Тип войны, который должна избрать General Motors

Прежде всего: кто конкуренты General Motors? Есть Министерство юстиции,есть Федеральная торговая комиссия, есть Комиссия по ценным бумагам и биржами есть Конгресс США с обеими своими палатами. General Motors не может выиграть за счет постоянных побед. Есликомпания ликвидирует одного или нескольких своихконкурентов-автопроизводителей, суд или Конгресс разобьют ее на несколькомелких частей. Помните, что случилось с другим большим победителем AmericanTelephone and Telegraph Company? He устроила она Министерство юстиции! General Motors может победить лишь за счет того, что не будетпроигрывать. И потому должна избрать оборонительный тип войны. Однако не нужно истолковывать оборонительную войну как пассивнуюработу. "Сама по себе оборона, - пишет Клаузевиц, - это негативное занятие,поскольку она заставляет сопротивляться намерениям врага вместо того, чтобыразвивать свои собственные". Напротив, хорошая оборона имеет наступательную природу, у нее естьчеткая цель: защитить доминирующую рыночную позицию компании.

Что должен сделать Ford

Ford - сильная компания No2. У компании есть ресурсы, чтобы проводитьнаступательные атаки. Но кого ей атаковать? Как любил говорить Вилли Саттон, "Я граблю банки потому, что в ниххранятся деньги". Ford должен атаковать General Motors потому, что у тойесть рынок. Математически это очень легко представить. Если Ford сможет отобрать10% бизнеса у General Motors, его собственная доля рынка вырастет на 25%.Если Ford отберет 10% бизнеса у American Motors, изменение объема егособственных продаж и измерить-то будет трудно. Велико искушение захватить слабого - работает теория "легкой добычи".Противоположное, однако, ближе к истине. Чем меньше компания, теможесточенней она будет сражаться, защищая ту небольшую долю рынка, чтоимеет. Она будет использовать такие приемы, как урезание цен, скидки,облегченные гарантии. Никогда не нападайте на раненое животное. Лучшей стратегией для компании Ford будет наступательный тип войны. Онадолжна провести ряд атак на слабые позиции в рядах General Motors. Как найти эти слабости и сыграть на них - тема следующей главы.