Кредитная политика компании

Разложив приманку для оленей, я не стреляю

в первую же олениху, которая подошла ее обнюхать,

а жду, когда вокруг соберется целое стадо.

Отто фон Бисмарк

Сущность дебиторской задолженности покажем на следующем примере. Компания Лямбда приобретает у производителя оптом 50 комплектов зимних колес для автомобиля Нива (комплект включает четыре колеса) по 10000 руб. за комплект с целью их последующей перепродажи. Следовательно, компания Лямбда инвестировала в создание запаса колес 500000 руб. Кроме того, компания несет издержки, связанные с созданием запаса колес в сумме 20000 руб. (в расчете на один комплект 400 руб.). Таким образом, денежные расходы Лямбда равны 10400 руб. в расчете на один комплект колес.

Компания Лямбда решила продать автомастерской свой запас колес в кредит сроком на один месяц по 12000 руб. за комплект. Цена поставки комплекта колес мастерской включает: 10000 руб. – исходная цена покупки, 400 руб./комплект – издержки, связанные с созданием запаса колес, 200 руб. – стоимость доставки одного комплекта колес и 1400 руб. – требуемая прибыль с продажи комплекта колес мастерской. Следовательно, автомастерская должна через месяц выплатить компании Лямбда за 50 комплектов колес 600000 руб. Эта сумма для компании Лямбда представляет дебиторскую задолженность автомастерской. Денежные расходы компании Лямбда в этой дебиторской задолженности равны 530000 руб., остаток в сумме 70000 руб представляет собой прибыль компании Лямбда.

Предположим, что автомастерская разорилась и не выплатит компании Лямбда свой долг в сумме 600000 руб. Какой убыток в этом случае понесет Лямбда? Компания Лямбда потеряет только 530000 руб, которые она инвестировала в продажу 50 комплектов колес.

Поскольку предоставление кредита при продаже сопоставимо с выдачей банком ссуды клиенту, естественно, что при этом должны применяться аналогичные процедуры и стандарты оценки кредитоспособности покупателей готовой продукции. Однако очень часто работники компаний, не занимающиеся банковскими операциями, не рассматривают кредит с этой точки зрения. Он видится больше как нормальная часть "торговли" и рассматривается больше с позиции организации сбыта, а не с позиции кредита.

Пример 17.6. Рентабельность продаж компании «Глубахов и сыновья» составляет 20 % в год, и она в 2006 г. произвела продажу партии товаров в кредит на сумму 20000 руб., которая становится к концу года безнадежным долгом. Сколько аналогичных продаж должна произвести компания в 2007 г. для покрытия возникшего убытка?

Компания, продавая в кредит на S руб., несет издержки на сумму С руб. Если дебиторская задолженность переходит в безнадежный долг, то тогда количество продаж N_S, которое может возместить убыток компании можно определить из выражения:

N_S = C / R, (17.15)

где R- рентабельность продаж компании, %.

При рентабельности продаж, равной 20 %, компания «Глубахов и сыновья» при продаже на сумму в 20000 руб. несет издержки в сумме 16000 руб. Для возмещения возникших убытков компания должна произвести следующее количество продаж:

N_S = 16000 / 20 = 800 продаж.

Следовательно, компании потребуется совершить 800 продаж для возмещения убытка и восстановления положения, занимаемого компанией до продажи товаров в кредит. 801-я продажа возместит компании стоимость альтернативного использования первой продажи.

Оценка кредитоспособности включает следующие моменты:

1. Анализ отчетов прибылей и убытков и балансов клиента. Эти документы можно будет получить в налоговой инспекции, если речь идет о компаниях с ограниченной ответственностью, но в других случаях (частный предприниматель, товарищества и т.д.) эту информацию нужно будет получать непосредственно у клиента. Стремление к конфиденциальности, конкуренция и общее сопротивление изменениям - все это действует против предоставления информации поставщикам товара, а без надежной информации о финансовом положении клиента невозможно принять приемлемое решение о предоставлении кредита.

2. Анализ отчетов о кредитоспособности клиентов - включая:

§ банковские справки (закон и принятая практика секретности банковских операций диктуют форму, в которой банки отвечают на запросы о кредитоспособности.);

§ кредитная информация (она основывается на опыте других кредиторов, банковских отчетах, коммерческих справках и иногда на финансовой информации, предоставленной агентству клиентами, а также на их проверке итоговых отчетов компании);

§ коммерческие справки (мнение других компаний, имеющих коммерческие связи с клиентом. Такие справки могут быть полезными, но в то же время могут быть и обманчивыми, поскольку основываются на непосредственном опыте предоставления кредита, без какой-либо информации о базовом финансовом положении);

§ данные торговой ассоциации.

