Продажа и прoгрammир0вание

Довольно эффективной формой «вложения», активно ис­пользуемой в торговле, является методика «вопрос / ответ». На курсах подготовки торговых агентов первым делом вам ска­жут, что именно продавец должен задавать вопросы. Вы должны завладеть инициативой, задавая «правильные* вопросы, и «под­вести» своего клиента к покупке. Почему так, а не наоборот?

По той же причине, из-за которой юристы в суде задают свидетелям конкретные вопросы, а не просто просят их «рас­сказать что-нибудь об этом предполагаемом преступлении». У прокурора или адвоката есть своя собственная точка зрения, и он делает все возможное для того, чтобы словами свидетелей создать логическую конструкцию, которая послужила бы под­тверждением его выводам. Вы наверняка смотрели фильмы, в которых изображалось судебное разбирательство, и знаете, что судья никогда не позволит адвокату или прокурору слиш­ком далеко зайти в построении подобных конструкций. Прави­ла, действующие в суде, не разрешают задавать такие вопросы: «Видели ли вы обвиняемого, полного злых намерений и прячу­щегося в кустах, который в это время думал: «Неплохо бы обо­красть этот дом?».

Почему такие вопросы задавать нельзя? Юрист слишком да­леко заходит в построении своей конструкции: самим вопросом он навязывает присяжным психические образы и отношение к подсудимому. Юрист использует технику «вложениям, чтобы создать новые мемы в сознании людей, хотя они об этом не по­дозревают. А продавцы, не сдерживаемые нормами доказатель­ственного права, используют эту методику «на всю катушку», чтобы вынудить вас совершить покупку.

Как 'программируется* наше сознание

# 187

Методика «вопрос / ответ» — еще один «троянский конь», который позволяет инфицировать сознание мемами.

Агентов по торговле недвижимостью учат как можно чаще использовать слова «ваш» или «вы*-. «Не желаете ли вы посмо­треть вашу спальню?» Самим вопросом в вашей психике созда­ется и усиливается определенный образ: вы — обладатель этого дома. Ваше сознание программируется мемом-ассоциацией. Ко­варный прием, не правда ли?

Конечно, можно закрепить эти мысленные образы не только путем вопросов. «Посмотрите — вот ваш камин». «Эту стену можно убрать, и у ваших детей будет достаточно места, чтобы иг­рать». «Через эту дверь вы будете выходить в гараж, в котором поместятся оба ваших автомобиля». Так работает методика «вло­жения* — эти фразы помогают создавать нужные мемы. Опыт­ные продавцы знают, что вопросы, на которые вы отвечаете «да», приближают момент сделки. Поэтому они используют еще один метод: в конце утверждений такого рода ставится вопрос, кото­рый программирует ваше сознание мемом-стратегией, навязыва­ющим вам утвердительные ответы:

«Великолепная спальня, не правда ли?*- «Вы ведь как раз это искали, не так ли?» «Мне очень нравится этот вид из окна, а вам?»

Достаточно задать вопрос, чтобы закрепить и усилить мем в сознании отвечающего. Если задать достаточное количество «правильных*- вопросов, можно внести серьезные изменения в систему представлений данного лица и в результате повлиять на его поведение.

Безусловно, именно в воздействии на поведение людей за­ключается искусство торговли: продавцу нужно повлиять на своего клиента таким образом, чтобы тот совершил покупку. Ес­ли вы продавец, то вы, возможно, давно пользуетесь этими мето­диками, хотя и не обязательно представляете, на чем основано их действие.

С02ИЛМШ ЦЕННОСТИ

Ключ к успеху в торговле — узнать, что клиент ценит в дан­ном продукте, а потом усилить в его сознании данный мем. То, что представляется ценным клиенту, может никоим образом не соответствовать ценностным категориям продавца. Хороший торговец, пытающийся продать картину Пикассо, не будет пере­убеждать потенциального клиента, убежденного в том, что жи­вопись должна соответствовать столовому сервизу. Он продаст ему еще одну картину, написанную Пикассо в «голубой периода, потому что эта работа прекрасно будет смотреться вместе с го­лубыми скатертями в столовой.

Задача продавца — создать в сознании покупателя такой мем, который внушит ему уверенность в том, что он действитель­но хочет совершить покупку. Наиболее опытные продавцы рас­сматривают торговлю не как противостояние, но как ситуацию, которая может привести к обоюдному выигрышу: покупательполучит то, что ему нужно, а продавец — свою прибыль. Поэто­му продавец пытается помочь своему клиенту представить до­статочно точно — зачем ему нужен данный товар, и способствует созданию мемов, которые усилят уверенность покупателя в цен­ности продукта.

