2015-06-11
249
То, каким вы видите мир, зависит от того, с какойобразно говоря, колокольни вы на него смотрите. Люди склонны видеть то, что хотят увидеть. Из массы подробной информации они расположены, изымать те факты и сосредоточивать внимание на тех из них, которые подтверждают их предварительные представления, и не обращать внимание или ошибочно интерпретировать те из них, которые ставят под вопрос эти представления. В процессе переговоров каждая из сторон может видеть только достоинства своей позиции и только упущения другой стороны.
Способность видеть ситуацию такой, как она представляется другой стороне, сколь бы трудно это ни было, - самое важное искусство, которым можно овладеть.
Недостаточно знать, что кто-то видит вещи по-другому. Если вы хотите оказать на кого-то влияние, вам также необходимо беспристрастно разобраться, насколько оправданна его точка зрения, и ощутить эмоциональны накал его уверенности. Недостаточно изучать участников переговоров как пчел под микроскопом; вы должны ощутить себя этой пчелой. Для этого вы должны быть готовы попридержать свое суждение в течение некоторого времени, по мере того как вы «примеряете» взгляды других. Они могут верить в то, что их подход настолько же «правилен», насколько вы уверены в своем.
Вы видите на столе стакан, наполовину заполненный охлажденной водой, ваша супруга видит грязный полупустой стакан, который может оставить след на отделке из красного дерева.
0братите внимание на противоположные представления у квартиросъемщика и хозяйки, договаривающихся о возобновлении аренды:
| Представления квартиросъемщика | Представления хозяйки |
| Плата за квартиру и так уже слишком высока. | Цена за квартиру долгое время не увеличивалась. |
| Учитывая рост цен на все остальное, я не могу себе позволить платить за квартиру больше. | Учитывая рост цен на все остальное, я нуждаюсь в росте дохода с арендуемого помещения. |
| Квартиру давно пора заново покрасить. | При нем квартира очень износилась и пришла в негодность. |
| Я знаю людей, которые за подобную квартиру платят меньше. | Я знаю людей, которые за подобную квартиру платят больше. |
| Молодые люди вроде меня не могут себе позволить снимать дорогую квартиру, | Молодые люди вроде него обычно производят много шума и плохо обращаются с квартирой. |
| Плата за квартиру должна быть снижена, поскольку этот район пришел в запустение. | Мы, хозяева, должны поднять цены, чтобы повысить престиж нашего района. |
| Я хороший квартирант: у меня нет ни кошек, ни собак. | Я сойду с ума от его громкого радио. |
| Я всегда плачу за квартиру, как только она попросит. | Он никогда не платит, пока я не попрошу. |
| Она холодна и официальна, никогда не спрашивает, как у меня дела. | Я тактичный человек и никогда не вмешиваюсь в личную жизнь жильца. |
¹В настоящее время по вопросу о Западной Сахаре проводятся переговоры в рамках Магриба (Ливня, Тунис, Алжир, Марокко и Мавритания).— Примеч. пер.
Понять точку зрения другого человека - не значит согласиться с ней. Правда, если вы лучше постигнете его образ мышления, то можете подойти к пересмотру ваших собственных взглядов на преимущества той или иной ситуации. Но это не цена за понимание взглядов других людей, это выгодно. Это помогает вам сузить область конфликта, а также продвинуться вперед в вашей собственной заинтересованности, получившей новый стимул благодаря полученному знанию.
