Действие 1: Поиск релевантного человека

Действие осуществляется сейлс-ресёрчером.

Проводится работа с имеющимися базами контактов, социальными сетями, СМИ и др. Сотрудник находит лицо, принимающее решение, для которого возможность посещения нашей конференции является актуальной.

Действие 2: Поиск контактных данных.

Действие осуществляется сейлс-ресёрчером.

Происходит процесс поиска мобильного/добавочного номера нужного нам лица посредством звонка в организацию, в которой он/она работает или устанавливается контакт в социальных сетях.

Действие 3: Добавление контакта в таблицу учёта клиентов.

Действие осуществляется сейлс-ресёрчером.

Данные релевантного человека и все имеющиеся прямые и личные контактные телефоны заносятся в отдельную таблицу учёта клиентов.

Действие 4: Внесение контакта в CRM-систему.

Действие осуществляется сейлс-ресёрчером.

В CRM-систему добавляются данные об организации, в которой работает релевантный человек, его контактные данные и комментарии (при необходимости).

Действие 5: Питч.

Действие осуществляется менеджером по продажам.

Заскриптованный менеджер берёт свежий контакт из таблицы учёта клиентов и проводит питч релевантного лица, выявляет имеющиеся потребности, описывает выгоды конференции и обрабатывает возражения со стороны клиента. Берёт дополнительные контактные данные: e-mail, добавочный номер и мобильный.

Действие 6: Устный комментарий к разговору менеджера по продажам.

Действие осуществляется менеджером по продажам.

Менеджер в устной форме описывает питч сейлс-ресёрчеру, делает важные замечания, на которые нужно будет обратить внимание. Передаёт полученные контактные данные сейлс-ресёрчеру.

Действие 7: Внесение показателей в таблицу учёта.

Действие осуществляется сейлс-ресёрчером.

В таблицу учёта показателей вносятся: наборы, дозвоны, разговоры с ЛПР’ами, питчи, взятые контактные данные, направленные программы, колбэки, регистрации и оплаты.

Действие 8: Письменный комментарий к разговору в CRM-системе.

Действие осуществляется сейлс-ресёрчером.

Добавляется письменный комментарий к разговору в CRM-системе, описываются ключевые факторы при дальнейшем взаимодействии с каждым конкретным клиентом, способствующие успешному закрытию сделки.

Действие 9: Прикрепление аудиозаписи разговора к карточке клиента в CRM-системе.

Действие осуществляется сейлс-ресёрчером.

Аудиозапись каждого состоявшегося питча прикрепляется к карточке клиента в CRM-системе.