3. Прошлый опыт сотрудничества с конкретным клиентом. Компании, испытывающие финансовые затруднения, часто будут заботиться о сохранении в хорошем состоянии расчетов с ключевыми поставщиками за счет других, для обеспечения непрерывности поставок товаров в кредит. Многие компании ликвидируются, имея безупречные ведомости расчетов с ключевыми поставщиками. Лишь сумма задолженности на момент ликвидации становится безнадежным долгом.

4. Прочие источники информации и анализа. Они могут относиться к индивидуальным клиентам или виду деятельности, которой занимается клиент. Их можно извлечь из коммерческих журналов, газет. Это означает быть в курсе дел в отрасли и знать ключевые переменные в окружающей обстановке.

Условия предоставления кредитной линии должны охватывать:

- максимальную сумму кредита, которой может воспользоваться клиент;

- максимальную продолжительность предоставленного кредита;

- минимальный размер заказа, если это необходимо;

- четкие инструкции о порядке оплаты

- недвусмысленные правила начисления процентов на просроченные счета и соглашения о предоставлении скидок за досрочную оплату.

Кроме того, на условия кредита, предоставляемого покупателям, оказывают влияние:

положение на рынке (Предприятие, доминирующее на рынке, может осуществлять более жесткий контроль над условиями кредита, чем компания со слабой рыночной позицией);

прибыльность (Когда прибыльность проданных товаров высока, у фирмы имеется больше возможностей предоставить клиентам более привлекательные условия кредита, чем когда дело касается товаров с низкой прибыльностью);

финансовые ресурсы компании (Торговые кредиты представляют собой инвестицию финансовых ресурсов. Компания должна обладать достаточными ресурсами, чтобы иметь возможность предложить коммерческий кредит. Она также должна быть уверена, что уровень предоставленного кредита представляет собой эффективное использование ресурсов, выделенных для этих целее);

финансовые ресурсы покупателя (Если покупатель занимает слабое финансовое положение, коммерческий кредит может представлять важный источник финансовых средств);

цели компании (Если компания стремится увеличить свою рыночную долю, торговый кредит может использоваться в качестве средства расширения сбыта. Путем предложения более мягких условий коммерческого кредита клиентам, может быть, удастся добиться увеличения объема продаж);

природа (характер) товара ( Сроки предоставляемого кре­дита больше для товаров длительного пользования);

При оценке кредитоспособности потенциального клиента необходимо учитывать пять факторов кредита: возможность, капитал, характер, обеспечение и условия.

Возможность - поставщик должен быть уверен, что потенциальный клиент может оплатить установленную сумму в течение разрешенного периода кредита. Для оценки способности к оплате поставщик должен учитывать такие моменты, как информацию о платежах компании за прошлые периоды, размер компании относительно требуемого кредита и политика, принятая в компании,

Капитал - ликвидность, прибыльность и доля заемных средств имеют особую важность для поставщика, собирающегося иметь продолжительные связи.

Характер - поставщик должен быть уверен в том, что управляющие выполнят обязательства по выплате сумм задолженности в установленные сроки.

Обеспечение - если потенциальный клиент считается высокорискованным, то поставщик должен предусмотреть какую-либо форму обеспечения в обмен на предоставление коммерческого кредита.

Условия - неблагоприятные условия будут увеличивать риск того, что клиент не сможет заплатить сумму задолженности в установленный срок.

Установление соответствующих ограничений и правил кредита само по себе недостаточно. Важно обеспечить их соблюдение.

Политика инкассации включает в себя процедуру сбора поступлений от дебиторов, как в рамках, так и за пределами нормального кредитного периода. Если клиенты увидят, что есть правила, на соблюдении которых компания не слишком настаивает, они также не будут их придерживаться. Если поставщик придерживается либеральных взглядов, то в результате его либеральное отношение будет вознаграждено неуплатой. Жесткий поставщик, который прекратит поставки в случае задержки платежа, получит деньги вовремя.

