Ситуаційне завдання 3

Підготуйтесь до обговорення матеріалів кейсу.

Кейс: „Характеристика ділових культур Японії та США ”.

Японія

Японці дуже відрізняються від інших народів своєю культу­рою; їхня унікальність, певно, обумовлена трьома основними фак­торами:

1) історичною ізоляцією, 2) перенаселенням, спричиненим географічним розташуванням, 3) самою японською мовою. Історична ізоляція спричинила розвиток «суспільства-павути­ни» в Японії, а саме такого суспільства, в якому всі члени жор­стко взаємопов'язані та між ними встановлюється чітка ієрархія моральних і соціальних обов'язків як по вертикалі, так і по го­ризонталі.

Структура такого суспільства надає переваги при «роботі в мережі», так нині називають цей метод західні бізнесмени. Не­зважаючи на те, що японці цінують самоту, вони дуже дружелюб­ні в ділових ситуаціях. Для успішного ведення бізнесу з япон­ською стороною необхідно пам'ятати:

- у Японії бізнес можливий лише «з» японцями, але не «проти»
них. Інформація та технологія — ось, що їх цікавить насамперед;

- японські бізнесмени на відміну від західних не люблять зу­стрічей з новими людьми. По-перше, доки їх не представили на­лежним чином, вони не можуть визначити «дистанцію». По-друге, вони не можуть одразу ж, без попередніх консультацій ви­словлювати свою думку з будь-яких питань;

- вони ніколи не дадуть відповідь на вашу письмову пропози­цію про зустріч, бо надають перевагу безпосередньому контакту з потенційним партнером;

- японці надають офіційному обміну привітаннями дещо біль­шого значення, ніж ділові люди Заходу. Привітання офіційні та досить стримані, супроводжуються поклонами, інколи вони мо­жуть потиснути вам руку. Проте роблять це лише з поваги до іноземців;

- величезного значення надають обміну візитними картками.
Детально вивчають отриману картку, навіть якщо добре знають, з
ким мають справу;

- поважають офіційність (навіть в одязі) та не сприймають
проявів релаксації, а саме недбалої пози за столом чи схрещених
колін з високо піднятою ногою. Їхня пряма постава свідчить про
готовність до роботи;

- вони уникають поглядів безпосередньо у вічі, вважаючи це
непристойним, завжди дивляться вбік чи вниз;

- японці не індивідуалісти, а представляють компанію, яка є
частиною групи, а та в свою чергу - Японії. Тому на відміну від
західних бізнесменів, які представляються таким чином: «Білл
Робінсон, менеджер з експорту, компанія «Тредвелл Текстиль Інкорпорейтед», японці відповідають: «Компанія «Міцубісі», голов­ний комерційний відділ, заступник менеджера, мене звуть Яма­-мото» (характерний зворотний порядок);

- по тому, які посадові особи вас зустрічають, легко зрозуміти
ступінь зацікавленості японської сторони у співпраці з вами;

- японці ніколи не «втрачають свого обличчя» і весь час пово­дяться дуже чемно. Вони не люблять говорити «ні», і якщо їм до­водиться відмовляти вам, вони швидше не вийдуть на зв’язок, ні­бито захворіють чи будуть у відрядженні;

- переговори японці ведуть командою, що складається з бага­тьох членів різної спеціалізації. Вона може збільшуватися чи зменшуватися за їхнім бажанням для того, щоб вас знало якомога більше співпрацівників компанії. Кожен член команди ставить запитання у сфері своєї компетенції;

- японці не збираються одразу приймати рішення після того,
як вислухають ваші відповіді. Воно прийматиметься на основі
консенсусу, тому жоден із членів команди не виявлятиме своєї
індивідуальності;

- якою б сильною не була команда, члени її знову ж таки звер­татимуться до свогоцентрального офісу за інструкціями. Рішен­ня може бути прийнятим не на першій, а може навіть і не на дру­гій зустрічі. Тому ніколи не квапте японську сторону;

- на другу зустріч завжди приходять інші люди для перевірки
отриманої на попередній зустрічі інформації. Питання вони став­лять більш детальні та конкретні. Японці готові вивчати одну й ту саму інформацію кілька разів для того, щоб надалі уникнути непорозумінь;

- зазвичай японські компанії, що мають зв'язки з іноземними
фірмами, здійснюють обмін інформацією про ці фірми, діляться враженнями. Якщо хтось вже мав невдалий досвід співпраці з японською компанією, то в майбутньому надії на успіх мало;

