Модели сдерживания эмоций (стадии)

Развитие переговорных умений, 3 стадии:

1. Низкий уровень эмоциональной сдержанности (борьба, уход, покорность). Сдержанность одностороння и не стабильна, доминируют цели.

2. Сдержанность приобрела более постоянный и уравновешенный характер; цели маскируются.

3. Сдержанность носит менее жесткий характер. Контролируемое высвобождение эмоций, цель - развитие отношений доверия для общей выгоды, но для получения преимущества используется прессинг.

Предмет психологии переговоров

Предмет переговоров формулируется после анализа мотивации сторон, то есть осознания их интересов.

Предмет переговоров можно рассматривать на 2-х уровнях анализа: конкретном и абстрактном.

Конкретными объектами, представляющими взаимный интерес, м.б.- получение инвестиций, заказ услуг, покупка/продажа какого-либо товара, повышение з/пл, аренда, приобретение недвижимости, распределение обязанностей в проекте …

На абстрактном уровне предметом переговоров выступают интересы, потребности, претензии, притязания.

Для правильной формулировки предмета переговоров необходимо понять:

· почему клиент обратился именно в вашу организацию (к вам лично и т.д.);

· чего ждет клиент от переговоров;

· чем этот клиент выгоден вам;

· какие варианты сотрудничества он может вам предложить.