И здесь методика «вопрос / ответ» может оказаться снова полезной. Клиент, который бродит по магазину и рассматривает товары, может уйти, ничего не купив. Если же к нему подойдет продавец и спросит: «Чем я могу вам помочь?», то велика веро­ятность того, что клиент определит предмет, который он ищет. Если клиент просто скажет, что ему нужна лампа, то в его созна­нии будет закреплен мем, что ему нужна лампа.

Тогда продавец продолжает: «Вам нужен торшер, настоль­ная лампа или люстра?» Что бы ни ответил покупатель, в его со­знании проясняется образ возможной покупки, а также усили­вается ощущение ценности для этого товара.

По мере того как продавец путем вопросов конкретизирует предмет возможной покупки, а покупатель уточняет образ иско­мого товара, возрастает вероятность совершения сделки. Теперь продавец может закинуть удочку немного дальше и вытащить другие элементы «ценности». «В какой комнате собираетесь по­ставить лампу?» «Вы ведь собираетесь заменить старую лампу, не так ли?» «Я заметил, что красивые женщины ценят мужчин, у которых хорошие лампы, а вы?»

В прошлом году мне позвонили из местной радиостан­ции. Мне сказали, что проводится опрос общественного мне­ния. Я согласился ответить на несколько вопросов, и разго­вор выглядел примерно так:

- Любите ли вы музыку 1970-х, 1980-х и 1990-х голов?

— Конечно.

— Вы знаете, что на радиостанции KXYZ чаще всего звучат лучшие хиты 1970-х, 1980-х и 1990-х?

- Пожалуй, нет... Но теперь, кажется, уже знаю.

- Если вам нравится музыка 1970-х, 1980-х и 1990-х, буде­те ли вы слушать KXYZ чаще, реже или же так же часто, как и до сих пор?

- Ну, что же... может быть, чаще.

— Имеете ли вы обыкновение рекомендовать друзьям свои

любимые радиостанции?

- Да, иногда. Прошу прощения, а в чем, собственно-Теперь, когда вы знаете, что KXYZ — самая лучшая стан­ция, транслирующая хиты 1970-х, 1980-х и 1990-х, рекомендова­ли ли бы вы ее всем своим знакомым?

- Ну, что же... возможно...

- А решились ли бы вы дать объявление на полосу в Seattle Times и рассказать миру, что KXYZ не имеет себе равных, и что все должны ее слушать постоянно?

— Сейчас, одну минутку, подождите...

- Спасибо, до свидания.

Трубку повесили. Разговор был окончен.

Неплохо! Впечатляет, не правда ли? Вы, конечно, довольны, что купили «Психический вирус», не так ли? Ведь, прочитав эту книгу, вы сможете реально повысить качество своей жизни,— разве не так? Вы, безусловно, будете рассказывать всем подряд, какая это чудесная книга — «Психический вирус», не правда ли? И эта книга будет прекрасным подарком, не так ли? Поздравляю с удачной покупкой.

1 2A0ЈfUiЈHHfc пологой #onfoc

Поскольку искусство продажи заключается в создании ме­мов в сознании потенциальных покупателей,— иными словами, в некотором программировании их сознания,— рассмотрим еще несколько методик продаж. Любимым мемом продавца будет конечно же «Хорошо, я это возьму». Вопрос, который приводит к созданию этого мема, называется завершением. Есть множе­ство очень непохожих друг на друга и нередко коварных спосо­бов «завершить» сделку. Их можно разделить на три категории: непосредственное завершение, «вложенное» и предположи­тельное. Непосредственное завершение предполагает прямое предло­жение купить товар, иногда гипотетическое, иногда конфронта-ционное:

/ Рассматриваете ли вы возможность покупки еще одного экземпляра «Психического вируса» для кого-либо из своих знакомых?

</ Не возникало ли у вас желания позвонить десяти своим знакомым, чтобы предупредить их об опасности психических вирусов?

S Вы, наверное, знаете людей, которым необходимо прочитать «Психический вирус» прямо сейчас. Так отправляйтесь же прямо сейчас в книжный магазин и купите по одному экземпляру для каждого. Согласны?

Следующий метод завершения сделки называется вложен­ным. «Вложенное завершение» обманывает рецепторы покупа­телей, фиксирующие нажим и давление со стороны продавца, поскольку внушает им, будто предложение не обращено к ним напрямую.

/ Когда читаешь «Психический вирус», об этом хочется

всем рассказать! <f Мне известна одна супружеская чета. Недавно они

пришли в книжный магазин, и жена сказала своему

мужу: «Давай подарим всем знакомым на Рождество

по экземпляру «Психического вируса». / Однажды, гуляя с собакой, я подумал: «Нужно зайти

в несколько книжных магазинов в нашем городе

и убедиться в том, что «Психический вирус» стоит на

видном месте.

