Есть еще один важный момент применения маркетинг-микса

Использование маркетинг-микса 4P

 

Модель 4P

Модель 4Р – это система, которая позволяет грамотно распределить время и ресурсы, чтобы маркетинг работал на полную катушку. Модель 4Р – это аббревиатура четырех зон влияния маркетолога:

– Product (продукт);

– Price (прайс),

– Place of Sales (продажи),

– Promotion (продвижение).

Продукт – маркетолог должен определить, какой продукт (услуга) востребован на рынке, что компания может не только произвести, но и продать с прибылью. Понимание потенциального клиента поможет понять, что потребители ждут, чего им не хватает, чем они не довольны в аналогах. Маркетинг должен понимать, за решение каких проблем люди готовы заплатить деньги.

Прайс – маркетолог должен обладать знанием конкурентных предложений и уметь формулировать ценность продукта таким образом, чтобы потребители были готовы заплатить максимальную цену. Если маркетолог пытается привлекать клиентов только скидками, то стоит задуматься о его профессионализме.

Продажи – маркетолог должен влиять на место продаж. Как оно выглядит, как помочь людям быстрее найти продукт, как сориентироваться в расчетных таблицах, как сделать выбор между аналогами. Маркетолог помогает продавцам презентовать продукт или услугу. Он готовит скрипты и материалы и для продаж новым клиентам, и для дополнительных продаж существующим клиентам. В этой же зоне ответственности находится и сервис.

Продвижение – самая понятная часть маркетинг-микса. Маркетолог должен обеспечить достаточное количество обращений потенциальных клиентов.

 

Есть ли аналоги у модели 4Р

Система 4Р самодостаточна, хотя ее постоянно пытаются дополнить английскими словами, начинающимися с той же «магической» буквы. Можно найти комплекс из 5, 7, 10 «пи». Самое большое количество – 12P:

– Product,

– Price,

– Place,

– Promotion,

– PR (связи с общественностью),

– People (люди-покупатели),

– Personnel (персонал),

– Process (процесс покупки),

– Package (упаковка),

– Purchase (покупка),

– Physical Premises (физический эквивалент услуги),

– Profit (прибыль).

Местами встречаются и совсем узкие «пи», например, Personal selling (персональные продажи), Publicity (Публичность, Известность), Probe (Тестирование). В сумме получается 15 терминов. Однако если присмотреться, все добавленные элементы – составные части базовых 4P:

1. Product – это и Package, и Physical Premises, и Personnel (в производстве).

2. Price – это и Profit.

3. Place – это и People, и Personnel (в продажах), и Process, и Purchase, и Personal selling, и Probe.

4. Promotion – это и PR, и Publicity.

 

В чем суть Маркетинг-микса, зачем он нужен

Все элементы 4Р тесно переплетены друг с другом. И в грамотном маркетинге все они должны находиться под управлением одного человека. К сожалению, компании часто разделяют пирог маркетинг-микса между различными отделами, которые не имеют общего центра управления. Или подчиняются директору, у которого нет маркетинговых знаний.

– Продукт находится в ведении директора по производству или главного технолога или директора по развитию.

– Прайс находится в руках экономистов, бухгалтерии, коммерческого директора.

– Продажами руководит директор по продажам, по сбыту или снова коммерческий директор.

– Продвижением руководит директор по маркетингу, по рекламе, а то и отдел продаж.

Вывод № 1: в функции отдела маркетинга должно входить управление всеми четырьмя направлениями. Если это сложно, то отдел маркетинга должен хотя бы иметь возможность влиять на все составляющие. Иначе маркетинг-микс работать не будет.

 

Есть еще один важный момент применения маркетинг-микса

Обычно 4Р используют большие компании. С чего они начинают? Классическая формула дает следующую последовательность увеличения доли рынка:

– Обеспечить охват (Promotion).

– Обеспечить востребованность (Product).

– Обеспечить доступность по цене (Price).

– Обеспечить возможность купить (Place).

Однако это законы больших компаний. Но что происходит, когда малый бизнес пытается применить этот подход? Он пытается обеспечить охват с помощью массовой рекламы, прожигает все деньги и ломается.

У малого и среднего бизнеса должно быть все наоборот. Сначала обеспечить продажу через прямые контакты, а потом только договариваться о цене, индивидуальном продуктовом решении. И когда будут настроены эти процессы, начинать повышать известность на рынке. Малому бизнесу стоит придерживаться следующей последовательности:

– Обеспечить возможность купить (Place).

–Обеспечить доступность по цене (Price).

– Обеспечить востребованность (Product).

– Обеспечить охват (Promotion)