Манипуляции на переговорах

1. Выдвижение требований в последнюю минуту. Когда осталось только подписать, выдвигают дополнительное требование. Часто, стремясь сохранить достигнутое, идут на уступки.

2. «Пакетирование» или «увязка». Увязывают привлекательное и малоприемлемое.

3. Игра на полномочиях

- «Если Ваш начальник согласен, то все в силе. В противном случае стороны вправе внести изменения»

4. Сомнительность намерений

- Выразить уверенность в честности и предусмотреть санкции

5. Личные выпады (заставляет ждать, прерывается для других дел…)

- осознать и открыто высказать

6. Плохие физические условия

- перенести

7. Обман. Вы сомневаетесь- он оскорбляется

- отделите человека от факта- в магазине без чека товар Вам не дадут, но лгуном не назовут. Скажите, что будете проверять факты.

8. Игра в темную. Задается вопрос, сводящий на нет смысл переговоров («А сколько бы вы заплатили в случае необходимости?»)

- отклонить вопрос, обсуждать детали или посредник

 

 

III. Трудности в деловом общении

Как говорить о деньгах по Шнаппауфу.

Если активность началась только в этот момент, значит до того вы плохо работали. Мудрость: «Кто ничего не знает, говорит о цене».

1. Сперва речь идет о содержательных моментах. Например: в зависимости от объема работ, количества экземпляров. До того мне нужно уточнить… До одобрения всех преимуществ предложения любая цена кажется высокой. Если сразу спрашивает цену, то от… и до… и куча вопросов.
2. Способ бутерброда: перечислить достоинства, назвать цену- как масло на бутерброд.
3. Способ сэндвича: цена укладывается между двумя слоями достоинств и полезностей. Например: работа- цена- польза; ценность- цена- польза; преимущество- цена- польза.
4. Способ сравнения. Соотнести со сроками эксплуатации, дополнительными расходами клиента. «Мы не так богаты…»
5. Способ деления. Расшифруйте цену, разбейте на части. Не используйте круглые. Например, на количество документов, на количество работающих, на количество лет.
6. Способ умножения. Т.к. 1 лист обойдется на 1 коп. дешевле, то за год… Или «Автоматический режим позволяет экономить 2 кВт/ч в каждом помещении в течение дня. У вас 6 зданий, в год вы сэкономите…
7. Обращение к эмоциям. Продавайте ценность. «Вы можете себе это позволить», «Вы отдаете предпочтение моделям со вкусом». Клиент платит за надежность, безопасность, авторитет… Т.е. покупаются представления, пользу, а не продукт.

«Представьте, что…» и о лицах людей, о похвале начальника.

1. Подведение итогов. 2 графы: преимущества и недостатки. Преимуществ больше. Спрашиваем: «Неужели из-за… стоит отказаться от «+»?»
2. Вариация предыдущей. Но в начале пишем цену, которую хочет клиент. Говорим: «Хорошо!». Берем красный маркер и им вычеркиваем из первого столбца до необходимой цены самое важное. И комментируем, почему это плохо.
3. Снижайте цену только в крайних случаях. Иначе негативные эмоции: «А сначала хотел слупить…» Лучше использовать согласительный способ - добавлять дополнительные услуги: инструктаж, обучение… Если снизите почасовые- потом не восстановите.

 

Продажа услуг.

Что можно делать:

1. Рассказать о скрытых причинах проблем. Почему у клиента самого не получится или успех будет кратковременным.

2. Обучение через незнание. Что еще нужно узнать, чтобы был результат. Люди хотят знать маленькие фишки о том, что еще им нужно. Пишем «3 секрета…»

3. Работа с мифами и стереотипами. Как вас обманывают и почему это неправильно.

4. Примеры историй клиентов с вопросом о том, что клиенту помогло.

5. Малоизвестные факты или статистика. Отрезвляет.

 

Деньги можно заработать там, где:

1. Острая проблема

2. Нужно быстро решить (физически нет времени разбираться самим)

3. У клиентов есть деньги (и они заняты)

4. Клиент «увидел себя»

5. Упаковка (психологические триггеры)

Триггер — событие, вызывающее у человека внезапное репереживание психологической травмы, само по себе не являющееся пугающим или травматичным. Запускает автоматические поведенческие реакции человека. Люди их избегают, стремясь избежать нового приступа. Плач ребёнка, шум машины, нахождение на высоте, изображение, текст, телепередача и т. д.

В рекламе могут использоваться триггеры для разных эмоций (страх, жалость, счастье, тревога и т.д.), в соответствии с типом товаров и услуг.

Например: «Торопитесь! Ограниченная акция! Осталось всего 10 экземпляров!» Реклама пробуждает триггер страха (страха не успеть купить нужное или "на халяву").

 

Необходимо качественно пройти 2 шага:

1. Определить свою нишу и (или) целевую аудиторию. Для кого?