Стратегия ведения переговоров

24.Спор (дискуссия, полемика) в деловом общении.

Памятка участника спора

Ø Сразу определяйте предмет спора (часто люди доказывают друг другу одно и то же, только называют это разными словами).

Ø В момент спора не осуждайте личность оппонента.

Ø Не применяйте высказывания: «Вечно ты так», «Ты не прав», «Чушь собачья» и т.д. - эти выплески не являются аргументами в споре.

Ø Не критикуйте точку зрения противника, а лишь отстаивайте свою - тогда спор не станет ссорой.

Ø Во время спора не принижайте оппонента, критику начинайте с похвалы ему и напоминания о своих собственных ошибках. При­знание своих ошибок возвышает вас в чужих глазах. Ведь все мо­гут ошибаться, но только сильные люди это признают и старают­ся исправить свои заблуждения.

Ø Не поучайте человека, не задевайте его самолюбия, говорите: «Давайте разберемся, может быть, я ошибаюсь». Либо задавайте ему наводящие вопросы: «Не кажется ли вам, что...»

Ø Деликатно сообщайте известные нам факты: «Вы, очевидно, помните...» или «Возможно, вы забыли...»

Ø Используйте «секрет Сократа» - задайте человеку ряд вопросов, на которые он наверняка ответит положительно. Между вами создается атмосфера единства интересов. Затем так же друже­любно задайте свой главный вопрос. Ваш оппонент не готов к отрицательному ответу, т. к. все время говорил «да», и это может иметь для вас хороший результат.

25.Этапы подготовки и особенности произнесения публичного выступления.

Любое публичное выступление должно быть хорошо подготовлено. Это большая ошибка – надеяться только на собственные силы. А подготовка речи в свою очередь определяется многими факторами. Следует учитывать вид речи, тему выступления, цели и задачи, которые стоят перед выступающим, и конечно же состав аудитории. Современная риторика рассматривает следующие этапы подготовки к конкретному выступлению: выбор темы, определение цели речи, подбор материала, развертывание, завершение речи, овладение материалом.

Выбор темы – один из важнейших начальных этапов подготовки публичной речи. Зачастую оратору приходится не самому выбирать тему выступления, а работать над тем, что предлагают организаторы мероприятия. В этом случае оратор должен определить круг вопросов и конкретизировать эту тему.

Если выступающий сам выбирает тему, то следует учитывать следующие моменты: тема должна соответствовать его собственным интересам и знаниям, лучше, если это будет тема, подкрепленная его теоретическими знаниями, круг вопросов должен быть освещен таким образом, чтобы дать слушающим что-то новое.

Желательно, чтобы тема была приурочена к какому-либо событию, т. е. уместна в данный момент.

Тема должна быть интересна всей аудитории и была ей чем-то полезна. Оратор должен представлять себе проблемы, интересы данной публики.

Эффективность речи – это реализация цели, которая была поставлена в начале работы. Оратор должен сформулировать цель не только для себя, но и для аудитории. Выступающий должен отдавать себе отчет в том, что его тема может и не соответствовать уровню знаний и интересам данной аудитории.

Чтобы не было подобных несоответствий, автор должен серьезно подойти к поиску материалов для выступления. Успех публичного выступления определяется в первую очередь его содержанием. Поэтому материал по теме нужно выбирать как можно более интересный и полезный.

Источники, из которых можно брать материал, – это официальные документы; научная и популярная литература; справочная литература; художественная литература; газеты; социологические опросы; наблюдения.

Источников должно быть несколько. Нужно уметь работать с материалом, чтобы не упустить ничего важного. Неотъемлемой частью подготовки к выступлению является составление плана, изготовление всевозможных выписок и небольших конспектов.

Для успешного выступления недостаточно изучить литературу по выбранной теме, нужно подумать над вопросом, как расположить данный материал, т. е. над композицией своего выступления. Выступление должно содержать начало (вступление), развертывание (главную часть) и завершение речи (заключение). Успех выступления во многом зависит от того, как автор начал выступление. Во вступлении следует подчеркнуть актуальность темы и заинтересовать аудиторию.

В развертывании излагается основной материал. В этой части должны быть доказаны основные положения и автор должен подвести слушателей к логическому выводу.

Основное правило композиции – это логичность и стройность изложения материала.

В завершение речи подводятся итоги сказанного, делаются выводы и даются ответы на возникшие вопросы.

26.Культура делового общения по телефону.