Глава 8 поведение покупателей

Поведение покупателя — это деятельность, направленная непосредственно на получение, потребление и распоряжение продуктами и услугами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим действиям, а также следуют за ними.

Мы уже отмечали, что с точки зрения маркетинга спецификой розничной торговли является то, что покупатели в магазине необязательно являются потребителями приобретаемых това­ров, но все без исключения потребляют оказываемую торговую услугу. Следовательно, для ведения успешного бизнеса магази­ну необходимо не только в полном объеме учитывать нужды и потребности потенциальных покупателей, но и отслеживать их поведение с целью оказания на него влияния, а также большей адаптации своего продукта к их ожиданиям.

Таким образом, перед предприятием розничной торговли встает маркетинговая проблема выявления мотивации покупате­лей, четкого описания процесса выбора потребителем магазина, а также выявления «точек контакта», т.е. тех обстоятельств, на основе которых у покупателя происходит оценка предлагаемого продукта (торговой услуги) и формирование отношения к нему.