Отметим условия эффективной политики инкассации:

§ быстрая выписка счетов-фактур и отчетов (Это может показаться очевидным моментом, но он является важнейшей частью каждой системы, поскольку срок кредита не воспринимается клиентом как начавшийся до тех пор, пока не получен счет-фактура. Любые задержки в отправке счета-фактуры будут почти всегда означать продление периода действия кредита, который предоставляется клиентам);

§ твердое, последовательное и точное применение условий торговли в кредит, согласованных между компанией и клиентом;

§ четкие инструкции относительно метода и времени оплаты стоимости поставленного в кредит товара;

§ Четкие и добросовестно доведенные процедуры для решения вопросов по спорным статьям, кредитовым авизо и т.д. Это необходимо для того, чтобы спор вокруг небольшой статьи не задержал оплату общей причитающейся суммы.

§ жесткая политика прослеживания просроченных счетов (Жесткость политики прослеживания будет непосредственно зависеть от существенности вовлеченных сумм. Нет смысла тратить больше времени на инкассацию задерживаемого платежа, чем стоит сумма самого платежа. Но некоторые компании придерживаются точки зрения, что даже если затраты на инкассацию больше, чем стоимость платежа, все равно стоит добиться его осуществления, потому что это дает недвусмысленно понять клиенту и другим лицам, что компания серьезно относится к проведению своей кредитной политики и политики инкассации);

§ если мера воздействия обещана, она должна быть доведена до конца (Пригрозить и затем не выполнить угрозу - значит добиться обратного результата, а это может подорвать эффективность всей кредитной политики и политики инкассации);

§ поддержание баланса между затратами на реализацию жесткой политики инкассации, риском возникновения противоречий или потери в хороших клиентов и реальными выгодами, которые могут быть получены от грамотного управления кредитом.

Фирма должна разработать процедуру быстрого возврата средств в случае задержек с оплатой, а также в случае сомни­тельных долгов. Фирма должна определить:

- допустимый срок запаздывания по оплате до того, как начнут применяться мероприятия по возврату средств. Этот срок должен быть и не очень коротким, чтобы не вызвать недо­вольства со стороны просто небрежных клиентов, но и не очень большим, поскольку положение компании-дебитора может ухудшиться, а увеличение срока может вызвать повышение фи­нансовых издержек предприятия;

- процедуру возврата, которая включает теле­фонные звонки, заказные письма, обращение к специаль­ному агентству по оказанию услуг в области возврата средств.

Предприятие может искать возможного гаранта своих про­даж - банки, страховые компании или агентства, работающие с дебиторской задолженностью. Страхование торгового кредита может покрыть риски предприятия от клиентов по определенным нормативам. Стоимость страхования кредита варьируется в зависимости от риска. Он рассчитывается как функция от процентной доли продаж в кредит.

В успешной реализации политики предоставления и возврата кредита большую помощь окажет организация в структуре финансовой дирекции компании отдела кредитного контроля. Сумма средств, выделяемых на кредитный контроль, определяется размером компании, объемом и стоимостью продаж в кредит. Средства, инвестированные в кредитный контроль, всегда многократно окупаются в виде сокращения инвестиций в дебиторскую задолженность и сокращения безнадежных долгов.

Основным методом управления дебиторской задолженностью является постоянный анализ периода инкассации или периода погашения дебиторской задолженности:

t = S × Т / TR, (17.16)

где S – дебиторская задолженность, руб.; Т – продолжительность периода, дни; TR – валовая выручка за период, руб.

Это отношение нужно сравнить с продолжительностью кредита, предоставленного клиентам, для того, чтобы показать эффективность кредитного контроля. Затем его следует сравнить с соответствующими показателями за предшествующий период, чтобы определить, улучшилось положение или ухудшилось.

Рассчитанный таким образом период инкассации дебиторской задолженности дает обобщенное представление о продолжительности периода погашения долгов. Для получения подробной картины эффективности систем кредитного контроля необходимо составить "анализ счетов дебиторов по срокам оплаты". Он будет содержать подробную классификацию дебиторов, распределенных по периодам, в течение которых суммы к выплате оставались непогашенными. Примерный сводный анализ счетов дебиторов по срокам оплаты представлен в табл. 17.4.

Таблица 17.4

Сводный анализ счетов дебиторов по срокам оплаты

	Срок погашения дебиторской задолженности	Всего
Текущие	1 месяц	2 месяца	3 месяца	Свыше трех месяцев
Рублей
%

Процентные показатели суммарной дебиторской задолженности могут показать финансовому менеджеру, улучшается кредитный контроль или нет, тогда как абсолютные показатели нуждаются в дополнительных расчетах из-за их связи с суммарными продажами и дебиторской задолженностью. Более подробный анализ содержал бы общую классификацию по отдельным клиентам, либо для всех дебиторов, либо для крупной индивидуальной дебиторской задолженности или групп дебиторов. Изучение этих отчетов даст всестороннее представление об эффективности или неэффективности функционирования кредитного контроля в компании.

