Процесс и виды воздействия

Как уже упоминалось, предметом внимания конфликтологов являются, в основ­ном, два варианта взаимодействия в конфликте — конкурентное, направленное на достижение собственных целей за счет партнера, и кооперативное, основанное на попытках договориться. Каким образом реализуются эти стратегии?

В любом случае процесс взаимодействия в конфликте представляет собой се­рию взаимонаправленных, обоюдных интеракций, в ходе которых участники кон­фликта либо пытаются оказать одностороннее влияние на другую сторону, либо строят свое общение таким образом, что сами оказываются открыты влиянию парт­нера, поддерживая с ним диалог. Результат этого диалога может быть заранее неиз­вестен им обоим и рождается в ходе общения и совместного поиска.

Объектом воздействия (влияния) становятся мотивы партнера, его ценности, представления о сложившейся ситуации, его эмоциональные состояния и т. д.

Проблема психологического влияния является предметом внимания ряда пуб­ликаций Е. В. Сидоренко {Сидоренко, 1995, 1997, 1998). С использованием работ

Таблица 8.1

Виды психологического влияния (Сидоренко,1998)

Вид влияния	Определение	Средства влияния
1. Убеждение	Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их суждения, отноше­ния, намерения или решения	Предъявление адресату ясных, четко сформулированных аргументов в приемлемом для него темпе и в понятных для него терминах (метод развертывания аргументации). Открытое признание как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее ад­ресату понять, что инициатор сам видит ограничения этого реше­ния (метод двусторонней аргументации). Получение согласия на каждом шаге доказательства (метод поло­жительных ответов Сократа)
2. Самопродвижение	Открытое проявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества при отборе кандидатов, назначении на долж­ность и др.	Реальная демонстрация своих возможностей. Предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов, патентов, печатных работ и др. Раскрытие своих личных целей. Формулирование своих запросов и условий
3. Внушение	Сознательное, неаргументированное воздейст­вие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отноше­ния к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям	Личный магнетизм. Личный авторитет. Уверенность вербального и невербального поведения. Отчетливая, размеренная речь. Использование условий и обстановки, усиливающих суггестивное воздействие (приглушенное освещение, ритмические звуки, риту­альные прикосновения и др.). Выбор наиболее внушаемых партнеров.
4. Заражение	Передача своего состояния другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться или усваиваться состояние может как непро­извольно, так и произвольно	Высокая энергетика собственного поведения. Артистизм в исполнении действия. Интригующее вовлечение партнеров в выполнение действия. Постепенное наращивание интенсивности действия. Индивидуализировнаный взгляд в глаза. Прикосновение и теле­сный контакт.

Продолжение табл.8.1

Вид влияния	Определение	Средства влияния
5. Пробуждение импульса к подражанию	Способность вызывать стремление быть подоб­ным себе. Эта способность может как непро­извольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и под­ражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произ­вольным, так и непроизвольным	Публичная известность. Демонстрация высоких образцов мастерства. Явление примеров доблести, милосердия, служения идее. Новаторство. Личный магнетизм. «Модное» поведение и оформление внешности. Призыв к подражанию
6. Формирование благосклонности	Развитие у адресата положительного отноше­ния к себе	Проявления инициатором собственной незаурядности и привлека­тельности. Высказывание благоприятных суждений об адресате. Подражание адресату. Оказание ему услуги
7. Просьба	Обращение к адресату с призывом удовлетво­рить потребности или желания инициатора воздействия	Ясные и вежливые формулировки. Проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе, если ее выполнение неудобно ему или противоречит его собственным целям.
8. Принуждение	Требование выполнять распоряжения иници­атора, подкрепленное открытыми или подразу­меваемыми угрозами. Субъективно принужде­ние переживается: инициатором — как собст­венное давление, адресатом — как давление на него со стороны инициатора или обстоя­тельств	Объявление жестко определенных сроков или способов выполне­ния работы без каких-либо объяснений или обоснований. Наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений. Запугивание возможными последствиями. Угроза наказанием, в наиболее грубых формах — физической рас­правой.
9. Деструктивная критика	Высказывание пренебрежительных или оскор­бительных суждений о личности человека и/ или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разруши­тельность такой критики состоит в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо»,	Принижение личности партнера по общению (например, по фор­муле: «Да что тебе объяснять, все равно ты не поймешь.»). Высмеивание того, что критикуемый не в состоянии изменить: внешности, социального и национального происхождения, скоро­сти реакций, тембра голоса и др. Высказывание справедливых критических замечаний адресату,

