Задание №2. Заведи себе тетрадку, и в первый месяц, записывай как прошел твой квартирный день с позиции автора

Заведи себе тетрадку, и в первый месяц, записывай как прошел твой квартирный день с позиции автора. Пришел домой, запиши, сколько договоров сделал, как сделал, и что вообще было.

В завершении пишешь пункты:

Что было сделано хорошо? Сокращенно: ЧБСХ

Что можно было сделать лучше? ЧМБСЛ

Гарантирую. Эффективность увеличится в разы. И ты начнешь развиваться очень быстро. А с записями еще быстрее. Плюс, будет, что своим консультантам показать. Чтоб они видели, что ты когда-то тоже начинал.

НОВЫЙ ПОДХОД В ЗАКЛЮЧЕНИИ ОПС

Тебе когда-нибудь приходилось слушать «бешеных» сетевиков? Слушать, что эти таблетки или мазь САМЫЕ ЛУЧШИЕ В МИРЕ! И эта мазь готовится не просто. Цветы поливаются структурированной водой, и с 7 утра до 12 дня на них молятся монахи шаолинь, и в 5 утра, в полнолуние, когда волки воют на луну, собираются цветы и высыхают в течение трех месяцев, после перемалывания, варятся в слезах маленьких кроликов, и после экзотермидомилической обработки получается эта мазззззь! Это мазь от всех болезней! Купи эту мазь, ну купи!

Тебе смешно? А меня от такого тошнить начинает. Некоторые такие сетевики просто больные люди, и с ними ничего не поделаешь. Для чего Я завел эту тему? Дело в том, что структура встречи по ОПС и продажа любой мази проходит одинаково. Но наша практика позволила получить новую формулу. Новый подход в заключении сделки. И ничего сверхъестественного ты здесь не увидишь, но, на мой взгляд, это просто гениально.

Как это ни странно, но мне ваще не интересно какую там обработку проходит это мазь мать ее! Просто, скажи, зачем она мне и как она полезна, что она мне даст. Или убеди меня. Но не рассказывай о всяких монахах молящихся на цветы!

Вместо того чтобы рассказывать клиенту всю пенсионную реформу и говорить о фьючерсах управляющей кампании и об индексации облигаций, мы просто расскажем ему то, что сможет переварить его мозг, т.е. простыми словами и коротко. Ведь кому-то достаточно попробовать маленький кусочек пирога, и он согласен купить его. А мы заталкиваем ему в пасть сразу два.

Лично Я даю информацию из пипетки, по одежде и взгляду вижу насколько он грамотный и юридически подкованный. Иногда Я заключал сделку, произнося одно предложение, и у клиента не возникало вопросов. Я знаю, сколько ему надо информации, и в какой тарелке ее подать. Иногда достаточно просто понюхать этот вкусный пирог.

И вот парадокс! Чем больше информации говоришь клиенту, тем больше вопросов, чем больше вопросов, тем больше сомнений, чем больше сомнений, тем больше желание уйти в отказ. И следствие этого уход в отказ. По принципу раз так сложно, значит не надо, или сложно, то не сейчас, потом разберусь.

Если видишь что ваще рабочий городской, ну ваще мозгов нет, в башке пиво и сигарета, скажи, что надо и все! Главное, чтоб он знал, что фонд такой-то и что ему позвонят.

Некоторым надо затолкать не один пирог, черная дыра в желудке у человека. А для этого надо знать очень много в этой теме. Один экономист задал мне всего один вопрос: «Какова вероятность, что Ваш фонд сохранит мои пенсионные накопления, и что его доходность будет такой же высокой?» И Я ответил как экономист, на его языке: «Дело в том, что сохранность денег гарантирует государство, так как по закону в случае ликвидации фонда, накопления переходят в ПФР в течение трех месяцев, а так как учредители фонда, компании, у которых опыт в финансовой сфере 170 лет, то это гарантия высокой доходности, даже в период кризиса».

Чтобы дать самый вкусный кусок пирога, нужно приготовить огромный и не один. Твоя задача знать всю информацию в этой теме. А в зависимости от того, кто твой клиент, ты поймешь, как ее правильно преподнести.

Раньше мы рассказывали за два часа, потом за часик, дальше пол часа, десять минут, пять минут, две минуты. Я рассказываю за минуту. Вторая минута уходит на возражения, еще 2 минуты, на заполнение, 2 минуты на изучение договора, в общем, в среднем уходит минут 10. Рекорд за 4 минуты.

