Привлечение ценами

Вот некоторые приемы использования дилерами цен в рекламе для повы­шения конкурентоспособности.

Указание в рекламе общих цен ремонта, включающих запчасти и работу. Например: «Замена тормозных колодок - всего 59 долларов!» Клиент знающий, конечно, примерные цены на колодки и работу по замене, заедет по пути для этой быстрой операции, не сразу сообразив, что это всего на доллар дешевле, чем в другой мастерской, которая, к тому же, ближе к его дому.

Применение гарантированных максимальных цен, означающих, что цена, которую клиенту назвали при приемке машины в ремонт не будет увеличена, независимо от выявления дополнительных дефектов, подлеж ащи х обязательно­му устранению.

Установление на несколько вечеров в месяц «специальных» цен на наиболее популярные ремонты. Одну неделю держат льготные цены на замену тормозных колодок, другую - на регулировки, третью - на замену масла и т. д. Увеличение количества заказов помогает снизить цены и увеличить конкурентоспособность.

Варьирование предлагаемых услуг и часов работы даст возможность механи­кам заработать несколько больше за счет, например, вечерних часов.

Одним из способов увеличения реализации сервисных услуг является подго­товка прейскурантов методом «сервисного меню» (пакета услуг), показанного в таблице. Это способ используется для продажи большего объема услуг клиенту «в пакете» по сниженной цене. Это самый недорогой способ увеличения про­даж, к тому же демонстрирующий гибкость ведения дел дилером.

Особенность такого прейскуранта в том, что при выборе нескольких видов работ скидка нарастает по установленной системе.

Всего, стоимость операций 100 долларов

Всего, при заказе всех трех операций 90 долларов

Еще одним способом является объявление специальной скидки на все виды ремонта в определенные дни по случаю праздников.

Когда им пользуются дилеры, это их решение, они и выполняют его. Но ино­гда автокомпании или их региональные дистрибьюторы принимают решение в ходе какой-то рекламной кампании объявить льготные цены на все, включая ремонт. Дилеры, как правило, недовольны этим. Сервис - это бизнес только ди­лерский и они не желают терять доходы из-за волюнтаристских решений дист­рибьютора. Примером может служить решение концерна «Volvo» объявить на весь декабрь 1995 года рождественскую скидку 10% на сервис во всех странах. Российские дилеры были крайне недовольны этим, так как отсутствие всякой конкуренции на нашем рынке и высокий спрос позволяли поднять цены, а они понесли потери. Один из дилеров потерял примерно 200 тыс. долларов за тот декабрь.

Дилеры и независимые сервисные предприятия вводят дисконтные карты, купонные или «чековые» книжки для прогрессивного увеличения скидок на сервис и запчасти в зависимости от объема заказов. Примерные формы могут быть следующими.

Т0-1, ремонт и обслуживание в период до следующего ТО - бонус в зависи­мости от нарастающей суммы всех оплаченных заказов этого клиента за весь прошедший период на работы, запчасти и материалы по схеме: заказ не менее 2000 руб. - бонус 5%, заказ не менее 4000 руб. - бонус 7,5% и так до 20% мак­симум.

10-2, ремонт и обслуживание в период до следующего ТО - бонус в зависи­мости от нарастающей суммы всех оплаченных заказов этого клиента за весь прошедший период на работы, запчасти и материалы по схеме: заказ не менее 2000 руб. - бонус 5%, заказ не менее 4000 руб. - бонус 7,5% и так до 20% мак­симум.

ТО-3, ремонт и обслуживание в период до следующего ТО - плюс бонус в за­висимости от нарастающей суммы всех оплаченных заказов этого клиента за весь прошедший период на работы, запчасти и материалы по схеме: заказ не менее 2000 руб. - бонус 5%, заказ не менее 4000 руб. - бонус 7,5% и так до 20% максимум.

Такие схемы стимулируют закрепление клиентов, а также приобретение ими запчастей и материалов именно у фирмы, а не на стороне.

Бонус может либо предоставляться в виде скидки, либо предлагаться в виде товара и услуг на соответствующую сумму, либо запоминаться в качестве части оплаты при следующем обращении.

Разумеется, для работы с льготными схемами необходимо ведение компьютерной картотеки клиентов с учетом всех платежей и видов ремонта, вручение клиенту дисконтной карты, красивой купонной или «чековой» книжки которую «приятно достать при людях».