Окончание табл. 8.1

Вид влияния	Определение	Средства влияния
	отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя	который находится в состоянии ошеломленности и подавленнос­ти неудачей.
10. Игнорирование	Умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях игнорирование выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером	Демонстративное пропускание слов партнера «мимо ушей». Не­вербальное поведение, указывающее на то, что присутствие парт­нера не замечается. Невыполнение обещаний или опоздание с от­сутствием попыток что-либо объяснить. Молчание и отсутствующий взгляд в ответ на вопрос, упрек или любое другое высказывание партнера. Внезапная смена темы разговора.
11. Манипуляция	Скрытое от адресата побуждение к переживанию определенных состояний, изменения отно­шения к чему-либо, принятию решений и выпол­нению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей. При этом для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» из­вне и признавал себя ответственными за них	Нарушение личного пространства, выражающееся в слишком тес­ном приближении или даже касании. Резкое ускорение или, наоборот, замедление темпа беседы. Поддразнивающие высказывания вроде: «Тебя что, так легко рас­строить (задеть, обмануть, заставить подчиниться)?» Подзадоривающие высказывания (например: «Вряд ли ты смо­жешь это сделать» или «Эта вещь слишком дорогая, чтобы ты смог ее купить»). «Невинный» обман, введение в заблуждение. Замаскированные под малозначительные и случайные высказыва­ния оговор и клевета, которые могут быть приняты за таковые яко­бы лишь по недоразумению. Преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, не­осведомленности, «глупости» для того, чтобы пробудить у адресата стремление помочь, сделать за манипулятора его работу, передать ему ценную или даже секретную информацию, научить его делать что-либо и т. п. «Невинный» шантаж (например, «дружеские» намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом; шутливые упоминания «старых грехов» или личных тайн адресата)

отечественных и зарубежных авторов ею составлены классификации видов влияния и видов психологического противостояния влиянию (табл.8-1 и 8-2).

Психологическое влияние (в понимании автора являющееся синонимом воздействия) определяется Сидоренко как «воздействие на состояние, мысли, чувствам действия другого человека с помощью исключительно психологических средств», а соответственно, «противостояние чужому влиянию» — как «сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств» (Сидоренко, 1991,1 с. 125). Используя эти средства влияния и противостояния чужому влиянию, человек пытается преодолеть противоречивую ситуацию, сложившуюся в отношениях с партнером. При этом, если такие формы влияния, как убеждение, внушение и просьба, могут использоваться как в диалоге равноправных партнеров, так и в случае давления на партнера, то принуждение, деструктивная критика, игнорирование и манипуляция отражают методы «борьбы», направленные на «победу» над партнером.

По мнению Сидоренко, психологически конструктивное влияние должно отвечать трем критериям: 1) не быть разрушительным для личностей, участвующих во взаимодействии, и их отношений; 2) быть психологически корректным (учитываю-

Таблица 8.2

Виды психологического противостояния влиянию (Сидоренко, 1997)

Вид противостояния влиянию	Определение
1. Контраргументация	Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.
2. Конструктивная критика	Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата
3. Энергетическая мобилизация	Сопротивление адресата попыткам внушить или пери дать ему определенное состояние, отношение, намере­ние или способ действий.
4. Творчество	Создание нового, пренебрегающего влиянием образца, примера или моды либо преодолевающего его.
5. Уклонение	Стремление избегать любых форм взаимодействия с ини­циатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.
6. Психологическая самооборона	Применение речевых формул и интонационных среде позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, манипуляции или принуждения.
7. Игнорирование	Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий и выраженных инициатором воздействия чувств.
8. Конфронтация	Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.
9. Отказ	Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.

Мы должны иметь более точный словарь, в котором будет различаться поведение са­моуверенное, энергичное, направленное на достижение поставленной цели, и пове­дение, единственная цель которого — при­чинить боль, навредить или разрушить. Первое — это напористость, второе— агрессия. Д. Майерс

щим психологические особенности партнера и текущей ситуации и использующим «правильные» психологические приемы воздействия); 3) удов­летворять потребности обеих сторон (Сидорен­ко, 1997). Хотя в общем это не вызывает возра­жений, конкретизация предложенных критериев затруднительна. Например, как узнать, удовлет­воряет ли степень влияния (взаимовлияния) по­требности участников общении?

Проблема конструктивности влияния (взаимовлияния), как и взаимодействия вообще, парадоксальным образом сочетает в себе кажущуюся ее очевидность с «трудноуловимостью» конкретного содержания. Действительно, как определить степень его конструктивности / неконструктивности в каждом отдельном случае? Когда Сидоренко пытается проанализировать разные виды влияния под этим углом зрения, она либо вынуждена констатировать их неоднозначный характер, либо оговаривает условия их конструктивности и т. д.

Правомернее, на наш взгляд, говорить об амбивалентном характере большей части видов влияния, которые могут иметь как конструктивный, так и деструктивный характер, в зависимости от целей партнеров и особенностей ситуации.

Часто речь фактически идет не о принципиальных различиях между «правиль­ными» и «неправильными» техниками взаимодействия, но о том, что одна и та же техника может принимать разный характер. Например, Аргайл и его коллеги, описывая «ассертивное» (настойчивое) поведение, указывают на некоторые факторы, способствующие его возможному переходу в негативные формы. Так, чем выше статус человека и больше власть, которой он обладает, тем труднее по отношению к нему сохранять «ассертивность» и вероятнее появление таких негативных форм реакции, как несогласие, отказ и т. д. Аналогичными факторами, затрудняющими «ассертивное» поведение человека, являются сложность ситуации и ее непривыч­ность (например, неясность правил взаимодействия). Кроме того, очевидны расхождения в культурных нормах того, что считается допустимым уровнем «настойчивости» в поведении, например для мужчин и женщин (Argyle, Furnham, Graham, 11981). Напористость в конфликте часто отличается от ассертивности одним лишь желанием противодействовать другому.

Таким образом, хотя отдельные стратегии и сопрягаются с конкурентным или Кооперативным взаимодействием достаточно явно, многие из них (например такие, как аргументация, убеждение) могут применяться и в целях «борьбы», и в целях дна-йога, обретая разную «окраску» в зависимости от эмоциональной «нагруженности».