Как и когда отвечать на возражения?

Если вопрос, возражение были высказаны в середине вашей презентации или выступления, и это вопрос действительно интересный, который бы вы хотели обсудить поподробнее, как вам поступить? Ведь ответить сразу, прервав свое выступление - это значит уйти в сторону от темы, что может разрушить вашу презентацию и стать прелюдией к фиаско.

Реагируйте на возражения немедленно!

Вот, например, варианты возможных ответов, возьмите их себе на заметку:

-Это интересный вопрос;

-Я рад, что вы подняли этот вопрос;

-Я понимаю вашу озабоченность.

Вы можете сразу же ответить на заданный вопрос коротко, ясно и доступно, или же пообещайте вернуться к этой проблеме позднее, при этом обязательно выполните свое обещание. Это продемонстрирует истинность вашего намерения, а клиенту будет приятно ощущать, что вы запомнили и заинтересовались его возражением, и он еще внимательнее продолжит слушать ваше выступление.

Если же вы «не услышите» вопроса, отбросите его, вы создадите для себя проблемы. Клиент выйдет из себя, озлобится, если его аргумент (каким бы тривиальным он вам не показался) не встретил должного почтения и внимания. Действуя таким образом, вы лишь потеряете клиента, он станет думать только о том, как бы от вас избавиться,- вы этого сами заслужили, ведь клиент всегда прав, а вы проигнорировали его!

Итак, мы:

-установили причины возражений,

-решили, что никогда нельзя возражения игнорировать,

-научились классифицировать возражения,

-рассмотрели, когда и как отвечать на возражения.

Теперь рассмотрим, как правильно отвечать на возражения.

Как реагировать на коммерческие, деловые возражения

Есть много широко признанных систем и формул, которые могут помочь в этом. Наиболее эффективной и распространенной является следующая система:

Подтвердить, что информация вами услышана:

«Я понимаю ваши чувства».

«Вполне понятный аргумент».

Никогда не игнорируйте возражения или вопрос, всегда старайтесь на них ответить.