Выбор эффективной стратегии переговоров

Стратегия Выигрыш/Выигрыш эффективна при проведении переговоров с оппонентом, использующим любую стратегию, особенно Выигрыш/Проигрыш.

Стратегия Выигрыш/Проигрыш эффективна в экстремальной ситуации, когда важен только определенный результат и безразличны дальнейшие деловые связи.

Стратегия Проигрыш/Выигрыш намеренно используется, если результат переговоров имеет второстепенное значение и преследуются иные цели.

Стратегия Выигрыш эффективна, если легко трансформируется в Выигрыш/Проигрыш или Выигрыш/Выигрыш.

Межличностное взаимодействие

Особенность переговоров состоит в том, что чаще всего мы общаемся с людьми, не разделяющими нашу точку зрения. В этом случае возникает ощущение антипатии, которое становится барьером для поиска взаимовыгодных вариантов. Действенные отношения, в которых со временем возникает доверие, понимание, уважение и дружелюбие, могут превратить каждые последующие переговоры в более спокойный и продуктивный процесс.

В ходе переговоров люди сердятся, приходят в уныние, боятся, настраиваются враждебно, обижаются, ликуют, ощущают удовлетворение и гордость. Подобные эмоции могут быть полезными или разрушительными для переговоров.

Для того чтобы верно строить взаимоотношения, необходимо учитывать три основных фактора: восприятие, эмоции и общение.

Восприятие. Выяснение образа мыслей оппонента – первый и основной этап проведения переговоров.

Способность видеть ситуацию такой, какой она представляется партнеру, – одно из важнейших профессиональных качеств. Для того чтобы оказать на партнера влияние, необходимо понять, насколько оправдана его точка зрения, и ощутить эмоциональный накал его уверенности.