- їхні рішення мають довгостроковий характер і спрямовані
не на конкретну угоду, а на подальшу співпрацю та партнерство;

- вони припиняють переговори, якщо інша сторона поводить
себе грубо, нетерпляче чи не дотримується протоколу. Якщо їм виявляють недостатньо поваги чи здійснюють тиск, угода не ма­тиме місця;

- якщо японці відчувають велику повагу та бачать розумні вимоги з вашого боку, то можуть піти на значні поступки зі свого боку. Вони докладуть значних зусиль для збереження гармонії на переговорах;

- вони виявляють значну повагу вашому керівникові та чека­ють від вас такого самого ставлення. Це стосується і японської компанії;

- вони завжди ввічливі, посміхаються та вибачаються за те, чого не робили;

- їхній стиль проведення переговорів не має певного виразу та неемоційний, хоча вони дуже емоційні люди. Логічні та інтелек­туальні докази не можуть самі по собі сильно впливати на япон­ців. Ви маєте сподобатися їм, вони мають довіряти вам, інакше угоди не буде.

США

Темп американського життя відрізняється від темпу життя в інших країнах. Сучасних американців невпинно спонукає націо­нальна звичка мчати тільки вперед, до завоювання навколиш­нього середовища, до змін та досягнення своєї кінцевоїмети, байдуже, якої. Весь інший світ споглядає на це з невимовним здивуванням, бо ніхто такою ж мірою не прагне досягнення успіху, як американці.

Для того, щоб успішно вести бізнес з американцями, необхід­но мати на увазі:

- американці вважають, що повинна перемагати особистість.
У США ви починаєте з найнижчої службової сходинки, виявляю­чи все, на що ви спроможні, самостійно просуваючись нагору, до самої вершини;

- їхня мета - заробити якомога більше і якомога швидше, ви­користовуючи для досягнення цієї мети такі засоби, як наполег­лива праця, швидкість дій, пристосованість та влада (в тому числі й влада самих грошей). У прийнятті рішень вони, як правило, не прислухаються до почуттів та вважають, що долар наймогутніший. Американці не завжди усвідомлюють, що араби, японці та
інші люди рідко, якщо взагалі коли-небудь, зможуть пожертвува­ти своїм статусом, протоколом переговорів чи національною гід­ністю заради досягнення фінансової мети;

- їх більше цікавить саме конкретна угода, ніж довгострокове
партнерство;

- вони індивідуалісти, їм подобається діяти самостійно, не
озираючись на керівництво;

- вони відразу ж починають вести себе неформально - ски­дають піджаки, звертаються на ім'я, обговорюють особисте жит­тя та справляють враження наївних, приязних людей. Проте вони забудуть ваше ім'я вже через день після підписання угоди. Дуже часто застосовують гумор, навіть якщо його не оцінять;

- вони відразу ж «розкривають свої карти» і досить часто від­чувають певні труднощі, коли протилежний бік не розкриває своїх намірів;

- вже під час першої зустрічі вони намагаються витягти з вас
усну згоду, хочуть одразу ж домовитися. Проте другий бік час­то уявляє питання, що розглядається, досить складним для того, щоб одразу ж погодитися на угоду;

- вони хочуть отримати принципову згоду, а деталі розробля­тимуть потім. Інші (наприклад, німці) спочатку намагаються ви­рішити подробиці угоди;

- американці мобільні та йдуть на ризик, не люблять пауз і мовчання протягом розмови, зазвичай вельми швидко приймають рішення, що пояснюється прагненням мати найбільшу частку у справі;

- вони нетерплячі і, втрачаючи терпець, виказують провока­ційні чи дратівливі речі для того, щоб зрушити діло з місця;

- вони наполегливі та завжди шукають рішення. Коли кажуть:
«По руках», то рідко змінюють своє рішення;

- вони грубуваті, і коли не згодні, прямо кажуть про це. Саме
цим вони збентежують японців, арабів та інших романомовних бізнесменів;

- чимало американців вважає, що США є наймогутнішою де­мократичною й економічною системою, тому вважають, що лише американські норми абсолютно правильні. Це призводить до від­сутності інтересу до іншої культури чи недостатнього знання її. Американці часто-густо мають недостатнє уявлення про такі речі, як «збереження свого обличчя», носіння належного одягу, використання візитних карток, ввічливість та дотримання формальностей, важливих для багатьох інших народів. Проте, найкращим для вас та вашого бізнесу буде не лише знання вищезазначених складових,
а й присутність у вашій команді людини, яка б добре знала Сполу­чені Штати й мала досвід у веденні переговорів з американцями.