Позиция взаимодействия бывает открытой и закрытой

Открытость общения — способность выразить своё мнение и выслушать других, закрытость - неспособность или нежелание раскрывать свои позиции.

Помимо открытого и закрытого общения в чистом виде существуют еще и смешанные типы;

• одна из сторон пытается выяснить позицию другой, в то же время не раскрывая своей по принципу "Вопросы задаю я!";

• один из собеседников открывает партнеру все свои "обязательства", рассчитывая на помощь, не интересуясь намерениями другого. Общение осуществляется с неравноправных позиций партнеров.

При выборе позиции в общении следует учитывать степень доверия к партнеру и возможные последствия открытости общения. Но открытый характер всё-таки эффективнее.

В развернутом виде в общении можно выделить такие этапы общения:

1) установление контакта;

2) ориентация в ситуации (люди, обстоятельства и т.д.);

3) обсуждение вопроса, проблемы;

4) принятие решения;

5) выход из контакта.

В деловом общении эта схема может быть как свернутой, краткой, так и полной, подробной.

Именно сознательным вычленением этих этапов и их регуляцией определяется во многом эффективность делового общения.

Всякое общение, а также его характер, начинается с контакта и зависит от него.

Задача контактной фазы — побудить собеседника к общению и создать максимальное поле возможностей для дальнейшего делового обсуждения и принятия решений, удаление неуместных границ в общении. На данной стадии надо продемонстрировать доброжелательность и открытость для общения с помощью улыбки и прочих мимических средств. Не нужно торопиться с приветствием, чтобы оно не помешало началу контакта. Надо как бы осмотреться и создать этим доброжелательную атмосферу. Далее — обращение словесное, приветствие. После этого нужно обязательно выдержать паузу. Она необходима, чтобы дать возможность человеку ответить, включиться в общение, убедиться, что контакт установлен, узнать, как партнер откликнулся на ваше поведение, обращение.

Не следует вступать в контакт, когда собеседник занят теми или иными делами, обращаться к собеседнику со слов "Я", "Мне". Лучше начать разговор словами "Вы", "Ты", "наполнять" контакт с первых слов своим эмоциональным состоянием, настроением. Необходимо еще на контактной фазе определить эмоциональное состояние партнера и в зависимости от этого состояния и своих целей либо самому войти в тот же тон, либо постепенно и ненавязчиво помочь партнеру выйти из нежелательного для вас состояния.

Этап ориентации помогает определить стратегию и тактику делового общения, развить интерес к нему и вовлечь партнера в круг совместных интересов. На этом этапе надо сразу выяснить, каким по длительности будет разговор (свернутый, четкий и конкретный или подробный, развернутый), и в зависимости от этого строить свою тактику. Основные задачи этапа ориентации:

• вызвать интерес собеседника к предстоящей беседе и вовлечь его в

обсуждение;

• выявить самооценку собеседника и сориентироваться в

распределении ролей;

• начать решение основной задачи общения.

Вовлечь собеседника в активное обсуждение вопроса, когда у него может быть нет особого желания, создать непринужденную атмосферу общения — это своего рода искусство. Хороша здесь уместная шутка, но, к сожалению, она не всегда приходит на ум. На этом этапе крайне важно определить психологическое состояние собеседника и корректировать его. Если у собеседника плохое настроение, желательно повысить его эмоциональный тонус. Самый эффективный прием — присвоить собеседнику желательное качество: "Зная Вашу старательность...", "Вы такой настойчивый...". Не менее эффективна похвала в адрес собеседника, напоминание о приятных событиях, сообщение интересной информации.

Для создания непринужденной атмосферы общения можно включить человека в выполнение физических действий: "Помогите, пожалуйста", "Вот кстати", "Как хорошо, что Вы рядом" и затем горячо поблагодарить за это. Хорошо действует прием "поделись трудностями" для включения партнера в активное совместное обсуждение.

Выявить самооценку партнера необходимо для того, чтобы впоследствии повысить или понизить ее до желательного уровня. Для этого полезно попытаться перевоплотиться в него, стать его "зеркалом", войти в его образ:

· повторить, воспроизвести его мимику, пластику, позу, тон (но не передразнивая);

· поставить его в роль эксперта: "Ваш опыт крайне интересен при решении этой проблемы" и т.д.

Правильное распределение ролей по принципу доминирование — подчинение также необходимо для обеспечения успешного делового общения. В социальной психологии выделяются три вида распределения ролей:

· "пристройка сверху"- это Выпрямленная поза с подбородком,

параллельным земле, с жестким немигающим взглядом (или при полном отсутствии контакта глаз), медленная речь с выдержанными паузами, навязывание собеседнику определенной дистанции.

· "пристройка снизу" – противоположные признаки

· "пристройка на равных" - партнерское взаимодействие —

синхронизация темпа речи, уравнивание ее громкости, установление симметричного рисунка обмена взглядами

Надо добиться договорённости о распределении ролей.

Для этапа обсуждения проблемы и принятия решения с социально-психологической точки зрения характерны:

· эффект контраста - указывая на отличие нашей точки зрения на

возможную совместную деятельность от точки зрения партнера, мы психологически удаляемся от него

· эффект ассимиляции - подчеркивая сходство позиций, мы сближаемсяс

с партнерами, в чем проявляется действие эффекта ассимиляции.

Для достижения успеха в деловом обсуждении важно подчеркнуть единство позиций.

Контрастные фразы должны быть безличностными. позиция собеседника должна исходить из объективных причин,но ни в коем случае не связана с его личностью, его личными качествами.

На фазе обсуждения и принятия решения очень значима направленность на партнера, включение его в обсуждение, поэтому в полной мере должны быть проявлены умение слушать и умение убеждать.

Убеждение имеет сложную структуру: оно включает в себя знания, эмоции, волевые компоненты. Если хотите убедить человека, не стоит применять категоричность. Сначала надо его понять, чтобы выяснить причины несогласия, привлечь к совместному обсуждению, чтобы, может быть, решение получилось общим.

Роль последнего впечатления, как и первого, велика. Оно влияет на тот образ, который останется в памяти партнера, и на будущие деловые отношения. Поэтому одна из основных заповедей выхода из контакта — приветливость.