Третий метод завершения называется предположительным. В рамках этой методики продавцы ставят такие вопросы, кото­рые предполагают, что вы уже приняли решение купить товар, и таким образом, обманным путем, внушают вашему сознанию мем «да»:

/ Вы хотите, чтобы «Психический вирус» был доставлен

вам по почте или через отдел доставки книжного

магазина? / Вы расплатитесь кредитной карточкой Visa или

MasterCard? / Вы хотите приобрести один экземпляр «Психического

вируса» или возьмете второй для кого-нибудь из своих

знакомых?

Впрочем, с помощью методики завершения можно продавать не только товары и услуги. Один мой приятель, некогда бывший мормонским миссионером, рассказал мне о методике, которую в секте называли «золотым вопросом» или «вбиванием послед­него гвоздя». У этого человека был свой собственный «золотой вопрос*: «Итак, принимаешь ли ты Иисуса как своего Спасите­ля?» «Продажа» людям концепции — ряда отдельных мемов -может оказать на их жязнь намного более сильное влияние, чем продажа пылесосов, пусть и действительно великолепных.

Когда вы «продаете» людям группу мемов, вы можете запрограммировать их сознание таким образом, чтобы их поведение до конца их жизни соответствовало вашим желаниям.

Брак безусловно является одной из таких меметических «групп», которую принимают благодаря одному «золотому во­просу». Союз двух людей — это не материальный объект, а состо­яние, которое возникает путем программирования сознания двух людей новыми мемами. Это усвоенные мсмы-различия «муж и жена» и «семья», усвоенные мемы-стратегии «совместная жизнь», «заботиться друг о друге», «жертвовать чем-либо ради мужа / жены» и так далее,— все они служат сохранению брака. Кроме того, брак — ряд усвоенных мемов-ассоциаций, в рамках которых самые разные чувства и идеи объединяются с представ­лением о браке, обязательствах по отношению друг к другу и се­мье. В наше время довольно часто два человека вступают в брак, обладая несочетаемым семейным «программным обеспечени-ем* — конфликтующими мемами-стратегиями или несовмести­мыми мемами-различиями. Семейная меметическая консульта­ция смогла бы заранее выявить эти проблемы и помочь паре «пе­репрограммировать» свое сознание совместимыми мемами.

рттпорги

Едва ли вы «приобретете» подозрительный мем,— это все равно что покупать сомнительного вида подержанный автомо­биль у незнакомого вам человека. Куда вероятнее, когда такого рода приобретения перейдут вам из рук «старых и добрых дру­зей». Опытные продавцы прекрасно знают это и делают все воз­можное, чтобы создать в вашем сознании мем «закадычного приятеля».

Как создать доверительные отношения с покупателем, уста­новить с ним «раппорт» — эта тема занимает центральное место в пособиях по торговле и чаще всего рассматривается на курсах и семинарах для менеджеров по продажам. Один из самых мод­ных ответов на эти вопросы таков: нужно «обойти» сознатель­ные установки разума и использовать методики НЛП для того, чтобы «создать раппорт». Как правило, покупатели не ведают об использовании продавцами этих методик, но если-вы знаете, что продавцы «пустились во все тяжкие», можно неплохо над ними повеселиться.

Одна из базовых методик называется отражением. Если вы никогда ни о чем подобном не слышали, то вам мои утверждения покажутся чистой воды глупостью — вы конечно же не поверите, что кто-нибудь будет проделывать такое и рассчитывать на то, что никто этого не заметит. Однако поверьте мне на слово: «эти глу­пые штуки» вытворяются повсеместно, и они неплохо работают.

Методика отражения проста: она предполагает повторение чьей-либо мимики и жестикуляции.

Например, если клиент кладет ногу на ногу, вы делаете то же самое. Если клиент скрещивает руки на груди, вы повторяете его движения. Если клиент склоняет голову набок и морщит нос, вы повторяете этот наклон головы и тоже морщите нос. Звучит забавно, правда?

Опытный сторонник этой методики будет не только прини­мать те же телесные позы, что и его собеседник, он постарается подстроиться под сам ритм его движений, он булет произносить слова так же быстро (или медленно) и даже подражать стилис­тическим особенностям его разговорной речи. Если вы выпол­ните все эти условия, то вы станете в своем роде идеальным «танцевальным» партнером своего клиента и сможете вырабо­тать тот раппорт, который известен под названием «психологи­ческой совместимости». Да, эта же методика столь же хорошо помогает производить впечатление на противоположный пол. На протяжении веков наиболее высокий «уровень продаж» был у одного товара — нашего «я».

* Раппорт (связь) и отражение — термины НЛП. (Примеч. пер.)

?ЛОУ1КПТШ\£ИИ£ A00Ј1WM

Специалистами в нелегком искусстве втираться в доверие и создавать «раппорт» являются тс, кто этим доверием любит злоупотреблять,— мошенники. Мошенники в буквальном смыс­ле слова живут за счет доверия, и злоупотребляют они им пото­му, что им удается заставить нас им поверить, а потом обвести вокруг пальца. Их работа заключается в создании в нашем со­знании простого мема — «Я ему доверяю».

