Создание союзников

Создание союзников - стратегия, применяемая во многих отраслях,особенно там, где основную массу конкурентов составляют орды местныхпартизан. Типичным примером является франчайзинг, когда предпринимаетсяпопытка создать общенациональную сеть отделений под одним именем, которыепринадлежат и управляются местными владельцами. Эта стратегия можетосуществляться двумя путями: сверху вниз либо снизу вверх. В первом случае организация разрабатывает весь пакет услуги предлагаетего местным бизнесменам. Примерами являются McDonald's, Pizza Hut, HolidayInn, Coca-Cola. Иными словами, они придумывают концепцию и нанимают армиюпартизан, которые претворяют ее в жизнь. Второй подход более творческий. В некоторых случаях он приводит к болеевпечатляющему успеху, поскольку для начала деятельности требуется меньшересурсов. Типичным примером является компания Century 21. Компания подрядила ужесуществующих риэлтеров; те присоединились к общенациональной группе и началиобмениваться лотами и информацией. Концепция Century 21 была особеннохороша, поскольку купля-продажа домов в Америке часто связана с переездом содного места на другое, где работает свое агентство недвижимости. Иной успешной организацией, основанной на принципе "снизу вверх",является The Leading Hotels of the World, состоящая из 195 роскошных отелей.Равно как и Quality Inns - группа из 582 придорожных мотелей, разбросанныхпо всей Северной Америке. Главный вопрос, который нужно задать себе при создании союзников: ктонаши конкуренты? Иногда конкурентом является ваш сосед, иногда кто-то иной. Два мотеля, находящиеся напротив друг друга по разные стороны дороги,могут быть лютыми врагами - достаточная причина, чтобы один из них вступил всеть Quality Inns. С другой стороны, эти два мотеля могут находиться наодном из Карибских островов, где реальная конкуренция исходит с другогоострова, находящегося в сотне миль. Поэтому вместо того чтобы бороться другс другом, они могут объединить свои силы и пропагандироватьпривлекательность своего острова, то есть бороться с "иноземными"конкурентами. Поэтому мы и наблюдаем все большее число совместных маркетинговыхакций, поскольку компании начинают по-новому относиться к определениюреальных конкурентов. Понимание принципов ведения маркетинговых войн вовсене означает, что нужно увеличивать число врагов. Иногда оно приводит к прямопротивоположным результатам. Мы считаем, что в будущем состоится еще большеальянсов: продуктовых, региональных, демографических и многих других. Принцип силы будет заставлять партизан объединяться во имя сохранениясобственной жизни.