Фланговая атака большим калибром

Другим пионером в области фланговых атак является Говард Хэд,основатель Head Ski Company. Продав свою компанию, г-н Хэд обратил вниманиена теннис и начал думать о большом. В 1976 году его новая фирма Prince Manufacturing вышла на рынок стеннисными ракетками большого размера. Несмотря на то что зубоскалы прозвалиее "ракеткой обманщика", она заняла ведущее положение на рынке теннисныхракеток высокого качества. В 1984 году ей принадлежало 30% рынка - большейдоли не имел никто. Но этого было недостаточно для Prince или для Chesebrough-Pond's,которая успела ее к тому моменту приобрести. Поэтому была выпущена линияракеток среднего размера, на 25% меньше предыдущих. Таким образом, мы видим, что история повторяется. Prince стала большой,поскольку думала о большом. Теперь она выпускает небольшие товары и,соответственно, уменьшается сама.

Фланговая атака распределением

Другой мощной стратегией является фланговая атака системы дистрибьюцииваших конкурентов. Иногда можно разбить надежно окопавшегося противника,открыв новые каналы распределения. Часы всегда продавались исключительно в ювелирных магазинах иунивермагах, пока Timex не начала продавать их в аптеках. Avon была первой компанией, чью косметику коммивояжеры начали продаватьпо квартирам, - маневр, направленный сразу на несколько устоявшихся формраспределения товаров. (Нужно сказать, что путь ее не был нехоженым - этимпутем уже пытались идти Fuller Brush и другие фирмы.) Но самый поразительный фланговый маневр был предпринят HanesCorporation. В начале 70-х годов она преуспела на L'eggs - дешевыхколготках, которые продавались на отдельно стоящих стендах в продуктовыхмагазинах и аптеках. Инновационная упаковка и мощная рекламная кампанияпозволили L'eggs за 5 лет захватить 13% всего рынка колготок.