части этой самой Руси. Какой тактический прием был использован Иваном III? Можно ли его считать манипулятивным и почему?