Конечно, ты можешь и за 30 секунд. Но самое главное качество. Рассказать так, чтобы действительно до него дошло. И не строить из себя умного, который знает так много умных экономических терминов. Ведь гениальность – это упрощение сложного. Если ты смог объяснить, что-то очень сложное, так просто, что все это поняли, то ты гений! Может помолиться на тебя о великий мозг?

Блатной Вася, авторитет района и работает на заводе уже 10 лет.

-В общем, Василий, такая ситуация, твои деньги ща в Пенсионном фонде России, и их инфляция сжирает, понимаешь?

--А что такое инфляция?

-Ну смотри, ща вот хлеб стоит 24 рубля, а пять лет назад сколько стоил?

--Да, червончик палюбому!

-Ну это короче, когда цены повышаются на продукты. Так вот если все так оставить, то все деньги пропадут. Поэтому мы щас их начнем приумножать. Чтобы их стало больше Вася! Понимаешь?

--Конечно!

-Просто ща ситуация в стране такая, ну ты же видишь наших пенсионеров, они мать их пахали всю жизнь чтобы торговать семечками на улице. Мне их жалко! И государство щас делает все, чтобы это не повторялось, жаль только что с ними ничего поделать не могут…

--Я все понял! Давай переводить.

-Тут и тут автограф.

--Если че проблемы какие будут, звони, выручим.

-Хорошо, спасибо.

--Тебе спасибо! Давай братишка, удачи тебе в работе.

Главный экономист юридической фирмы и очень серьезный мужик.

-Василий Петрович, ваши пенсионные накопления в данный момент находятся в ПФР, и ежегодно обесцениваются на -7%.

--Это из-за инфляции в стране или из-за падения фьючерсов в прошлом году?

-Как вы знаете доходность ПФР 5%, а инфляция в среднем 12%. Вы правы, из-за инфляции.

-И так как после закона о накопительной части, у всех граждан РФ есть только две части пенсии. Базовая и накопительная. То…

--Я слышал, что базовую часть повысят, если валютный рынок не упадет более чем на 3% если сравнивать с прошлым кварталом.

-Я с вами согласен Василий Петрович, повысить могут, но не сильно. И хочу обратить ваше внимание, что львиная доля пенсии находится в накопительной части.

--Понятно.

-И именно поэтому необходимо переводить накопительную часть в некоммерческий пенсионный фонд.

…

Будь гибким и настойчивым пофигистом. И тогда тебя ждет успех.

ДОГОВОР

Ты изучил договор? Скажи честно. Если нет бросай книгу и иди изучай. Пойми каждый пункт.

После заполнения заявки достаем договор. Диалог:

-Я: Светлана, вот сам договор, он находится в трех экземплярах. С печатью вам, второй идет в НПФ, третий в ПФР. Давайте ознакомимся, здесь написано (предмет договора) на основании каких лицензий и законов действует фонд. Дальше права и обязанности, фонд обязан управлять вашей накопительной частью и приумножать ее, вы имеете право узнавать всю информацию, по телефону или через сайт. Остальные бумаги это различные заявления и о том, как вы будете получать информацию.

Всегда говори: фонд обязан, и клиент имеет право. Звучит как – будто НПФ белый пушистый, а клиенту все можно.

-Я: Поставьте, пожалуйста, автограф, тут и здесь.

Заполняем ее договор и отдаем.

Во время заполнения, говоришь что ему позвонят, будут проверять качество работы, и спросят: есть ли у него на руках договор, спросят дату рождения к примеру, - чтобы убедиться, что это именно он. На договоре всегда пиши свой телефон! ВСЕГДА! Потому что, если придет муж с работы и случайно увидит договор и начнет орать на жену, за то, что она дура, и подписала сама не поняла что, они начнут копать и вонять! Так уж пусть позвонят тебе и скажут, что не согласны, чем позвонят в НПФ или в милицию и поднимут много шума.

Даем телефон и говорим, что Я ваш персональный пенсионный консультант и по любым вопросам обращайтесь ко мне.

Этой фразой ты показываешь, что ты профессионал, и что ты ценишь своих клиентов. А любому клиенту приятно иметь дело с профессионалом.