Одним из основных требований к эффективной политике инкассации является жесткая политика прослеживания просроченных счетов. Система инкассации должна включать следующие шаги:

§ уведомление в пределах n дней до наступления момента просрочивания счета;

§ более жесткое напоминание, если первое извещение игнорируется;

§ третье напоминание, извещающее о намерении взыскать по счету в судебном порядке в случае, если остаток не будет оплачен после указанного времени;

§ направление письма адвоката сразу же после истечения срока уведомления, указывающего орган формального судебного разбирательства, при неоплате в течение указанного времени;

§ немедленное возбуждение судебного иска, если счет не оплачен после указанного срока.

Кредитная политика очень важна для управления предпри­ятием, и на разных предприятиях одного сектора экономики она может и не совпа­дать. Эта политика формируется в процессе выбора между возможностью увеличения рентабельности, которой способствует продажа в кредит, и увеличения риска, который при этом возникает. Конечно же, использование кредитов приводит к увеличению продаж, но по­скольку при увеличении продаж в кредит растут сомнительные долги, необходимо лучше оценивать возможные преимущества и недостатки более гибкой политики, которая учитывала бы также позиции конкурентов, чтобы не потерять соответствую­щую долю рынка.

Для оценки различных кредитных политик необходимо выяснить их воздействие на прибыль компании. В связи с этим компания должна разработать прогнозные оценки, соответствующие каждой политике, по следующим переменным:

- предусмотренный объем продаж;

- административные расходы, расходы на возмещение кре­дитных обязательств, объем сомнительных долгов;

- величина предоставляемых скидок;

- средний срок возврата кредитов;

- средняя сумма по статье «Дебиторская задолженность».

Детализацию оценки кредитной политики фирмы покажем на следующем условном примере.

Пример 17.7. Компания «Глубахов и сыновья» имеет ежегодный годовой оборот 600000 руб.. Себестоимость проданных товаров доходит до 360000 руб. В на­стоящее время компания предоставляет 30-дневные кредиты. Кредитные обязательства клиентов увеличились до 300000 руб. Административные расходы и расходы на возврат кредитов возросли до 15000 руб. Сомнительные долги увеличились до 18000 руб.

Компания «Глубахов и сыновья» хочет оценить свои новые кредитные по­литики. Она рассматривает три варианта:

А: не предоставлять вообще кредитов;

В: скидка в размере 2 % при условии, что платеж осуществляется в течение 10 дней, в противном случае срок платежа 30 дней;

С: скидка равна 2 % при платеже в течение 10 дней, в противном случае срок платежа 60 дней.

Дирекция по реализации компа­нии «Глубахов и сыновья» оценивает варианты исходя из текущих продаж (которые равны 600000 руб.):

- если кредиты вообще не предоставляются, то сумма про­даж установится на уровне 450000 руб.;

- если срок кредита 30 дней, то продажи увели­чатся и установятся на уровне 720000 руб.;

- если срок кредита 60 дней, то продажи установятся на уровне 800000 руб.

Эти прогнозные оценки основываются на изучении поведе­ния потребителей и конкурентного климата.

Финансовая служба компании «Глубахов и сыновья» оце­нила уровень себестоимости проданных товаров по отношению к прогнозным оценкам продаж. В настоящее время себестои­мость составляет 60 % объема продаж (360000 руб.). Каждой величине продаж соответствует определенная вели­чина себестоимости. При росте объема продаж себестоимость проданных товаров начинает уменьшаться, поскольку некото­рые постоянные издержки, такие, как амортизация, распределя­ются на большее количество единиц товара. Но выше опреде­ленного уровня производства себестоимость может вновь на­чать увеличиваться, поскольку необходимо будет оплачивать дополнительные часы работы персонала.

Компания «Глубахов и сыновья» делает следующие прогнозные оценки:

- когда объем продаж 450000 руб., себестоимость проданных товаров составляет 60 % объема продаж;

- когда он равен 720000 руб., себестоимость проданных това­ров устанавливается на уровне 50 %;

- когда же он равен 800000 руб., то себестоимость проданных товаров увеличивается до 55 % объема продаж.

Расходы на управление и на возмещение кредитов оцениваются компанией «Глубахов и сыновья» на уровне:

- 20000 руб., если кредит не предоставляется;

- 30000 руб., если предоставляется кредит на 30 дней;

- 45000 руб., если предоставляется кредит на 60 дней.

