Личная продажа – это деятельность по работе с индивидуальным потребителем, где производитель принимает непосредственное участие в распространении нужной для него информации.
Личная продажа (прямой маркетинг) включает в себя:
· личные беседы с клиентами;
· регулярное посещение представителями соответствующих отделов предприятий (продавцов) своей клиентуры;
· передачу предложений о покупке, условиях сделки по различным средствам современной коммуникации и т.д..
Целенаправленное использование технологии личной продажи средство дорогостоящее, но весьма эффективное.
Личная персональная продажа – беседа о товаре продавца с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи данного товара, которая чаще всего осуществляется в различных формах.
Многие производители товара (особенно косметики и дорогих малораспространенных товаров) часто прибегают к использованию технологии личных продаж. Это обусловлено тем, что личная продажа основывается на непосредственном и живом взаимном общении; гарантирует конфиденциальность; позволяет определить и скорректировать индивидуальную пригодность товара или услуги; способствует становлению разнообразных доброжелательных отношений между компанией и потенциальным клиентом; наиболее сильно побуждает покупателя к позитивной ответной реакции; наличие обратной связи.
Недостатками личных продаж является дороговизна (организовать индивидуальный контакт с каждым покупателем значительно дороже, чем с целевой аудиторией), и низкая пропускная способность продавца.
3.6. Связи с общественностью
Связи с общественностью (PR) –- налаживание связей с определенными целевыми, аудиториями для получения коммерческих и иных выгод в будущем.
При правильном позиционировании образа компании для ее сотрудников, ответственность за связи с общественностью в общем смысле ложится на каждого из работников, поскольку он является представителем компании, перед другими потребителями.
Мероприятия по связям с общественностью можно классифицировать по следующим признакам:
По виду.
· политический;
· коммерческий;
По периодичности:
· регулярный;
· единовременный (целевой);
· кризисный.
По направлению воздействия:
· позиционирование объекта;
· создание и укрепление имиджа;
· обособление компании от конкурентов и ее выделение среди других компаний;
· противостояние PR -мероприятиям конкурентов.
По выполняемым функциям:
· аналитический (разработка стратегии и тактики информационной политики);
· организационный (проведение мероприятий РК);
· коммуникативный (распространение информации о компании);
· консультативный (консультации руководителей компании и персонала в области связей с общественностью).
По аудитории:
· внутренней (персонал предприятия);
· внешней (потребители, СМИ, местные органы власти);
· собственной (партнеры, дилеры, поставщики).
Основными задачами мероприятий по связям с общественностью являются:
· прогнозирование, анализ и интерпретация общественного мнения;
· консультирование руководства (клиентов);
· прогнозирование кризисов;
· создание фирменного стиля и фирменных стандартов;
· целенаправленное создание положительного имиджа фирмы;
· оценка эффективности кампаний;
· постановка целей, формирование и оптимизация бюджета;
· набор, обучение и мотивация персонала (управление ресурсами).
С учетом специфики читателя выделим основные отличия рекламы от комплекса мероприятий по связям с общественностью (PR).
· Реклама, в отличие от PR, не создает модели социального поведения, максимум возможностей рекламы в этой области – навязывание обществу стереотипических реакций.
· PR создает и поддерживает репутации тех или иных субъектов бизнеса, в то время как основная функция рекламы – «продать» тот или иной товар.
· В отличие от рекламы PR часто является бесплатным (крайне спорное утверждение, особенно для России).
· Реклама нацелена скорее на информирование и побуждение целевой аудитории к определенному действию (зачастую происходящему один раз), а PR на коммуникацию, что в данном случае обозначает создание долговременных отношений с обществом.