1. Не стройте отношений, основываясь на своих страхах и опасениях. Критические замечания партнера, его противоположная позиция вызывают, как правило, эмоциональную напряженность в отношениях. В этой ситуации высказывания и действия другой стороны часто воспринимаются в негативном плане. Появляются подозрительность и недоверие.
В этом случае целесообразно разработать действенную защиту, но использовать ее только в случае реальных негативных проявлений.
2. Слушайте и услышьте оппонента. Очень часто люди слушают, но не слышат друг друга. Это происходит потому, что пока второй собеседник говорит, первый обдумывает ответ и по сути дела не слышит, хотя формально слушает.
Умение слушать требует терпения и самодисциплины. Вместо того, чтобы немедленно реагировать или обдумывать следующий ход, необходимо сосредоточиться на словах оппонента.
Если оппонент рассержен или подавлен, самое лучшее, что вы можете предложить, – это внимательно его выслушать. Его не следует прерывать, если вам кажется, что он не прав или даже грубит. Показывайте, что вы слушаете его, поддерживая зрительный контакт.
|
|
Если вы выслушаете оппонента, он, скорее всего, станет менее реактивным, более разумным и готовым к конструктивным переговорам. Как свидетельствует опыт, лучших результатов в переговорах достигает тот, кто больше слушает, чем говорит.
3. Отработка возражений. Создайте атмосферу принятия взглядов. Фразы необходимо строить так, чтобы излагаемые взгляды служили добавлением к сказанному, а не отрицанием точки зрения оппонента. Для этого признайте его точку зрения и только затем выразите свою позицию.
Влияние эмоций. Эмоции наиболее ярко проявляются в тупиковых ситуациях. В этих случаях стороны больше ориентированы на борьбу, чем на сотрудничество. Эмоции одной стороны вызывают эмоциональный всплеск у другой. Эмоциональная волна может захлестнуть партнеров и привести переговоры к срыву. В этом случае рекомендуют следующее.
1. Не поддавайтесь на провокацию. Часто оппонент сознательно провоцирует вас на отрицательную реакцию. Если он достигает задуманного, то в этом случае нарушается ваша объективность и способность здраво мыслить. Не поддавайтесь на провокацию: разорвите связь между эмоциями и поступками.
2. Проявите свои чувства. Если оппонент нарушает этику ведения переговоров, выскажите свое отношение к происходящему. Обнаружить эмоции важно не только для защиты собственного достоинства, но и для создания продуктивной обстановки на переговорах.
3. Будьте внимательны к эмоциям оппонента. Повышенное эмоциональное давление дает наиболее полную информацию о том, чего оппонент опасается или добивается. Будьте внимательны к эмоциям, признавайте их и используйте полученную информацию для выработки решения проблемы.
|
|
Проблемы эффективного общения.Переговоры – это взаимное общение с целью достижения совместного решения. При взаимодействии на переговорах часто возникают затруднения.
В первую очередь, это происходит из-за стремления скрыть часть информации, в результате чего постоянно приходится домысливать ее недостающие части. Это может привести к искажению информации.
Даже если информация подается прямо и ясно, вас могут просто не услышать. Во время переговоров оба партнера заняты двумя делами одновременно: обдумыванием ответа и восприятием информации.
К другой проблеме относится недопонимание. То, что говорит один, другим воспринимается не так. Люди часто вкладывают разный смысл в одни и те же слова, особенно если говорят на разных языках.
Недопонимание может возникнуть, если:
– ожидают от партнера, что он проявит одинаковое с Вами понимание сути обсуждаемого вопроса;
– используют разные понятия для характеристики одинакового положения дел;
– преждевременные выводы;
– разный уровень образования;
– незнание национальной специфики партнера.
Для эффективного делового общения рекомендуется следующее.
1. Выясните, что он имел в виду. Если мысли или действия оппонента удивляют нас и вызывают разные негативные эмоции, воздержитесь от моментальной ответной реакции. Сначала уточните мысль оппонента и только тогда примите решение.
2. Установите доверие. Находите общие интересы, продемонстрируйте уважение к оппоненту и его сотрудникам, установите личные дружественные контакты. Когда атмосфера на переговорах накалится, именно это может удержать вас за столом.
3. Избегайте неуместных извинений. Никогда не извиняйтесь, если вам приходится кого-то о чем-либо просить. Не допускайте шутливых замечаний в свой адрес по поводу причины, связанной с просьбой. Будьте корректны, но не податливы.
Признавайте их позицию. Признавайте позицию оппонента, даже если вы не разделяете его точки зрения. Признать точку зрения – еще не значит согласится с ней. Просто вы признаете право на существование точки зрения оппонента наряду с другими.