Сомнительные дебиторские обязательства оценивается на уровне:

.-2 % продаж при кредите на 30 дней, то есть 14400 руб. (720000×0,02);

- 4 % продаж при кредите 60 дней, то есть 32000 руб. (800000×0,04).

Обычно оценивают долю продаж, прибыль от которых превысит убытки от предоставления дисконтной скидки за оп­лату в течение 10 дней, а не долю клиентов. По компании «Глубахов и сыновья» эта процентная доля составит:

- 60 %, если срок кредита 30 дней. Тогда убытки от предос­тавляемой скидки

0,55 × 0,02 × 720000 = 7920 руб.;

- 45 % при сроке кредита сроком на 60 дней.

Процентная доля клиен­тов, предпочитающих скидку в этом случае, меньше чем при сроке кредита 30 дней, поскольку ряд клиентов скорее предпоч­тет распоряжаться деньгами 2 месяца, чем получить скидку в размере 2 %.

Сумма издержек на скидку равна:

0,45 × 0,02 × 800000 = 7200 руб.

Клиенты, которые согласны на скидку, платят в последний день срока, в течение которого она предоставляется. Другие клиенты вернут кредит в пределах оговоренного срока, хотя некоторые могут расплатиться с опозданием. Средний пе­риод возвращения средств учитывает все три группы клиентов. Компания «Глубахов и сыновья» так оценивает средний срок возврата средств:

Показатель	Политика А Нет кредита	Политика В Кредит на 30 дней	Политика С Кредит на 60 дней
Средний срок возврата кредита, дней

Прогнозируемый объем дебиторских обязательств клиентов С_PR определяем путем деления объема прогнозируемых продаж на средний срок возврата дебиторской задолженности:

С_PR = TR_PR / (365 / t_av), (17.17)

гдеTR_PR - прогнозируемый объем продаж, руб.; t_av– средний срок возврата дебиторской задолженности.

Для компании «Глубахов и сыновья» получаем:

- при сроке кредита 30 дней объем обязательств равен:

720000 / (365 / 24) = 39452 руб.;

- при сроке кредита 60 дней объем обязательств равен:

800000 / (365 / 45) = 81137 руб.

Предположим, что компания «Глубахов и сыновья» имеет стоимость капитала в размере 14 %. Если она не продает товары в кредит, то получает экономию на затратах. При текущей политике компания «Глубахов и сыновья» имеет объем деби­торских обязательств в размере 30000 руб. Если она больше не захочет иметь дебиторов (политика А), то получит экономию затрат, то есть доход, в размере

0,14 × 30000 = 4200 руб.

При предоставлении кредитов на 30 дней (политика В) дополнительные расходы на обязательства клиентов равны

0,14 × (39452 - 30000) = 1323 руб.

Если предприятие предоставит кредиты на 60 дней (политика С), то дополнительные расходы на обязательства клиентов окажутся равны:

0,14×(81137- 30000) = 7159 руб.

Сводные результаты, полученные при оценке различных кредитных политик, сведены в табл. 17.5.

Таблица 17.5

Оценка кредитных политик компании «Глубахов и сыновья»

Показатели	Текущая политика	Политика А	Политика В	Политика С
Годовая про­дажа
Себестоимость проданных товаров (60, 50 и 55% от объема продаж)	-360000	-270000	-360000	-440000
Валовая маржа
Расходы на управление и возмещение	- 20000	- 15000	- 30000	- 45000
Сомнительные долги	- 12000	-	- 14400	- 32000
Предоставлен­ные скидки	-	-	-7920	-14400
Результат до уплаты налогов и вычета финансовых рас­ходов
Дополнительные расходы (прибыль) на дебиторские обязательства		+4200	-1323	-7159
Результат до уплаты налогов

Согласно табл. 17.5 кредитные политики В и С лучше, но кредитная политика В предпочтительнее, поскольку она приводит к значительному увеличению прибыли до уплаты налогов.

Чтобы выявить историю выданных кредитов и проанализи­ровать успех кредитной политики, анализируют:

- среднюю продолжительность кредита в днях:

(Дебиторская задолженность + Учтенные непросроченные векселя) / Объем продаж

- процентную долю продаж клиентам, близким к банкрот­ству:

Клиенты, близкие к банкротству / Объем продаж

- долю клиентов-банкротов в общем количестве дебиторов:

Клиенты-банкроты / Всего дебиторской задолженности