2015-07-03
1060
Какие решения о закупках принимаются покупателями товаров промышленного назначения? Количество решений зависит от вида ситуации совершения закупки. Существует три вида ситуаций совершения закупок. С одной стороны, это повторная закупка без изменений, для совершения которой требуется довольно стандартное обыденное решение. С другой стороны, это закупка для решения новых задач, решение о которой может потребовать проведения исследований. Промежуточное положение занимает повторная закупка с изменениями, решение о которой требует определенной проработки.
Повторная закупка без изменений —это ситуация, при которой покупатель выдает повторный заказ на что-либо, не внося в него никаких изменений. Она используется для не дорогостоящих товаров, приобретаемых регулярно. Применяется не принятие решений, а выдача повторных заказов. Нередко поставщики предлагают пользоваться системой автоматических повторных заказов, чтобы не тратить время на их оформление.
Повторная закупка с изменениями —это ситуация, при которой хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен и прочих условий поставки, или заменить часть поставщиков. Процесс повторной закупки с изменениями используется для товаров средней стоимости, которые фирма изредка приобретала ранее.
Закупка для решения новых задач. Новые задачи встают перед фирмой, закупающей товар или услугу впервые. Чем выше издержки и (или) степень риска, тем больше число участвующих в принятии решения и тем больший объем информации им необходим.
При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя:
· технические характеристики товара;
· пределы цен;
· время и условия поставки;
· условия технического обслуживания;
· условия платежа;
· размер заказа;
· приемлемых поставщиков;
· избранного поставщика.
На каждое решение оказывают влияние разные задействованные в этом процессе лица, а последовательность принятия решений меняется от случая к случаю.
Комплектная закупка. Многие покупатели предпочитают решать свою проблему комплексно и разом, не принимая множество отдельных решений. Такой подход называется комплектной закупкой. Генеральный подрядчик, получивший контракт, несет ответственность за запрос предложений на поставку отдельных составляющих и комплектацию их в единое целое. Продавцы все больше осознают стремление покупателей именно к таким закупкам и со своей стороны освоили в качестве одного из орудий маркетинга практику комплектных продаж. Комплектная продажа имеет две формы:
- когда поставщик продает группу взаимосвязанных товаров;
- когда поставщик продает систему производства, управления запасами, систему распределения и прочие службы для удовлетворения нужды покупателя в обеспечении бесперебойного функционирования его дела.
Комплектная продажа —это основной элемент стратегии промышленного маркетинга, рассчитанный на привлечение и удержание клиентуры.[2, стр.57,58]
РЫНОК ПРОМЕЖУТОЧНЫХ ПРОДАВЦОВ
Второй разновидностью ранка предприятий является рынок промежуточных продавцов.
Рынок промежуточных продавцов – совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.
Покупатели на рынке промежуточных продавцов. Рынок промежуточных продавцов включает в себя десятки тысяч фирм оптовой торговли и сотни тысяч фирм розничной торговли. Промежуточные продавцы закупают как товары для перепродажи, так и товары и услуги, необходимые для бесперебойного функционирования их собственных предприятий. Закупки для себя осуществляются промежуточными продавцами в роли производителей.
Промежуточные продавцы имеют дело с огромным разнообразием товаров для перепродажи, за исключением нескольких разновидностей, продаваемых производителями непосредственно конечным потребителям. Не опадают в руки промежуточных продавцов такие товары, как изделия тяжелого машиностроения, сложное оборудование, изделия, выполненные по индивидуальным заказам.
Решения о закупках промежуточных продавцов. Подобно прочим организациям, промежуточный продавец должен сделать выбор, у каких поставщиков, по каким ценам и на каких условиях следует закупить товар. Кроме того, ему предстоит решить, каким именно ассортиментом он будет заниматься. Это – самое важное решение, так как оно определяет положение промежуточного продавца на рынке.
Промежуточный продавец может иметь замкнутый ассортимент – товары только одного производителя. Он может торговать насыщенным ассортиментом – множеством аналогичных товаров многих производителей, или широким ассортиментом – несколькими видами связанных между собой товаров. И, наконец, он может иметь смешанный ассортимент – торговать разнообразными, не связанными между собой товарами. От ассортимента товаров, выбранного промежуточным продавцом, будут зависеть и состав его клиентуры, и структура комплекса маркетинга, и круг поставщиков.
Участники решений о закупках товаров для перепродажи. На мелких частных предприятиях отбором и закупкой товаров обычно занимается сам владелец. В крупных фирмах закупки осуществляют работники-специалисты. Процедуры закупок в заведениях одного и того же профиля весьма разнообразны. В универмагах, в сетях магазинов специалисты по закупкам разрабатывают ассортимент фирменных товаров и оценивают презентации торговых агентов производителей, представляющих их вниманию товары новых марок. Однако управляющий каким-то конкретным отделом или магазином в рамках сети может отвергнуть один из выбранных ими товаров и отказаться продавать его. Вместо этого управляющий может предложить своим покупателям какие-то другие новинки по своему выбору.
В целом промежуточные продавцы придерживаются того же процесса закупки, что и покупатели товаров промышленного назначения.[2, стр.62,63]
РЫНОК ГОСУДАРСТВЕННЫХ УЧРЕЖДЕНИЙ
Рынок государственных учреждений – составляют муниципальные и федеральные органы власти, закупающие или арендующие товары, необходимые им для выполнения своих основных функций по отправлению власти.
Особенность рынка государственных учреждений (например, школы, больницы и т. д.) состоит в том, что закупки осуществляются за счет средств государственного и местных бюджетов. Значительная доля всех покупок приходится на правительство. Диапазон покупок, осуществляемых от имени государственных учреждений, чрезвычайно широк: от товаров широкого потребления и сельскохозяйственной продукции до различных видов вооружения.
Еще одной отличительной особенностью данного рынка, которую необходимо принимать во внимание при взаимодействии с государственными учреждениями, является повышенное внимание и контроль за этой сферой со стороны общественности.
Таким образом, рынок предприятий по сравнению с потребительским более емкий и характеризуется сравнительно небольшим числом покупателей, преобладанием крупных объемов закупок и значительной ориентацией на потребительский рынок.
И, пожалуй, наиболее существенной особенностью, которую следует учитывать при выходе на рынок предприятий, является тот факт, что от их имени выступает конкретный человек, на принятие решений которого оказывает влияние множество факторов, служащих объектом изучения маркетинга.[7, стр.114]
