Шаг 3: Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти источник возражения

Итак, вы выслушали возражение. Вы услышали его поверхностную структуру, слова, с помощью которых оно было озвучено. Но что стоит за этими словами? Каков источник этого возражения?

Для того чтобы это узнать, чтобы найти источник возражения, на этом шаге лучше начинать задавать уточняющие вопросы, копая вглубь.

К уточняющим вопросам можно отнести следующие:

• Как вы об этом узнали?
• Почему вы сделали такой вывод?
• Что именно имеется в виду?
• Какой именно? …
• Где именно? …
• Кто именно? … и т.д.

Вопросы необходимо задавать до тех пор, пока вы не дойдете до первоисточника или до конца не поймете структуру возражения клиента.

Вы, как детектив, берете факты и раскручиваете всю историю от начала до конца.

Эффективность работы с возражением повышается многократно, если вы знаете его структуру.

Шаг 4: Подкрепите вашу мысль фактами

Именно теперь настала пора рассказать вашему клиенту, насколько замечательный продукт вы продаете или какую замечательную услугу оказываете.

Но и тут надо думать о чувствах клиента. Ваша победа- это не самое главное. Главное, чтобы клиент купил, остался доволен тем, что совершил хорошую покупку, и вернулся к вам еще раз. Главное, чтобы оппонент в разговоре согласился с вами, стал на вашу сторону и принял вашу точку зрения. При этом важно, чтобы у него не осталось чувства сожаления, горечи поражения или чего-то подобного. Можно выиграть сражение, но проиграть войну. Наверное, лучше победить вместе и расстаться, к обоюдному удовлетворению.

Этот этап похож на презентацию. Вам необходимо не просто рассказать о преимуществах, но и показать выгоду для данного конкретного клиента от покупки.

Все теперь зависит от вас, от вашего знания предмета разговора и умения говорить и убеждать.

Иногда торговые представители не знают до конца всех свойств, технических характеристик или преимуществ своего продукта или услуги.

И это провал. Вы можете сколько угодно задавать уточняющие вопросы и подводить оппонента к пониманию того, что он не прав. Но если вы после этого не дадите ему всю необходимую информацию - считайте, что вся работа пошла насмарку. Лучше было ее вообще не начинать.

Профессионализм состоит из досконального знания товара (услуги, предмета разговора) и умения довести свою точку зрения до оппонента.