Расходы на сбыт и распределение товаров

Реклама, стимулирование сбыта и сам сбыт тесно взаимосвязаны. Они дополняют друг друга, поэтому их следует планировать в комплексе. Следует определить состав сбытовых затрат, они могут включать зарплату продавцам, расходы на фирменную одежду и т.д.

При планировании распределения товаров необходимо учесть следующее:

· наличие достаточных запасов готовой продукции на складе;

· доставка товаров к месту реализации;

· использование различных посредников или сети дистрибьюторов.

При этом нужно учитывать затраты на использование товарных складов (сюда включается оплата помещения, отопления, освещения склада и т.д.).

Необходимо учитывать затраты и на доставку товаров (в каком количестве, куда, с какой периодичностью). В настоящее время в России существуют различные коммерческие транспортные фирмы, предлагающих услуги по доставке товаров различными видами транспорта.

Нужно планировать объем достаточных запасов готовой продукции на складе. Необходимо стремиться свести запасы готовой продукции на складе к оптимальному объему. Запасы не должны быть большими (это «замораживает» свободные денежные средства) и в то же время должны обеспечивать бесперебойность поставок. Нужно точно рассчитать денежные расходы, необходимые для поддержания оптимального количества товарных запасов на складе.

Для определения величины расходов на распределение товаров можно воспользоваться приведенной формой:

Как будут формироваться складские запасы:

Расходы на формирование складских запасов:

Как будет осуществляться доставка товаров:

Как будет организована доставка товаров:

Расходы на доставку товаров:

При реализации товаров в розницу, будет ли дополнительная плата за их доставку:

Каналы, использующиеся для распределения продукции:

Расходы на распределение продукции:

Объем расходов на реализацию продукции в течение года:

Тема «Ценообразование в фирме» Приложение 1

Классификация методов ценообразования [4]

Все методы ценообразования могут быть разделены на три основные группы, в зависимости от того, на что в большей степени ориентируется фирма-производитель или продавец при выборе того или иного метода:

1) на издержки производства — затратные методы;

2) на коньюнктуру рынка — рыночные методы;

3) на нормативы затрат на технико-экономический параметр продукции — параметрические методы.

В свою очередь группа рыночных методов ценообразования может быть разделена еще на две подгруппы в зависимости от:

1) отношения потребителя к товару — методы с ориентацией на потребителя;

2) конкурентной ситуации на рынке — методы с ориентацией на конкурентов.

Подгруппа методов с ориентацией на потребителя также включает в себя ряд методов, которые можно классифицировать по:

1) воспринимаемой ценности товара потребителем — методы на основе воспринимаемой ценности товара;

2) сложившемуся спросу на рынке — методы с ориентацией на спрос.

Далее более подробно рассматриваются методы ценообразования, входящие в каждую из групп и подгрупп, исходя из предложенной выше классификации; описываются их преимущества и недостатки, а также возможности применения того или иного метода в изменяющихся рыночных условиях.