Проблемные вопросы и задания к теме. 1. Проанализируйте любое из мероприятий по стимулированию продаж в одном из магазинов

1. Проанализируйте любое из мероприятий по стимулированию продаж в одном из магазинов. Укажите на позитивные стороны и недостатки этого мероприятия.

2. Смоделируйте ситуацию, при которой продавцы разного типа контактируют с покупателями разного типа. Предположите, какие проблемы могут возникнуть при контактах разного типа.

3. Предложите перечень мероприятий торгового маркетинга, направленных на решение проблемы сезонных колебаний.

Дополнительная литература к теме

1. Аниськова О. Разработка стратегии деятельности предприятия торговли // Маркетинг. 2003. № 3.

2. Голубкова Е., Говердовская К. Интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продажи // Маркетинг в России и за рубежом. 2002. № 4.

3. Губанова Г. Сети магазинов: российские перспективы // ЭКО. 2001. № 6.

4. Зимина Н., Балашов А. Изменение поведения российских потребителей как предпосылка формирования современных форматов розничной торговли // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. № 6.

5. Киселев В. Формирование товарного ассортимента в сфере торговли // Маркетинг. 2003. № 2.

6. Кордон К., Волмен Т. Игра в продажи: поставщики Его Величества клиента // Маркетинг. 2003. № 3.

7. Котляренко М. Мерчандайзинг – это искусство // Практический маркетинг. 2001. № 7.

8. Котляренко М. Мерчандайзинг в системе торгового маркетинга // маркетинг и маркетинговые исследования. 2003. № 1.

9. Лазуренко Л. Особенности мерчандайзинга алкогольной продукции // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2003. № 1.

10. Малых В. Управление маркетингом торговой фирмы.- М.: Экзамен, 2000.

11. Марданова Э. Планирование мероприятий маркетинга на предприятиях розничной торговли // Маркетинг в России и за рубежом. 2001. № 1.

12. Марданова Э. Роль универмагов в «городском маркетинге» //Маркетинг в России и за рубежом. 2002. № 4.

13. Муромкина И. Особенности использования методов маркетинга в розничной торговле // Маркетинг. 2000. № 4.

14. Парамонова Т. Планировка магазина как важнейший элемент мерчандайзинга // Практический маркетинг. 2000. № 4.

15. Паршенцев А., Шимук А. Проблемы и перспективы развития электронных магазинов // Маркетинг в России и за рубежом. 2000. № 3.

16. Пигунова О. Ассортиментная концепция предприятия торговли // Маркетинг. 2003. № 1.

17. Рамазанов И., Николаева М. Атмосфера магазина и формирующие ее факторы // маркетинг в России и за рубожом. 2003. № 3.

18. Тарасова Т. Розничная торговля в Японии: прошлое, настоящее и будущее // Маркетинг в России и за рубежом. 2003. № 2.

19. Чкалова О. Перспективы развития торговых центров // Маркетинг в России и за рубежом. 2002. № 4.

20. Чкалова О., Семенычева Е. Выбор месторасположения для торгового предприятия // Маркетинг в России и за рубежом. 2002. № 1.

21. Шеелен Ф. Психология продаж: что нужно знать, чтобы завоевать клиента.-М.: Интерэкспорт. 2003.

Таблица 11.10

Сравнительные характеристики основных моделей продажи

	Подход	Принципы продажи	Фокус прода- жи	Результаты продажи	Последователь-ность стадий продажи	Стиль продажи	Особенности коммуникации	Тип поведе-ния продавца
Клиенто- ориентиро- ванная продажа	Марке- тинг отноше- ний	Помощь в первой и дальнейших по- купках. Ориентация на достижение вза- имной выгоды. Ориентация на долгосрочное взаимодействие. Ориентация на понимание поку- пателя и его потребностей.	Покупа- тель	Сделка. Взаимная удовлетво- ренность результата- ми купли-продажи. Возможность продолжать и развивать контакт. Перспектива повторных сделок. Дополнитель- ная маркетинго- вая информа- ция о покупателе.	Маркетинговая подготовка продаж. Переговоры о продажах с заключением сделки. Сопровождение процесса сделки, развитие сотрудничества и отношений с покупателями.	Консуль- татив- ный	Диалог. Активное слушание. Адресная и значимая речь. Использова-ние идеологии сотрудничест-ва. Информация, которая используется продавцом – побудитель-ная.	Понима-ние. Вопросы. Помощь. Поддерж-ка. Поясне-ние.
Товарно- ориентиро- ванная продажа	Товар- ный подход	«Хороший товар продает себя сам». Ориентация на собственный выигрыш.	Товар	Сделка Перспектива повторных сделок, если качество товара удовлетво- рило покупателя.	Информационная подготовка к продаже с акцентом на особенности собственного товара и товаров конкурентов. Переговоры о продажах с заключением сделки.	Агрес-сивный	Монолог продавца. Многословие на тему «товар». Навязывание товара. Информация, которая используется продавцом – описательная.	Заучен-ное поясне-ние. Решите-льное поведе-ние.
Модель, ориентиро- ванная на продавца	Сбыто- вой подход	Односторонний выигрыш «здесь и сейчас». Продажа любой ценой.	Прода- вец	Сделка. Удовлетворен-ность одного из участников. Перспектива повторных сделок, если между сторо-нами возник хороший кон-такт и устро-ило качество товара.	Информационная подготовка по всем возможным контактам. Переговоры о продажах с заключением сделки.	Агрес-сивный	Монолог продавца. Многословие на темы: «Наша фир-ма», «Я», «Мой опыт». Активное использование манипуляци-онных техник.	Натиск. Поведе-ние с позиции судьи. Поясне-ние.