2015-05-25
312
Повторите вопрос. Убедитесь сами и продемонстрируйте клиенту, что вы действительно поняли его. Добейтесь такого ответа: «Да, проблема именно в этом».
«Насколько я понимаю то, о чем вы говорите, вам необходимо заверение в …»
«Вы, возможно, заинтересуетесь, если мы сможем убедить вас в …»
Если вы услышите в ответ «нет», то скорее всего, вы имеете дело с ложным возражением.
«О, понимаю… В чем конкретно проблема?»
Вот тут-то вполне может раскрыться истинное возражение. Если же клиент не готов отвечать вам и опять уходит от ответа, бессмысленно продолжать разговор.
Следующий этап в таком случае - задавать вежливые, но исследующие открытые вопросы.
Удовлетворение возражений
Постарайтесь полно и понятно ответить на все возражения, используя все доказательства, наглядные средства, свидетельства третьих лиц и т.д.
Завершение
Продемонстрируйте, что вы полны стремления завершить свое выступление во что бы то ни стало, несмотря ни на какие возражения. И все же всегда старайтесь ответить на вопрос так, чтобы это понравилось аудитории.
«Я ответил на ваше замечание?»
«Прояснил ли мой ответ ваше представление о …»
Итак, запомните приведенную выше систему.
Полезной является система «шести шагов».
Шаг 1: слушание
Действительно вслушайтесь, что говорит клиент. Выслушайте его сполна, дайте ему выговориться.
