Как убеждать сотрудников и вербовать единомышленников

Восприятие любого сообщения — позитивного, негативного, нейтрального — зависит от многих факторов, действие которых в отдельности может быть выражено довольно слабо, особенно если собственные установки воспринимающего сильные. Однако можно повысить способность убеждать с помощью манипулятивных тактик.

Социальный психолог Д. Майерс приводит типологию способов и слагаемых убеждения, коммуникативных факторов и факторов, связанных со спецификой аудитории.

Способы убеждения

* Прямой способ убеждения: предоставление слушателям системы аргументации и стимулирование соответствующих мыслей, апелляция к их разуму (эф­фективны такие конкретные показатели, как цена, качество). Аудитория в этом случае склоняется к анализу, определяет собственные мотивы поведе­ния, прилагает значительные усилия к обдумыванию, принятию согласитель­ного решения или к контраргументации. Веские аргументы способны вызвать устойчивое и длительное согласие.

* Косвенный способ убеждения: использование намеков, стимулирование воз­никновения позитивных ассоциаций, которые склоняют к одобрению без раз­думий (связь товара с представлениями о красоте, удовольствии, молодости, здоровье). Косвенные намеки и обещания часто вызывают кратковременную симпатию и одобрение, не требуются умственные усилия, анализ. Убеждаю­щий в этом случае должен отдавать себе отчет в том, что аудитория не склонна к анализу или не заинтересована в нем, поэтому и следует прибегнуть к кос­венному способу убеждения.