Существует ряд способов создания данного мема. Мошенни­ки часто производят впечатление людей наивных, бсзаащитпых, совершают на ваших глазах альтруистические поступки, пред­ставляются сотрудниками известных организаций. Но наиболее простой для них способ — проявление доверия к вам. Они дела­ют вид, что доверяют вам, рассчитывая на ти, что вы ответите им взаимностью. Затем они «пользуются вашей доверчивостью»...

Вы, наверное, знаете уличную игру в «три карты*. Правила просты: три карты — два туза и даму — кладут рядом на стол. Раз­дающий — ловкий шулер, который умеет раскладывать картытак быстро, что ваши глаза не поспевают за его движениями. При этом он меняет их расположение. Участники делают ставки и пы­таются угадать, где дама.

Однако настояшая игра происходит не на столе, а в сознании «игроков*. Ниже описывается лишь один из возможных вари­антов данной игры.

Вы проходите мимо играющих. Вы видите, что один из игро­ков постоянно выигрывает у сдающего — он всякий раз «находит» ламу и удваивает сумму выигрыша. В конце концов сдающий про­гоняет его, поскольку не хочет с ним иметь дело и дальше — этот игрок, мол, и так получил слишком много. Возможно, затем мо­шенники свернут свой стол и перенесут его в другое место.

Вы заинтригованы и продолжаете наблюдение. И тут непре­менный победитель прошлой игры подходит к вам и сообщает шепотом, что ему известен секрет — он знает, как найти даму, К сожалению, эти шулеры не хотят с ним больше играть. Он пред­лагает вам взять некоторую часть его денег, чтобы вы поставили их вместо него — вам он предлагает взять половину выигрыша. Он вам нашепчет, где искать даму, — проигрыш невозможен!

В нескольких конах вы выигрываете, но ваш партнер начи­нает опасаться, что сдающий может о чем-то догадаться. Однако он считает, что вы могли бы взять на себя больше. Сколько у те­бя денег при себе? Давай скинемся и сделаем этих парней? Ну что же, почему бы и нет? Он доверяет вам,— смелей, вперед!

Когда вы все проигрываете, ваш новый приятель не в силах скрыть своего потрясения. Он очень расстроен. Ему действи­тельно очень жаль. Тотчас же кто-то кричит: «Шухер!», сдаю­щий «сворачивается* и удаляется как ни в чем не бывало. Хотя бы небольшой намек на то, что вас это не устраивает,— и откуда ни возьмись перед вами возникнет какой-нибудь криминаль­ного вида громила и враждебно смерит вас взглядом. Итак, мой друг, вы стали жертвой мошенников.

Как «программируется» наше сознание # 195

Завоевать чье-либо доверие — надежный способ преодолеть чувства скепсиса этого человека и осу­ществить программирование его сознания новыми мемами.

психические wfycw

Если вы внимательно читали предыдущие главы, то теперь вам известно практически все необходимое для того, чтобы по­нять принципы действия психических вирусов. Прежде чем об­ратится к Главе 11, в которой вы узнаете, как создать новый культ, давайте попытаемся собрать разрозненные фрагменты нашего повествования воедино и посмотрим, что у нас получи­лось.

Из Главы 3 вы узнали, что все вирусы, в том числе и пси­хические, обладают тремя основными свойствами: они дол­жны уметь преодолевать защитные механизмы, обладать воз­можностью точно воспроизводить себя и иметь средства для своего дальнейшего распространения. Если вы знаете о какой-либо концепции, принадлежите к какой-либо субкультуре и исповедуете какую-либо догму и эти концепции удовлетво­ряют перечисленным требованиям, то вы являетесь носителем психического вируса.

Если в настоящее время вы верите в какие-либо концепции, принадлежите к какой-либо субкультуре или являетесь сторонником тех или ииых догм и вы не принимали осознанного решения запрограммировать свой разум этими мемами, то вы являетесь носителем психического вируса.

Если же в настоящее время вы не верите (не принадлежите, не являетесь сторонником и т. д.) во что-либо подобное, то из этого вовсе не следует, что вы ничем не инфицированы, отсюда вытекает, что, возможно, вы ничего не знаете о своей инфекции. Ниже мы узнаем, по каким признакам можно определить нали­чие психического вируса. Т(^ОЛОЛ£НИ£2АШИТНЬ1Х М£ХАИИ2МО#

Выше мы познакомились с тремя способами проникновения психических вирусов в сознание: повторение, когнитивный дис­сонанс, а также метод «троянского коня». Этим способам соот­ветствуют и возможные сценарии поражения сознания психиче­ским вирусом: